Сейчас вы получите готовый рецепт и сможете им воспользоваться. Первый вопрос, который нужно задать: «Вам понравился тренинг?» И все (или почти все) скажут, что да. Мало кто ответит отрицательно – нужно очень плохо вести тренинг, чтобы получить ответ «Нет».
И теперь попросите встать тех, кому понравилось. Просто берете и заставляете всех встать. Если кто-то не встает, нужно с ним поработать. Подходить и спрашивать: «Вот вы сидите, что же вам не понравилось в тренинге? Давайте это обсудим!» И тогда и эти люди в итоге встанут.
Следующий вопрос: «Кто из вас был бы в принципе не против сходить на вторую версию этого тренинга? Пройти ее через какое-то время – через полгода, год? Останьтесь стоять!»
Не просите их поднимать руки. Это не работает. Хорошо действует именно призыв «Останьтесь стоять!». Говорите: «Хорошо! Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 1000 рублей?» Все стоят.
И тут вы начинаете раскачивать их: «Отлично! Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 5 тысяч рублей?». Все стоят. «Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 10 тысяч рублей?». Все стоят. Допустим, вы дошли до какого-то предела, половина села. И тут вы даете обратный ход: «Хорошо. Те, кто согласны заплатить 10 и 5 тысяч рублей, встаем снова! Встаньте, встаньте, встаньте, кто стоял – вставайте».
Аудитория стоит, а вы продолжаете. Вы узнаете у присутствующих, что бы им хотелось получить от будущего тренинга. Это достаточно смелый шаг, но путь тренера – это путь дерзости. Клиенты начинают рассказывать вам, чего бы им хотелось. Получить вот такие знания, добавить побольше практики и так далее. На что вы можете сказать, что уже знаете, что будет в следующей версии, но вам интересно их мнение.
Они согласны отдать 10 тысяч рублей, они стоят. Вот здесь есть ключевая точка. Ваша задача – отвести всех в один угол и собрать задаток. Если перед вами небольшая группа, это можно сделать и самому. Если же вы работаете с большой аудиторией, не обойтись без помощников.
Итак, вы собрали деньги, не давая участникам сесть. Они заинтересовались, и вы это тут же монетизировали. Теперь можно перевести фокус внимания в другое место. Вы поднимаете еще раз тех, кто уже решил идти. И начинаете обсуждать с ними дату проведения следующего тренинга – того, на который они только что подписались.
Узнайте, когда им хотелось бы встретиться с вами снова. «Через три месяца вроде бы рано, через полгода, наверное, будет в самый раз. К примеру, сегодня у нас конец ноября, значит, это примерно май. До майских или после?» Вы не просто спрашиваете, удобно ли им через полгода, а уже назначаете дату. Затем сажаете участников и продолжаете вести свой тренинг.
Только подумайте: таким образом вы сможете продать большей части аудитории следующий тренинг, которого еще нет, который вы еще не придумали!
Вы уже собрали, скажем, тридцать человек из пятидесяти. И остальные подтянутся. Это самая легкая продажа! Мало того, если вы хорошо ведете тренинг, то сумма, на которую участники согласятся, может быть выше, чем та, которую они заплатили за первый модуль.
Главное – собрать с людей деньги, не давая им возможности сесть. Вам должно быть совершенно все равно, что они при этом думают и чувствуют. Вам на это наплевать! Вы выполнили свою задачу – продали следующий тренинг большинству участников этого.
И это вы сделали для них, потому что если они приедут, у них в жизни что-то изменится. Они инвестируют в себя, и чем больше это делают, тем лучшие результаты получат. Необходимо, чтобы человек платил за тренинг больше, чем он может себе позволить. Почему? Потому что это заставит его больше делать.
Если вы хотите изменить мир к лучшему, то вы как тренер обязаны собирать с людей больше денег, чем они могут себе позволить. Это ваша обязанность. Есть прямая корреляция между тем, сколько люди вам платят и сколько они получают. Если хотите результативного тренинга, а не просто посидеть, поболтать и разойтись, вы обязаны брать с участников много денег.
Никогда не опускайте цену. Вам нужно добиться того, чтобы люди делали особенный выбор, сознательно шли к вам для изменений, а не просто заходили посидеть.
Путешествие на Фиджи
Первое, о чем вы должны рассказывать, – истории о том, какие тренинги вы проходите. Когда вы описываете что-либо, выдавайте детали, которые не имеют для аудитории никакого значения. История может быть, например, о том, где вы были и как это происходило. Допустим, если бы я (Андрей) рассказывал про свое путешествие на Фиджи, это звучало бы так.
Дорога занимает двадцать восемь часов. Я летел через Лос-Анджелес. До него пять часов, потом мы отправились то ли в Австралию, то ли в Новую Зеландию, там опять пересадка, и потом уже на Фиджи, прямо в столицу.
С каждым разом самолет становился все меньше и меньше. Сначала мы летели первым классом. Это было великолепно: кресло почти как кровать, можно спокойно отдохнуть. А вот на Фиджи летит маленький самолетик с гораздо меньшим количеством удобств. Потом оказалось, что тренинг, который нам был нужен, проводится не на главном, а на втором острове.
Аэропорт на Фиджи крошечный и заурядный, словно автовокзал в Липецке. Маленькое одноэтажное здание, ничего лишнего, без изысков. И мы оттуда улетели на соседний остров.
И вот когда мы туда прибыли, то с ужасом взглянули на то, что там было вместо аэропорта… Если ехать на автобусе за город, то периодически на обочине видишь ржавые автобусные остановки. Вот, помните, такие страшные, которые максимум на пять человек, открытые всем ветрам? И нас встретила такая картина. Плюс взлетная полоса, которая на самом деле всего лишь отгороженный кусок дороги.
С обеих сторон этой «взлетной полосы» растут колючки и трава, пасутся коровы. И тут понимаешь, что ржавая остановка – это и есть аэропорт! Секьюрити никого не проверяют, нет вообще никакого досмотра. Что там можно захватить?! Корову?
Самолет, на котором мы летели, – это такой маленький кукурузник на восемь человек. Ящик с пропеллером. При посадке ты говоришь: «А у меня с собой два чемодана». На что пилот отвечает: «Чемоданы сюда не влезут, либо сюда не влезешь ты», забрасывая чемоданы в кабину. И тут ты понимаешь, что зря положил туда бьющиеся вещи…
Кое-как умещаешься на неуютном сиденье и думаешь, что это просто ад, что сейчас прилетишь и там тоже будет ад.
Затем сам полет. Ежеминутно кажется, что самолет вот-вот заглохнет…
Когда с океана заходишь на посадку, тоже садишься на дорогу. Думаешь, что врежешься куда-нибудь. Выходишь из самолета, который разрисован черепахами, какими-то животными и видишь такую же ржавую остановку – аэропорт. И возникает вопрос: за что ты заплатил такие огромные деньги? Ну а потом тебя встречает автобус и отвозит в отель. И там уже очень красиво, просто потрясающе…
И это все я бы рассказывал, если бы у меня была задача продать вам какой-нибудь дорогой тренинг. Я бы говорил про свой опыт прохождения супердорогих тренингов, чтобы люди, которые меня слышали, смотрели на меня и думали: «О, он заплатил за участие 50 тысяч долларов. Три тысячи я, конечно, заплачу, готов отдать даже пять. Я тоже ТАК хочу. Я тоже хочу получить массу впечатлений. И хотя 50 я пока не осилю, 3–5 я точно могу отдать».
Людям нужны детали. В ваших историях самое важное – детали. Чтобы их ярко рассказать, вы должны их ярко прожить.
Представьте себе, что вы рассказываете о том, как через полмира лететь в Лос-Анджелес. Это огромное расстояние, плюс разница во времени, и все это только для того, чтобы послушать один мастер- класс. Тут же не только деньги, дело в том, что прилагаются огромные усилия. Человек летел через полмира, чтобы послушать мастер-класс, сделать фотку с гуру и улететь обратно! Как, например, сделал я (Николай), полетев на мастер-класс Роберта Кийосаки.
Как вы думаете, какие возражения отметает эта история? Например, такое: «Ой, это же так далеко, зачем мне в Москву ехать на инфоконференцию?» Послушав вас, человек решит: «Если уж он летел на мастер-класс через весь мир, а потом еще обратно… Сколько ему это стоило денег, сил, ресурсов? А мне до Москвы всего-то сорок пять минут – это же ерунда!».
Именно для этого вам нужна подобная история. Необходимо отметать возражения клиентов. А делается это лучше всего через описание собственного опыта.
