странными. Как это случилось однажды со мной.
Собственно, ничего необычного — для тех, кто живет в Китае давно. Но каждого, кто приехал сюда в первый раз, ждет настоящий культурный шок. По крайней мере, меня этот шок не миновал. А дело было так…
Я к тому моменту прожил в Китае уже полгода. Казалось, ничем меня не удивить — уже были за плечами неоднократные поездки в Пекин и в Гуанчжоу, такие непохожие на Шанхай, успел я и китайскую глубинку исследовать.
И вот приехали как-то в Шанхай соотечественники из Петербурга, которых я к их поставщику на переговоры сопровождал. После ужина в шикарном ресторане решил нас китайский товарищ выгулять «по- богатому». Предложил поехать в караоке, мы согласились. Сказано — сделано. Двигаем в не менее шикарное «кейтиви». Распальцовка ощущается уже на входе, когда путь наш пролегает по коридору длиной метров в двадцать, декорированному… «Hennessy VSOP». Двадцать метров полок от пола до высокого потолка, уставленных бутылками недешевого коньяка. Плотненько, в пол-оборота. У меня аж дыхание перехватило. Даже если там залит чай, кто-то же должен был предварительно все это выпить?!
Наконец коридор кончился, пришли мы в зал. Заказали девочек, которые умеют петь. Сидим, культурно отдыхаем, играем в кости, пьем все тот же «Хеннесси», слушаем пение местных сирен. И тут мне приспичило, пардон за пикантную подробность, по-маленькому. Выхожу из кабинета, вопрошаю паренька из персонала — где, мол? Провожает он меня до нужной двери, открывает ее передо мной, а сам остается в коридоре.
Я захожу, занимаюсь своими делами, никого не трогаю. И вдруг… Нежными плавными движениями кто-то начинает массировать мне плечи. Сзади. Причем шагов я не слышал — такое ощущение, что кто-то спустился с потолка (как Человек-паук) и решил со мой интимом заняться, пока я тут… в общем, у писсуара стою! Вихрь мыслей в голове. Первая (самая естественная): развернуться и двинуть с размаху, а потом уже разбираться. Тут же другая мысль: сразу в драку лезть неловко, уж больно место пафосное. Значит — бежать. Но бежать тоже неловко, ибо процесс в самом разгаре… И все это время комариным писком, на грани подсознания, зудит: «Кругом эти… нетрадиционные!!!»
Кое-как заканчиваю начатое, медленно оборачиваюсь. Мелкий мужичонка с широкой улыбкой отступает на шаг, плавным жестом приглашая меня в сторону умывальника. На ватных ногах подхожу, споласкиваю руки. Мужичонка подает мне свежее полотенце, после чего галантно открывает передо мной дверь, и я выхожу из туалета. Давешний паренек-коридорный уже поджидает меня и провожает обратно в зал, где мы все развлекаемся. Занавес.
Трясло меня еще, наверное, с полчаса, пока пару-тройку «шотов» успокоительного не принял. Вот такие случаются коллизии в респектабельных китайских заведениях, так что будьте на всякий случай готовы к любому сценарию. Меня же с тех пор терзает единственный вопрос: а в женском туалете у них тоже массаж в процессе делают?.. А еще я рассказываю эту историю тем, кто плачется по поводу скучной и неинтересной работы. И обещаю похлопотать за них в китайском «кейтиви», если они решатся кардинально изменить карьеру. Пока, правда, никто за помощью так и не обратился.
Вот, наверное, я и перечислил основные способы развлечься в Китае с пользой для дела — которое для нас заключается в установлении дружеских связей с партнерами по бизнесу. В последнее время, правда, все более популярным в Китае становится бильярд. Однако следует иметь в виду, что столы с русским бильярдом здесь большая редкость: в шестнадцатимиллионном Шанхае нет пока ни одного. Так что если вы знаете, что ваш китайский друг любит играть на бильярде, и готовы составить ему компанию, тренируйтесь играть в пул. Есть, конечно, и другие популярные у китайцев развлечения, например игра в мацзян или в карты, да тот же настольный теннис, в конце концов. Но для нашего брата это все-таки непросто — хотя несколько партий в пинг-понг с вашим сюнди могут принести не меньше дивидендов, чем несколько бутылок виски, выпитых в караоке. Особенно если вы проиграете со счетом два-три по партиям, причем с минимальной разницей очков. По себе знаю, честное слово. А уж если говорить о здоровье, то пользы от пинг-понга однозначно больше, чем от коньяка. Так что — тренируйтесь!
Глава 8
Контракт: конец или только начало?
Существует ли в Китае конкуренция? Еще какая, ого-го! И методы конкурентной борьбы здесь применяют самые изощренные. Даже для того, чтобы просто получить информацию о соперниках. Один мой знакомый китаец утверждает, что восемьдесят процентов запросов в его отдел продаж — мусорные. Точнее, это маркетинг со стороны конкурентов, попытка промониторить рынок. Делается это очень просто: регистрируется одноразовый адрес электронной почты, покупается одноразовая сим-карта, благо в Китае для этого паспортные данные не требуются, и начинается обзвон и опрос соседей по рынку. Кстати, именно по этой причине стоимость, названная при первом обращении в китайскую компанию, будет в разы выше той, по которой китайцы действительно готовы продавать свою продукцию: они опасаются, что ваш запрос по электронной почте — всего лишь попытка пощупать уровень их цен. Вот и будьте готовы получить прайс категории «мама-не-горюй». Они же думают: «Ага, это явно наш конкурент, мы ему за вантуз сто долларов назовем, он поверит и станет свои вантузы по девяносто девять и девять предлагать. Вот тут-то мы со своей ценой в пол-юаня за мешок рынок и взорвем!» А вы будете терзаться догадками: как люди умудряются в Китае вантузы по сто баксов покупать и в России за рупь с полтиной продавать? Мистика, однако! Не в последнюю очередь и по этой же причине — чтобы было понятно, что вы реальный покупатель, а не экономический шпион, — необходимо общаться с китайскими партнерами живьем, встречаясь с ними лицом к лицу.
К чему это я вообще? А к тому, что, как ни странно, имеет место быть определенного рода парадокс: вопреки вышесказанному, рынок китайских поставщиков — рынок не покупателя, а продавца. Невзирая на огромное количество конкурирующих компаний, каждая из них в отдельности и все они в целом навязывают своим зарубежным клиентам правила игры под названием «бизнес с Китаем». Скорее всего, вы и сами неоднократно сталкивались с подобными трудностями, именно поэтому и держите в руках нашу книгу.
Поскольку условия работы на рынке диктует продавец, отношение к документам, которые в России принято считать незыблемо надежными, у китайцев, мягко говоря, пофигистическое. В принципе, такое явление наблюдается не только в Китае, но и во всех странах с развитыми рыночными отношениями. Один из героев книги Владимира Кунина «Русские на Мариенплац», русский эмигрант, давно живущий и ведущий бизнес в Швеции, в ответ на просьбу поставить печать на какую-то бумажку говорит: «Эдик, вон там, в низочке, есть мастерская по изготовлению всяких печатей, штампов, бланков, визиток… Сходи туда и закажи себе любую печать, какая тебе понравится. Хоть с гербом Советского Союза. Это недорого. А у меня никаких печатей нет. Мне тут верят на слово».
Один из моих знакомых, часто мотающийся в Поднебесную, проникся здешним отношением к бумагам. Раньше он все время забывал ставить в Китае печать на командировочном удостоверении и по этому поводу регулярно страдал морально и не менее регулярно огребал по ушам от своей бухгалтерии. Пока однажды не купил по случаю на блошином рынке в Гуанчжоу старую печать, еще гоминьдановских, дореволюционных времен. Ну и баночку красной туши, естественно, — печати в китайском делопроизводстве не синие, как у нас, а красные. И теперь он горя не знает: шлеп — и готово. А то, что в современном Китае печати круглые, а гоминьдановские были в виде солнышка, никого не беспокоит — кто там в российской бухгалтерии разбираться будет? Красная, с иероглифами — значит, был человек в Китае в командировке, не врет.
Такое же отношение у местных бизнесменов и к контрактам. Когда я только приехал в Шанхай, представители одной китайской логистической компании мне с гордостью говорили, что у них очень прогрессивная фирма, поскольку они одни из немногих заключают со своими клиентами договор на перевозку. И показали в качестве примера один из таких договоров. На листе бумаги от руки было написано: «Я, Сяо Ли, взял у Лао Вана двадцать баулов и обязуюсь отдать их в Москве тому, кто за ними придет». Дата и две подписи — Сяо Ли и Лао Вана.
