неизмеримо тоньше, изящнее; за многие века существования китайской цивилизации церемония переговоров была отшлифована до драгоценного блеска и обросла великим множеством обрядов и правил, стала многоступенчатой, состоящей из сотен маленьких шагов, взаимных уступок и обязательных реверансов в сторону друг друга.
И контракт, который вы наконец-то радостно подписываете, для китайца означает всего лишь один из таких шагов, причем далеко не последний. Если вам так проще понять, считайте заключенный договор чем-то вроде нашего меморандума о намерениях между вами и китайским лаобанем. Потому что с подписанием документа заканчивается сотрясание воздуха и начинается настоящая работа мысли вашего партнера: а что же на самом деле нужно моему любимому российскому клиенту? Чего он хочет, зачем он вообще сюда приехал? Так что примите как данность: на контракт как на истину в последней инстанции уповать не стоит.
Если контракт — это всего лишь экватор, переломная точка переговоров, то что же тогда можно считать их началом и концом?
Некоторые ошибочно думают, что начало — это получение прайс-листа. Забудьте. Нет в Китае такого понятия. В принципе. Вашу просьбу прислать прайс-лист по электронной почте китайцы в лучшем случае проигнорируют, а в худшем — пришлют две тыщи пятьсот картинок тех же вантузов по цене сто долларов каждый. И вы упустите шанс закупить такой нужный в любом хозяйстве товар, и сделать на нем немного денег, и, может быть, вообще стать вантузным королем.
Имейте в виду, китайцы в бизнесе любят конкретику. Желательно конкретику, возведенную в абсолют. Если вы зададите вопрос: «Какую мебель вы поставляете?» — ответом будет: «Любую». Даже на сформулированный, как вам кажется, более конкретно вопрос: «Нет, ну все-таки — мягкую, корпусную, офисную?..» — китайцы опять ответят: «Любую». Это действительно так, потому что в Китае производства однотипных товаров сосредоточены в одних и тех же городах, даже на одних и тех же улицах, так что каждый поставщик может предложить практически полный ассортимент любой продукции, которая хоть как-то относится к тому, что его завод на самом деле производит.
В самом начале моего пребывания в Китае довелось мне как-то побывать в небольшом городке Линьань под Ханчжоу. По китайским меркам это и не город даже, а уезд — что-то вроде пригорода самого Ханчжоу. И народу там всего-то пятьсот тысяч. Так вот, в Линьане производят кабель. Это не значит, что там стоит некий завод-монстр, градообразующее предприятие, — совсем наоборот. В этом городке больше трехсот заводов — точнее, фабрик, — производящих самый разный кабель, какой только душа пожелает. Я был искренне изумлен, когда мы почти час ехали по длинной-предлинной улице, а мимо нас мелькали фабричные ворота с вывесками: «Такая-то Linan Cable Company, Ltd.», «Какая-то Другая Linan Cable Company, Ltd.», «Еще Какая-то Третья Linan Cable Company, Ltd.», «-Надцатая Не-пойми-какая Linan Cable Company, Ltd.»… В общем, челюсть кое-как удалось подобрать только когда мы проезжали пятидесятую по счету фабрику по производству кабеля. Конечно же, каждый из этих заводов, скорее всего, специализируется на паре-тройке десятков своих самых ходовых артикулов. Но какой бы кабель в Китае не производился — в этом «кабельном раю» его можно найти.
После этого мне приходилось бывать еще во многих «отраслевых» городах: обувных, магнитофонных, галантерейных, парикмахерских — где производят инструменты и оборудование для салонов красоты. Один раз даже посещал деревню населением тысяч сто, которая специализируется на товарах для секс-шопов. Меня все подмывало спросить, не практикуется ли у них выдача зарплаты работникам произведенной продукцией. Вот бы там народ, наверное, весело жил!
Ровно такая же ситуация с мебелью. Рядом с производством мягкой мебели стоит фабрика, выпускающая стулья. А с другой стороны — завод офисной мебели. При этом они понатыканы друг рядом с другом, как опята на пеньке. И если тот поставщик, у которого вы хотите купить диваны, на самом деле производит столы, ему ничего не стоит крикнуть в окошко своему давнишнему дружбану и партнеру по игре в мацзян, владельцу фабрики диванов, сидящему в соседнем здании: «Эй, братишка, у меня тут лаоваи хотят диваны купить, подсобишь?» А тот ему так же в окошко: «Мэй вэньти!» В смысле, нет проблем. И действительно подсобит. И вы будете долгие годы покупать диваны у поставщика, даже не предполагая, что он ни разу их не производил и производить не собирается. При этом наценку на чужие диваны он будет устанавливать минимальную. Потому что это один из главных принципов ведения дел в Китае: пусть лучше я заработаю мало, чем не заработаю совсем ничего. Что, кстати, принципиально отличает китайский бизнес от российского.
Если же вы сформулируете свой запрос приблизительно следующим образом: «Мне нужно десять тысяч триста двадцать семь журнальных столиков в стиле ампир, круглых, высотой пятьсот пятьдесят, столешница диаметром восемьсот, толщина двадцать, из мореного дуба, с патиной», — вот тогда по скорости ответной реакции вы сможете примерно понять, общаетесь ли вы непосредственно с производителем. И разговаривать с вами будут не равнодушно, а с уважением, потому что только в этом случае китайский поставщик увидит в вас профессионала.
Но, конечно же, лучше все-таки ехать на завод и смотреть самому. Тем более что нам все равно нужно задружиться с нашим китайским партнером, помните? Так что постарайтесь свести эпистолярный период переговоров к минимуму, толку от него все равно немного. Это пусть барышни с солдатами по переписке дружат — барышнины мамы спать спокойнее будут, а вам нужно дела делать.
Так что, повторюсь, для китайца прайс-лист, контракт и прочие, казалось бы, серьезные бумаги означают отнюдь не то же самое, что для вас. Это, скорее, китайская подделка под западный стиль ведения бизнеса.
Неужто, спросите вы меня, в самом деле все так запущено и в Китае совсем нет компаний, для которых официальные документы хоть что-то значат? И с которыми нельзя договориться по телефону и электронной почте? Выше я уже, по-моему, отвечал на подобный вопрос: да, есть такие компании — тайваньцы и гонконгцы, ведущие бизнес в континентальном Китае. Но, во-первых, их не так много, как сугубо китайских компаний, а во-вторых, цены у них, как правило, все-таки повыше. Так что выбор за вами: привычный по менталитету тайваньско-гонконгский комфорт или более конкурентная китайская цена.
Что касается конца переговоров с партнерами, то его нет вообще. Бизнес — это одна из разновидностей человеческого общения, причем далеко не самая худшая. Китайцы подобное общение любят и ценят. Если вы вдруг замечаете какие-то небрежности со стороны партнера после многих лет, казалось бы, безоблачного сотрудничества, то вполне возможно, что вы просто давно не ездили к нему в гости, не пили с ними байцзю и не пели «Катюшу» в караоке. Пора вам навестить своего старого сюнди: коллега соскучился и таким ненавязчивым, но очень действенным и чисто китайским способом зазывает вас к себе. И вы приедете, пообщаетесь, и все опять станет хорошо. Потом вы снова уедете и снова вернетесь. И опять, и опять. Ведь дружба не должна иметь конца. Как даосская монада, древний символ вечности инь-ян.
Завершая рассказ о специфике договоренностей с китайцами, поведаю поучительную историю. Один мой знакомый занимается поставками в Россию резины для грузовых автомобилей. Он возит колеса из Европы, из Штатов, из Южной Кореи. И вот обратил он свой взор в сторону китайских производителей. Познакомился на какой-то международной выставке с одним из них, приехал в Китай, пообщался предварительно, посмотрел производство. Понравилось. Потом еще на одной выставке встретились, выпили, вроде подружились. Знакомый мой пригласил потенциального китайского партнера в Россию, показал свои владения — испытательные стенды, трек, на котором тестируют колеса в реальных условиях, так сказать, приближенных к боевым. То есть продемонстрировал солидность своей компании. Затем еще с должным пиететом выгулял китайца в свободное от переговоров время — в общем, грамотно провел арт- подготовку.
Наконец китайцы отгрузили пробную партию резины. В России шины полгода испытывали: щупали, нюхали, на зуб пробовали, на стендах мяли и рвали, по треку на грузовиках в этих колесах гоняли. Все вроде как устраивает. Особенно им приглянулся один артикул, явно тянет на хит сезона. Сертифицировали эти колеса как полагается, чтобы комар носа не подточил. И вот едет мой товарищ в Китай, контракт на серьезную поставку подписывать. Его китайский лаобань уже встречает с распростертыми объятиями, с троекратным ура, с целованиями в обе щеки: «К нам приехал, к нам приехал наш любимый, дорогой!..»
Пообщались они еще два дня для соблюдения политесу и подписали контракт, сразу на год. Цена
