говорила: «Приехала очередная машина». Кто-то не смог дозвониться, оставил сообщение на автоответчике, но ему не перезванивали, он садился в машину и ехал черти куда с наличными деньгами, чтобы ему продали.
То же было в PayPal в момент резкого взлета. Можно было снять любую трубку – обязательно звонили в customers service. Причем номер нигде не публиковался! Люди сами находили телефон, звонили и говорили, что хотят купить.
Такая же ситуация была с «МММ», когда люди стояли в очередях, чтобы сдать деньги.
Отсюда вывод: если у вас все правильно организовано, сделан хороший оффер и привлекательная упаковка, нужно быть готовым к валу клиентов.
Если повалила толпа, снесут все. И если волна идет, ее нужно обрабатывать.
Когда вы что-то продаете, можете отталкиваться от двух вещей.
Либо продаете под каким-то брендом, там работает компания (например, «Макдоналдс») и люди, которые покупают, вписываются в нее, либо вы «играете» на человеке (я покупаю, потому что есть гуру).
В продукте должно быть что-то привлекательное, то, почему человек приходит. Обычно это гуру.
Если все основано на вас и вы продаете свою систему, нужно выглядеть как гуру. Это значит в первую очередь не быть одетым в джинсы и футболку (такая одежда привлекает определенную целевую аудиторию в нижнем ценовом сегменте). Как говорится, положение обязывает.
У вас должны быть свои книги. Даже если они полностью продажные и там ничего, кроме продаж. Ваши книги должны продаваться в нормальных магазинах. И у вас должно быть что-то похожее на тренинг, то есть на инфобизнес.
Если вы зарабатываете деньги на продажах и они основаны на человеке, необходим front-end: вы еще и учите, есть инфобизнес и т. д. Тем более если вы продаете лицензии, например в теме мотивации или любой другой, не связанной с деньгами. Чем мягче тема, тем сильнее нужно быть гуру и поднимать себя выше на пьедестал.
Если всмотреться в суть того, что продается в мотивации и т. п., станет ясно, что за свои деньги вы покупаете возможность быть более эффективным продавцом.
С чего начинался «Гербалайф»? «Купи у нас всякой ерунды и ходи продавай ее знакомым!» Они именно так строили свой бизнес: вступление бесплатное, но придется купить уйму всего и организовать дома склад. Минимум три пылесоса по 3000 или 6000 каждый.
Вариантов таких схем – море, у всех «новых русских» компаний была своя история.
По сути, вместо того чтобы нанимать продавцов и выстраивать систему дистрибуции, они ее повернули – продавцы платят за возможность продавать товар.
Именно поэтому в MLM – любом Multi Level Marketing – 90 % участников зарабатывают $30–100 в месяц. Зато у них есть значки, слеты, грамоты и остальные внешние признаки успешной компании.
В вашей коробке может находиться система от А до Я: как рекламироваться, делать маркетинг, нанимать и увольнять людей, как чинить машины или создавать сайты – от back-end (что на самом деле происходит) и найма персонала до рекламы, продаж, а иногда даже финансов.
В любой такой системе однозначно должны быть сопроводительные материалы, не только что-то для скачивания. Виртуальное здесь не работает.
Чем выше цена, тем больше должна быть коробка, которую клиент получает дома.
Можно заполнить ее печатными материалами, DVD, CD, аудио и т. д.
Еще возможна продажа коучинга – индивидуального или группового обучения. В этом месяце обучение рекламе, затем – продажам, потом тому и этому.
Коучинг может быть постоянным или разовым. Разовый продается хуже, поэтому лучше предлагать постоянный. Постоянный коучинг продолжается до тех пор, пока вы в теме и платите.
При этом система выглядит так: платите какую-то сумму сразу на входе, а затем – помесячная абонентская плата. И пока платите помесячно, вас будут коучить.
У Генри Киссинджера была хорошая система продаж: он организовывал обеды, место на которых стоило $100 000. За эти деньги человек получал стул за столом, где сидели еще семь человек, – всего восемь. Если с кем-то удалось запартнериться, Киссинджеру шло 5 % от общего объема продаж с обеих сторон. И у него стояла очередь из желающих, люди с удовольствием платили.
Шейхи хотели встретиться с американскими сенаторами, американские сенаторы – с нефтяными магнатами, нефтяные магнаты – еще с кем-то. И вся тусовка платила человеку, сидевшему на шлагбауме.
Большинство продаж за большие деньги начинается так: у меня никого нет, кто бы мог дать $100 000, а человека с $10 000 я найду. А если нет никого за $10 000, найду, кто даст $1000.
И начинается – где-то у кого-то подсмотрели модель, но как продавать за эти деньги, человек не видит и пытается сделать дешевле. У него ничего не получается, потому что дешевле это не продается или чем дешевле, тем продажи хуже.
За большие деньги очень хорошо продается тема done for you – когда вы за кого-то делаете шаблоны рекламы и привлечения клиентов или привлекаете клиентов за деньги, то есть делаете полный lead generation.
Но тут есть свои подводные камни.
Вы делаете консалтинг-проект и обещаете человеку, что приведете 1000 клиентов, которые купят или могут купить. Но на звонки отвечает девочка, которой все «по барабану». Ее раздражает, что каждый клиент ни за что приносит боссу огромные деньги.
Люди, которые должны продавать, уже в уме подсчитали, сколько от этого перепадет им, а так как они ничего не получают, тоже не торопятся работать.
В общем, в этом случае надо делать карту всего процесса продажи и брать на себя контроль как можно большего количества точек.
Чем сильнее будет контроль, тем лучше результат, – подробнее я рассказывал об этом на семинаре по консалтингу.
Очень не рекомендую вписываться в консалтинг-проекты, если у вас маленькие деньги на входе и большие проценты на выходе (если вы не контролируете эти проценты).
Вы можете сгенерировать 1000 человек, но из-за плохого процесса продаж и из-за того, что их всех выкидывают на каком-то этапе, процент закрытия очень маленький. В итоге вы своих денег никогда не увидите.
Без контроля даже начинать не имеет смысла.
То же самое – сервисы done for you.
Вы генерируете людей и делаете lead generation за деньги, а клиент не может их закрыть. Они приходят и говорят: «Вы сгенерировали уйму плохих лиц, наставили баннеров на порносайтах, к нам пришло много людей, но мы не можем им ничего продать».
Поэтому в данном случае чем больше вы продаете кусков процесса продаж, тем лучше. Вплоть до того, что в последнее время продают франшизу или лицензию на финансовые сервисы.
Это выглядит так: за ваши деньги вам генерируют лида и присылают ему анкету, которую он должен заполнить и вернуть обратно, проверяют ее, по телефону закрывают, продают и получают деньги. И лишь потом конечный результат отдают тому, кто за все заплатил. То есть чем больше вы делаете, тем больше денег можете с этого требовать.
У любого технаря, владеющего бизнесом, есть несбыточная мечта – найти нормального продавца, который будет всем этим заниматься. И чем больше вы в эту мечту вписываетесь, чем лучше можете показать, что вы – тот самый продавец, который гарантирует результат, и тем больше денег вы сможете за это брать.
К вам все равно будут идти клиенты.
Вы
