Да что там договор между двумя компаниями! Один мой друг, который уже много лет живет и занимается логистикой в Китае, уверяет, что еще лет восемь-десять назад вполне нормально было увидеть в китайской экспортной декларации (официальном документе, позволю себе заметить) запись приблизительно следующего содержания: «Место назначения: Россия, Сибирь. Получатель: Анна, переводчица». И номер мобильного телефона этой самой Анки-переводчицы. Причем отправителем груза могла оказаться крупная китайская государственная корпорация.
Если уж у китайцев такое отношение к контрактам, то о всяких мелочах вроде технического задания, спецификации и прочих бюрократических пережитках и говорить не приходится. Именно поэтому в Китае так развит бизнес представителей: чтобы контролировать, правильно ли китайцы поняли, что им в заказе написали.
Есть такая байка, абсолютно неправдоподобная, но от этого не менее поучительная. Купил человек участок на берегу озера, решил дачу построить. Нанял для этого бригаду шабашников. Соорудили они домик, уже отделку заканчивают, параллельно благоустройством территории занимаются. И тут хозяину взбрендило поставить у воды маленький маяк. Для красоты. Набросал он эскиз, привез, отдает бригадиру шабашников, спрашивает: сделаете? Тот глянул: да не вопрос, говорит, любой каприз за ваши деньги.
Приезжает человек через неделю работу принимать. А маяка-то нет как нет. Где же, спрашивает. Его подводят к озеру, показывают: вот, мол. И видит дачник: на берегу вместо маяка конический колодец выкопан, забетонирован, а на дне прожектор светит. Хозяин в шоке: вы что ж, говорит, сотворили-то, изверги?! Я же маяк хотел! А бригадир шабашников в ответ: ну так ты, говорит, хоть бы написал на своем эскизе, где у него верх. Извини, родное сердце, но мы за тебя догадываться не обязаны.
Так вот: если не хотите получить в грузовом контейнере вместо маяка бетонный колодец с фонариком на дне, нужно быть четко уверенным, что ваш китайский поставщик правильно понял, чего именно вы от него ждете. Но здесь как раз и начинаются проблемы, связанные с китайским менталитетом. И для их решения, для контроля процесса производства и отгрузки заказа в Китае сформировалась соответствующая сервисная отрасль.
Попытайтесь вспомнить: много ли вы знаете российских компаний, которые в качестве своего конкурентного преимущества называют наличие представительства, к примеру, в Бельгии? Немного. И правильно — а зачем? Бельгийцам заказ скинули, цену согласовали, контракт подписали — и знаете наверняка, что в четко оговоренный срок вы получите четко оговоренный товар. Зачем там, в дорогущей Европе, лишнего дармоеда содержать?
А вот представительство в Китае — это уже да, с таким тузом в рукаве можно с уверенностью отвечать на подковыристый вопрос «а где гарантии?». Огромное количество китаистов зарабатывают себе на хлеб насущный именно тем, что контролируют каждый шаг здешних производителей.
Конечно же, можно обойтись и без наблюдателей. Вот, казалось бы, экскаваторы: ну что сложного может быть? Если вдруг какой из них не заведется, китайцы обещали вам бесплатно его заменить. И транспортировка за их счет, а как же. Договорились вы, отправляют китайцы честно-благородно партию экскаваторов. Все строго по контракту: желтые, заводятся, с ковшом. Вот только у парочки машин номера двигателя почему-то не совпадают с указанными в сопроводительных документах. А китайцам, видите ли, непосредственно перед вашим заказом нужно было отправлять партию экскаваторов в Судан, и как раз двух не хватало. Вот они и прихватили парочку тех, которые с краю стояли, ваших. Но для вас они прямо на следующий день другие быстро подогнали, все нормально! Правда, документы переделывать не стали. А зачем, в чем проблема-то? Вы же заказывали экскаваторы? Вот они, родимые. Желтые? Желтее не бывает. Заводятся? Мало того, что заводятся, они даже ездят, гусеницами грохоча. Ковш есть? Еще какой, загляденье, а не ковш, туда-сюда двигается, аж душа поет! Так чего же еще этим бестолковым русским нужно?! Ну подумаешь, два номера двигателей из двадцати не совпали. Во-первых, это ж всего десять процентов, а во-вторых, как говорят водители со стажем, номер двигателя на скорость езды экскаватора не влияет.
И вот стоит получатель посреди акцизной таможни (кто в курсе, что это такое, уже плачет) с пачкой практически бесполезных теперь документов, смотрит с вселенской тоской в глазах вдаль, за горизонт, туда, где обычно восходит солнце, и что-то тихо шепчет. И эхо, отражаясь от двадцати новеньких желтых экскаваторов, понуро свесивших ковши, еле слышно ему вторит: «Мать… мать… мать…»
Ну что, удалось мне вас запугать? Замечательно, именно этого эффекта я и добивался. Потому что до сих пор у нас все больше были хиханьки и хаханьки, про водку и закуску, а вот теперь мы наконец-то подошли к конкретному разговору о бизнесе. Так что я хотел настроить вас на более серьезный лад. Надеюсь, у меня это получилось.
Здесь я хочу сделать небольшую ремарку. Я никоим образом не пытаюсь обеспечить имиджевую рекламу многочисленной когорты переводчиков, представителей и консультантов по вопросам ведения бизнеса с китайскими компаниями. Я другим себе на хлеб зарабатываю, поэтому меня не заботит, будете вы пользоваться услугами данной, не побоюсь этого слова, касты в Китае или нет: лично я от этого никакого профиту не получу. В то же время прошу не считать мои советы динамитом, заложенным под рынок этих услуг: а то как прочитают все книгу, как задружатся со своими китайскими поставщиками, как станут все поголовно сюнди — тут-то представителям и консультантам придется паковать чемоданы и, обливаясь горючими слезами, покидать уже ставший родным благословенный Китай. Нет, уверяю вас: посредники совсем не зря свою трудовую копейку получают. И даже если у вас с поставщиками полное понимание, если вы уже давно с ними не разлей вода, все равно неплохо иметь в Китае своего проверенного человека, который может оперативно решать время от времени возникающие проблемы. Конечно, в том случае, если вы не решитесь сами переехать в Поднебесную.
На что же следует обращать внимание при ведении бизнеса с китайцами?
Чтобы лучше понять психологию ваших поставщиков в этом вопросе, давайте еще раз внимательно перечитаем название главы: «Контракт: конец или только начало?». Как я предупреждал в самом начале, книга моя сугубо практична. И вопрос в заглавии появился не для красного словца. Обусловлен он важной особенностью мышления китайских бизнесменов: в отличие от носителей западной ментальности, которые после подписания контракта утирают пот со лба: ну все, мол, самое сложное позади, — китайцы только теперь, заключив договор, начинают всерьез рассматривать вас как полноценного партнера.
Для многих людей, которые открывали для себя эту непреложную китайскую истину самостоятельно, без подсказки со стороны, момент ее осознания стал переломным в жизни. Вся предыдущая жизнь в бизнесе приучила их к тому, что подписание контракта означает начало созидательной работы. И тут вдруг, бережно упаковав свежеподписанный документ в красивую папочку, российский бизнесмен слышит от своего китайского теперь уже официального партнера: «Отлично, а теперь наконец расскажите — чего вы все-таки от нас хотите?» И вот здесь у наших происходит разрыв шаблона. Они вдруг понимают, что весь мир вокруг, который они раньше считали плотным, осязаемым и донельзя материальным, по сути является иллюзией, как сон бабочки. Половина моих знакомых после подписания первого контракта с китайцами резко ударилась в восточную философию, а некоторые и вовсе стали буддистами либо даосами. Ей-ей, не вру. Ну разве что самую малость привираю.
Один из основных принципов даосизма, отраженный в том числе в символе «инь-ян», — принцип циклического времени. Поэтому китайцы не видят смысла волноваться, если что-то не складывается сразу: не получилось в этот раз — получится в следующий, на новом цикле развития ситуации. Все, что должно случиться, обязательно произойдет, только в свое время. Главное — следовать своему Дао (Пути).
Помните, я рассказывал, почему китайцы не любят работать с американцами? Потому что американцы в лоб называют список необходимых им товаров и цену, которую они за них готовы заплатить. И укладываются при этом в пятнадцать минут, как в Гарварде учили. А для бизнесменов Поднебесной такой подход — кощунство. В Китае сам процесс переговоров — один из важнейших аспектов жизни, ради которого, собственно, и стоит жить. Не провести с китайским партнером несколько раундов согласований — все равно что не поторговаться на восточном базаре. Там, если выбрать дыню и без возражений протянуть продавцу именно ту сумму, которую тот назвал, то деньги у вас, конечно, возьмут, да и дыню дадут, но смотреть при этом будут так, как если бы хотели дать в дыню вам. Фактически, не торгуясь, вы наносите оскорбление продавцу. Вот и китайцы точно так же любят торговаться. Только здесь весь этот процесс
