Периодически нужно «увольнять» своих клиентов. Например, мы иногда выгоняем со своих семинаров тех, кто нам не нравится. Естественно, в таких случаях мы возвращаем деньги. За что можно «уволить» клиента? Во-первых, на 100 человек практически всегда встретится один, который попытается сбить привычный режим работы и никак не будет реагировать на ваши замечания. Таким людям мы говорим: «До свидания, мы с вами больше не работаем. Деньги вам вернут».
Во-вторых, будут ленивые или необязательные клиенты, которые не станут следовать вашим рекомендациям в консалтинге. Вам невыгодно тратить на них свое время, несмотря на то что они платят вам деньги.
Как вам кажется, у кого люди больше хотят учиться – у белых и пушистых или у жестких и требовательных?
В 99 % случаев – у жестких. У тех, кто предъявляет самые высокие требования к себе и к окружающим.
И ваша задача – стать таким человеком.
У нас есть тренинг «Личная власть». Очень сложный. Самый сложный из всех. Почему? Потому что прокачка внутренней силы, которая так необходима в туризме, происходит через конфликты, через преодоление своих страхов, через шаги в неизвестность, через принципиально новую деятельность.
«А что скажут клиенты? Как им объяснить мои правила?»
У вас просто не должно возникать вопросов типа: «А что скажут клиенты?» Поймите простую вещь: для того чтобы у вас было больше времени, прекратите ездить по клиентам, пусть они сами к вам приезжают. Убедите их в том, что вы работаете так и никак иначе. И следуйте своим принципам.
Типичная ошибка многих начинающих продавцов: поставив жесткие рамки, они сами их ломают при первом же общении с клиентом и начинают плясать под его дудку.
Представьте: на тренинг стоимостью 10 тыс. долларов записались 30 человек. Но тут приходит еще один клиент и говорит: «Я могу дать тебе только три тысячи, запиши меня». Многие ведутся на это. Ни в коем случае нельзя так делать. Чем сильнее пытаешься удержать человека, тем хуже. На слова: «Я не могу
Если клиент просит вернуть ему деньги, не нужно его переубеждать, скажите: «Хорошо, нет проблем. Ура! У меня освободилось место и стало больше свободного времени». И действительно, у вас появляется возможность сделать еще один проект, тренинг, написать книгу, найти новый способ заработать много денег. Не парьтесь по поводу какого-то отдельного недовольного клиента.
Баланс между притяжением и отталкиванием
Аксиома: чем выше находится человек, чем выше его статус, тем больше он востребован окружающими людьми, тем больше хотят заполучить его внимание. Запомните: чем бы вы ни занимались, всегда найдутся 100, 1000, 10 000 человек, которые делают то же самое, что и вы, только гораздо лучше. И для того, чтобы чем-то отличаться от остальных, пользуйтесь фишкой: притягивайте 1 % аудитории, отталкивая остальные 99 %. Так вы будете ярко выделяться на фоне серой толпы. Ваша задача: оттолкнуть ненужную вам аудиторию.
ПРИМЕР АНДРЕЯ ПАРАБЕЛЛУМА
В моей мастер-группе есть хороший парень, который пользуется этой фишкой, то есть отталкивает от себя 99 % аудитории. У него неплохой бизнес: раскручивание компаний до оборота в 10 млн долларов. Мы периодически делимся с ним опытом.
Так вот, чем строже он делает входные рамки, тем лучше развивается его бизнес, причем обязательным условием является предоставление справки из налоговой инспекции. Раньше он занимался компаниями с оборотом 500 тыс. долларов, затем мы увеличили планку до i млн долларов, сегодня же его входной билет – оборот 2 млн долларов. То есть если вы покажете справку с 2 млн долларов, он увеличит их до 10 млн.
Притяжение и отталкивание нужно сбалансировать. Отталкивая 99 %, притягивайте 1 %, предлагая клиентам много привлекательных вещей. Оставляйте только тех, кто готов
Пиар своих студентов
В детстве нас учили не хвастаться. В Техасе есть отличное выражение: если вы что-то сделали, то можете говорить об этом направо и налево – это не хвастовство. Другое дело, если вы говорите, ничего не сделав. Обязательно пиарьте себя, а еще лучше пиарьте результаты своих студентов.
Ваша задача: добиться того, чтобы студенты делали то, что вы говорите, и неважно, понимают они это или нет. Именно с такими людьми интереснее всего работать. Понимают – отлично, не понимают – это не должно их останавливать.
Неблагодарное дело кого-то переучивать и постоянно заставлять что-то делать через силу. Люди не меняются, и если они не хотят, то не будут делать, как бы вы ни старались. Отфильтровывайте успешных студентов, остальных же отправляйте восвояси. Не сделать этого перед консалтингом или коучингом – все равно, что выстрелить себе в ногу во время марафона.
Ваше окружение
Вам придется очень быстро расти. И если окружающие не будут расти вместе с вами, они начнут исчезать из вашей жизни.
Представьте, что вы размышляете о чем-то глобальном, а они предлагают вам вечером попить пива. Вы понимаете, что у вас миллион проектов. Вам столько всего надо сделать: провести выступление, написать книгу, статью или запустить новый проект.
Ваши интересы начинают расходиться.
Еще хуже, когда человек сам загоняет себя в тупиковую ситуацию, сам «бьет молотком себя по пальцам». И говорит: «Как же мне больно!» Вы ему отвечаете: «Ну ладно, дай молоток сюда, все хорошо, не надо бить себя по пальцам». На что он возражает: «Нет, ты меня не понимаешь, ты черствый! Мне больно!» – и снова бьет себя по пальцам.
Смотришь на это и думаешь: ну как можно жить с такой квадратной головой! И такие люди перестают быть интересны. Они начинают отсеиваться из окружения.
Окружение тянет вас либо вверх, либо вниз. Третьего не дано.
Нужно минимизировать общение с негативно влияющими на вас людьми. Даже с родственниками, если они навязывают вам свои убеждения.
Представьте, что вы стоите возле болота, в котором оказалось несколько человек. Вы протягиваете им руку, желая вытащить их наверх. Но они не хотят выбираться и тянут вас за руку вниз. Каким бы сильным вы ни были, вы не сможете сопротивляться. Сила тяжести будет не на вашей стороне.
Но если окружение разделяет ваши ценности и убеждения, то все становится намного проще. Вместо того чтобы тонуть в болоте, вы садитесь в скорый поезд и уверенно двигаетесь к своей цели.
Удержание статуса гуру
Единственный способ удерживать свой статус – это постоянно расти и развиваться. Вам необходимо читать книги, учиться у более опытных людей, находить коучей. Вы должны расти быстрее своей целевой аудитории и конкурентов, постоянно выступать, писать книги, статьи.
При этом не забывайте развлекать своих фанатов.
Часть V. Ключевые навыки
Ключевые навыки и качества
В нашем мире огромное количество очень умных, образованных людей, которые
Всех успешных людей объединяют схожие внутренние качества:
Решительность. Это качество нужно вам для того, чтобы не просто получить очередную порцию информации в виде этой книги, а начать действовать. Внедрять! Потребление информации – путь в никуда. Необходимо РАБОТАТЬ с информацией. Только действия дают результат.