На купеческое взаимодействие – 30 минут.
Задача для купцов Гвидона: набрать как можно больше фантов (выручить максимальное количество денег от продажи).
Задача для купцов Порта: экономить средства, но закупить как можно больше товаров для обеспечения ими своего города на предстоящий год».
После завершения взаимодействия двух подгрупп проводится деролинг, а затем общий шеринг. Вопросы для обсуждения:
¦ Как происходило взаимодействие между купцами князя Гвидона и купцами города Порт?
¦ Насколько вы удовлетворены своими личными и командными результатами?
¦ Что чувствовали в процессе обмена?
¦ О чем думали в этот момент?
¦ Остались ли непроданные товары и неистраченные деньги, и если да, то почему?
¦ Что помешало достичь большего?
¦ Что помогало взаимодействовать?
Для проведения упражнения понадобится разноцветная бумага для записей (белого, розового, желтого и зеленого цвета). Помещение должно подбираться из расчета не менее 2 кв. м на человека, чтобы люди могли свободно двигаться и взаимодействовать.
Тренер: «Представьте себе, что все мы сейчас перенеслись в XV век. Мы в Америке. Испанский корабль пришвартовывается к берегу для встречи с индейцами.
Разделитесь, пожалуйста, на две подгруппы.
Первая подгруппа, вы конкистадоры, воинственные и коварные испанцы. На вашем корабле есть запасы товаров для продажи или обмена с местным населением: украшения (бусы, пуговицы, зеркала) и домашняя утварь (ножи, вилки). Вас интересует приобретение золота и табака. Украшениями у нас будут розовые листочки бумаги, домашней утварью – белые листочки.
Вторая подгруппа, вы индейцы, мудрый, кровожадный и баснословно богатый народ майя. Ваше достояние – золотые пластинки и табак. Золотыми пластинками у нас будут желтые листочки бумаги, табак будет обозначаться зелеными листочками.
Процесс обмена будет проходить на этой городской площади. Каждый участник может продавать и покупать то, что захочет, если сумеет договориться. У каждого участника будет при себе определенное начальное количество товара (по 10 листочков бумаги каждого цвета).
Задача каждого участника – продать свой товар подороже, а чужой купить подешевле. Выигрывает тот, кто сможет купить больше товаров за меньшую стоимость».
После завершения взаимодействия подводятся итоги обмена путем подсчета количества карточек каждым участником. Результаты выписываются на флипчарте. Затем проводится обсуждение.
Поскольку участники могут начать испытывать сильные эмоции в процессе упражнения, нужно дать им возможность перейти с эмоционального уровня обсуждения на рациональный. Для этого перед проведением общего шеринга стоит им предложить проговорить свои чувства и впечатления от игры в парах.
Формирующие упражнения
Это упражнение проводится в парах. Время выполнения – по пять минут на каждого участника. Сначала один отвечает на вопрос, а второй помогает ему говорить, используя технику активного слушания. Затем партнеры меняются местами. Задача спрашивающего – используя техники активного слушания, разговорить партнера так, чтобы отвечающий фантазировал как можно дольше. Упражнение на тренировку навыка активного слушания.
¦ Если бы ты был режиссером, какой бы фильм ты снял?
¦ Если бы ты был великим романистом, о чем ты написал бы книгу?
¦ Если бы ты была английской королевой, что бы ты сделала?
¦ Если бы ты получила в наследство миллион (долларов, евро, фунтов, тугриков – что больше вдохновляет аудиторию), как бы ты им распорядилась?
Цели упражнения:
1. Формирование навыка выявления потребностей сотрудников путем задавания открытых вопросов.
2. Тренировка умения правильно выявить потребность человека и внести соответствующее предложение с опорой на эту потребность.
Формат: «Карусель».
Участники садятся в два круга лицом друг к другу. Участники из внутреннего круга всегда остаются на своих местах. Участники из внешнего круга по сигналу тренера перемещаются на один стул вправо. Движение участников в течение упражнения напоминает движение карусели, где внутренний круг является ее основанием, а внешний – движущейся конструкцией.
Распределение ролей. Участники внутреннего круга получают роли представителей кадровых агентств. Задача «рекрутеров» – закрыть как можно больше вакансий, которые выдаются в виде списка сотрудникам агентств (табл. П. 1.2) и «соискателям» не показываются. Тот «рекрутер», который закроет больше вакансий, получает статус «лидера рынка». Для того чтобы успешно достичь результата, участники задают открытые вопросы и используют другие техники активного слушания.
Участники внешнего круга – посетители ярмарки вакансий. У каждого из них – своя роль, заданная потребностями, способностями, условиями и т. д. По игровой ситуации они могут наниматься на работу сколько угодно раз. Описание роли каждый участник этого круга получает на индивидуальной карточке (табл. П. 1.1).
Таблица П. 1.1. Вспомогательные материалы для упражнения
Ход упражнения. На выявление потребности «соискателя» «рекрутеру» дается 3–5 минут. После краткого диалога, включающего открытые вопросы со стороны «рекрутера», обсуждение и предложение возможных вариантов, «соискатель» пересаживается к следующему «рекрутеру». После того как «соискатели» пройдут всех «рекрутеров», круги можно поменять местами, дав участникам возможность побывать в разных ролях – и «соискателя», и «рекрутера». При этом участники получают карточки с новыми описаниями потребностей и вакансий соответственно.
Подведение итогов. На доске тренер выписывает результаты работы «рекрутеров» – количество принятых на работу «соискателей». Тренер дает положительную обратную связь, признавая успехи участников, побывавших в роли «рекрутеров».
Затем задается вопрос «соискателям», что их побудило согласиться на предложенную вакансию; что «соискатели» чувствовали, когда «рекрутеры» точно «попадали» в их потребность, какие действия, вопросы, предложения «рекрутеров» были наиболее удачными.
Список вакансий, которым пользуются «рекрутеры», составлен на основе реальных объявлений о приеме на работу. Помещаю здесь один из вариантов (табл. П. 1.2). При желании читатель сможет самостоятельно создать свой собственный вариант.
Таблица П. 1.2. Список вакансий
Цель: формирование и развитие широкого спектра навыков.
Это упражнение прекрасно подходит как для тренингов продаж или ведения переговоров, так и для более сложных, например тренинга мотивации. Спектр навыков, которые в нем можно отрабатывать, очень широк: это и применение техник активного слушания, и выявление потребностей, и использование техник аргументации и т. д.
Упражнение можно проводить как в режиме свободного взаимодействия участников, так и в более упорядоченном формате «Карусель», описанном в предыдущем упражнении «Ярмарка вакансий». На
