говорите: «Это стоит столько-то, это столько-то» – и все прозрачно, клиент видит проценты.
Либо говорите: «Я принесу заказ и хочу с него столько-то». Как вы его делаете – ваши личные проблемы.
Человек будет с радостью платить деньги. Причем когда он увидит, что это работает, может начать платить вперед, а не потом, когда вы привели и принесли: «Вот $10 000 – приведи 10 клиентов».
В этой модели есть и дополнительные деньги.
Если вы продали человеку систему, сумма, которую он заплатил сразу, составляет лишь часть денег, которые вы получаете. Вы обязаны посадить его на регулярные платежи, лучше – на ежемесячные.
Во франшизе это процент с продаж, обычно он составляет 3–7 %. Причем не с прибыли, а именно с общего объема продаж.
В лицензировании вы не можете контролировать объемы продаж, поэтому цепляете их на $1000 в месяц. Продал он на $100 или $100 000, вам безразлично. Он платит фиксированную ставку.
Эти принципы нужно использовать, если вы продаете коробку.
В сфере франшиз есть такая тема. Клиенту, купившему кусок, говорят: «Ты должен все покупать только здесь и по этим ценам». То есть ты не можешь купить это дешевле где-то еще, поскольку мы гарантируем качество, а ты обязан покупать лишь у этих вендоров, это прописано в контракте.
А с вендорами есть договоренность, что часть денег («легальные откаты») идет в «мамину» компанию.
В инфобизнесе можно сделать то же самое.
Коробку ты должен покупать за $50 или $300 и только у этого человека.
Есть понятие «рекомендованный вендор», а есть – «обязательный», которого главная компания «спускает» по контракту.
Плюс если тот, кто упаковывает, видит чуть дальше того, кто покупает, как это обычно и происходит, продавец может на чужие деньги выстроить свою дистрибьюторскую сеть.
Вместо того чтобы нанимать продажников и думать «продадут – не продадут», делаете так, что люди сами платят вам за то, чтобы покрасить забор – за удовольствие продавать ваши продукты, сервисы и т. д.
К еще одной интересной фишке в продажах приходят во второй-третьей итерации, когда начинают кусать локти, что все главные продукты уже проданы, а в дверь стучат люди с деньгами, готовые купить, но продать нечего.
К этому моменту у вас уже есть порезанные районы, и вы говорите: «Программа № 1 – первые сервисы, программа № 2 – вторые сервисы, программа № 3 – третьи сервисы».
И продаете одному человеку в этом районе программу № 1, другому – программу № 2, а потом третьему человеку – программу № 3.
Будут люди, купившие все три кусочка, и те, кто купит все три на четырех квадратиках. Начнется cross-sell, upsell и т. д.
На примере: сначала вы продавали программу по автомастерским, затем – по мойкам, шиномонтажу и стеклам. Целевая аудитория – та же, люди – те же и старые лиды, которые это не купили, уже могут купить.
Но кусочки стали меньше. И чем тоньше нарежете, тем больше продадите.
Тем же, кто уже купил, можно предложить первыми купить новую программу.
И половина купит! А вторая скажет: «Нет, спасибо», но затем подумает: «Надо было покупать!» И когда выкатите третью, они прибегут и купят первыми.
То есть с каждым шагом возрастает тренированность целевой аудитории.
Поэтому гораздо проще продавать в той теме, в которой есть несколько франшиз. Они уже натренировали целевую аудиторию: приходите
и при правильном построении продаж просто снимаете сливки. Так же одет, чуть лучше, совсем чуть- чуть, самую капельку.
Лицензирование vs франшиза
В этом разделе я хочу остановиться на разнице между лицензированием и франшизой.
Как я уже говорил, франшиза обычно продает бренд, то есть общую марку, например «Макдоналдс». В лицензировании бренда нет – называй, как хочешь, хоть «Петя, Вася и сыновья».
Во франшизе есть полный контроль: вам говорят, как и что делать, как и за какие деньги продавать – все диктуют сверху.
В лицензировании – только рекомендации.
В принципе можно создать видимость контроля, но его сложно держать и понять, следуют ли люди тому, что вы им говорите.
У франшизы есть процент от продаж в месяц и выплата ежемесячного процента. А если вы лицензируете что-то, контролировать проценты от продаж очень сложно. Можно сделать следующее: прописать в контракте, что любая сторона вправе запустить своего аудитора, и если тот нашел отклонения, провинившаяся сторона платит и за аудитора, и за отклонения, и штраф. Но все равно с этим сложно бороться.
Поэтому обычно при лицензировании ставится фиксированная денежная ставка в месяц. Здесь есть свои плюсы и минусы.
Во франшизе еще есть дополнительные деньги: можно заставить покупать у нужных вендоров по нужной цене, развивать дистрибьюторскую сеть за счет клиента и т. д. В лицензировании тоже предусмотрены возможности получать дополнительные деньги, но их меньше, чем в модели с франшизой.
Когда вы что-то лицензируете, то есть продаете лицензию на что-то без ограничения по району и людям, которые ее покупают (можете
понаблюдать за этим на выставке-продаже франшиз), говорят, что нужно рекламироваться в газетах, где угодно, но ни в коем случае не в Интернете.
Потому что если можно зайти на сайт и увидеть, что в городе еще 400 человек занимаются тем же «Эйвон» или «Орифлейм», люди будут меньше покупать. Это делает продажу лицензий менее привлекательной.
Часто имиджевая реклама в обеих моделях направлена не на продажу сервисов и продуктов, хотя упакована как реклама продуктов, а на то, чтобы и дальше продавались франшизы. Она призвана показать тому, кто уже купил или собирается купить, что это привлекательно.
Когда идет реклама «Макдоналдса», это не только реклама «пришли – съели», а способ показать потенциальному покупателю франшизы у себя в районе, что «Макдоналдс» – успешная компания.
Даже учитывая, что 99 % людей, которые купят франшизу или лицензию (особенно это касается MLM), ничего не будут делать (в лучшем случае расскажут маме и папе), если они увидят, что есть еще 1000 человек, которые делают то же самое, это снизит продажи.
Вы можете сколько угодно показывать плюсы коробки, дисков, аудио– и видео-, но коучинг – это то, что продает все остальное.
«Мы будем постоянно тебя тренировать, коучить, чтобы с каждым месяцем становилось лучше».
Постоянство коучинга – то, что продает все остальное. И неважно, групповой он или нет. Главное – тренировка.
Коучинг продает всю систему.
Есть плохие/хорошие новости: на сегодня стоимость одной продажи, причем в любых нишах, составляет порядка $5000.
Продается франшиза; продали 10 франшиз и подсчитали, сколько денег потратили: на рекламу, процесс, на все – и получилось около $5000 на человека.
Очень многие люди пытаются срезать, уменьшить данную сумму. Это неправильно.
Именно поэтому нельзя продавать Exclusive Coaching за $4000.
Потому что нет денег ни на рекламу, ни на правильный процесс. Подробнее я расскажу об этом далее, а
