• Требования клиентов зависят от их пола, возраста, повода для покупки.
• Сформируйте набор типовых букетов, сделанных на определенную сумму.
• Учитывайте корпоративные цвета при работе с компаниями и фирмами.
• Нельзя недооценивать партнерские продажи как средство привлечения корпоративных клиентов.
• Скидки всегда привлекательны для покупателей. Покупатели предпочитают, чтобы букет выглядел дорого.
• VIP-клиент – это тот, кто заказывает цветы часто.
• Профессионализм флориста состоит в том, чтобы клиент остался доволен в любом случае.
10
Пятнадцать секретов эффективной организации работы салона цветов
В ежедневной работе цветочного салона существует множество тонкостей, которые постигаются только с практикой, их невозможно предугадать заранее. Десятилетний опыт работы салона цветов Людмилы Кольман позволит вам быть в курсе многих профессиональных фишек еще до того, как вы начнете собственный бизнес.
Самое разумное время для открытия салона цветов – осень. Перед весенними праздниками велика вероятность того, что вы еще не успеете сориентироваться ни в выборе поставщиков, ни в необходимом вам ассортименте.
Бережем интерьер клиента
Флористы должны уважительно относиться к сохранности того интерьера, для которого готовятся крупные тяжелые композиции. Часто предполагается, что дорогие композиции и букеты будут стоять на дорогой мебели – стекле или лакированном дереве – и могут испортить поверхность. Поэтому очень важно делать под тяжелые композиции донышко из войлока или использовать специальные войлочные «пяточки».
Людмила Кольман: Как-то раз за городом оформляли елку – дома и на улице. Стол – белый лак, и вообще интерьер абсолютно модерновый, дорогой, богатый. И вдруг так – «бзыньк», и я понимаю, что лопнуло стекло. Было крайне неприятно, но я как-то быстро выкрутилась. Такие моменты бывают очень неприятны. И под композицию положили войлок. Опять же, надо думать, чтобы не испортить мебель, иначе от работы с салоном останется неприятное впечатление, и от самого букета тоже. Я вот эти «пяточки» всегда покупаю, а под настольные композиции всегда войлок подкладываем.
Закупаем в первую очередь
Каждый цветок имеет свой срок жизни, стоит определенное время. Когда салон только открывается – можно лишь предполагать, какие цветы будут пользоваться спросом, даже если вы проанализировали, что покупают у ваших коллег в округе. Поэтому в первые месяцы работы лучше закупать цветы, которые хранятся долго. Это также обеспечит хорошую наполняемость вашего магазина, создаст впечатление изобилия, широкого ассортимента. Антуриум сохраняет свежесть в течение недели, очень долго стоят орхидеи, особенно цимбидиум и дендробиум, фаленопсисы в кашпо вообще могут простоять несколько месяцев. Цветы в кашпо можно и продать вместе с ним, и срезать их для букета. Люди охотно покупают хризантемы как домой, так и в подарок, поэтому хризантемы тоже можно закупать в больших объемах. Также в ассортименте обязательно должны присутствовать розы и герберы.
Цвет в ассортименте
Очень важно следить, чтобы ассортимент был широким не только по названиям, но и по цветовой палитре.
Людмила Кольман: Обязательно нужно закупать цветы белого цвета. Это белая роза, белые хризантемы, белые герберы, белая орхидея. Сложнее с весенними цветами, обязательно должны быть тюльпаны, нарциссы. Они стоят меньше, поэтому лучше их брать в ограниченном количестве. Нужно постоянно пробовать. Были времена, когда фасовка была только по пятьдесят штук, сейчас можно брать даже по десять.
Первоначально можно продавать букеты в одной гамме, чтобы посмотреть, какие цвета будут пользоваться спросом. Также полезно придумать стандартные букеты, оформленные определенным образом, на заданную сумму, которые постоянно будут в продаже. Постепенно, нарабатывая базу клиентов, вы будете изучать спрос, сравнивать свои продажи с тем, какие цветы продаются у конкурентов, и вносить коррективы в стоимость своих букетов и цветовую гамму.
С конкурентами нужно дружить. К владельцам соседних цветочных салонов, магазинов и палаток надо относиться как к своим коллегам и постараться наладить с ними нормальные человеческие взаимоотношения. Так они могут стать вашими партнерами. Это люди, которым вы можете одолжить какие-нибудь цветы по необходимости, они также могут выручить вас, продать вам что-то по льготной цене.
В ассортимент обязательно должны входить недорогие комнатные растения. Сначала, когда вы еще ограничены в средствах, можно закупать такие комнатные растения, которые можно как продавать по отдельности, так и использовать в комбинации с живыми цветами. Таких растений много. Например, в букетах эффектно смотрится бегония пестролистная, хороший объем дает спецефилум, который может простоять в букете несколько месяцев. Букеты, в которых сочетаются комнатные растения и срезка, всегда выглядят очень объемно и дорого.
Можно организовать в салоне выставку готовых букетов и сделать на каждый букет особую наценку за дизайн.
Людмила Кольман: Я стараюсь не считать наценку за дизайн, если букет собирается в присутствии клиента. Многое зависит от того, как выглядит работа. В некоторых случаях, сделав достаточно высокую наценку, можно потерять покупателя навсегда. На многих производят впечатление большие букеты. Например, у соседей шикарный букет стоит пять тысяч, а я могу собрать такой же, но на три. Такой же по гамме, такой же формы.
Секреты грамотной расстановки цветов
Очень важно грамотно расставить в салоне цветы. Они не должны стоять на одном уровне. Кроме того, при расстановке большое значение имеет плавный переход цвета. Рядом с красными цветами пусть стоят розовые.
Людмила Кольман: Я расставляю так: делаю плавные цветовые переходы – розово-синий, затем – красный, потом можно поставить оранжево-желтый. Расстановка часто зависит от времени года. Мне нужно, чтобы на самом видном месте стояли желтые и красные цветы. На самом деле человек, когда видит это пятно, даже не смотрит, какие там цветы. У него какая-то общая масса вырисовывается.
Например, у меня на входе висит солнце, которое в первый раз мало кто замечает. Но значение это солнце имеет огромное, мы когда его убирали, люди начинали обращать внимание на голые стены.
Человек воспринимает ваш салон в комплексе, поэтому важно наполнять его не только цветами, но и другими флористическими композициями.
На открытии салона важно создать впечатление, что цветов много. Для этого можно поставить дополнительно комнатные растения и ветки, они дают объем и высоту. Расстановка должна быть ступенчатой. Также необходимо стараться, чтобы розы и любые другие цветы были одинаковой длины.
Людмила Кольман: Если роза приходит разной длины, лучше ее разделить на две части. Эквадорские и кенийские розы часто бывают такими. Разнобой в одной корзине очень неаккуратно смотрится. Ни в коем случае нельзя смешивать несколько сортов. Но бывают исключения, возьмем, например, два очень интересных сорта розы – Эль Торро и Циркус. Эль Торро – красные, Циркус – желтые. Но у них очень похожи бокалы. Поэтому если взять их одной высоты, скажем 60-70 сантиметров, и поставить в одну вазу 25 Эль Торро и 20 Циркуса, смотреться будет очень эффектно.
Экспозиция в салоне – это тоже флористика.
Нужно понимать, на что клиент больше ориентирован – на объем букета или на его уникальность, – и подстраиваться под его желание. Есть такое выражение: на сколько букет выглядит. Многим клиентам важно, чтобы букет выглядел дорого.
Людмила Кольман: Главный вопрос у меня всегда – вы это купили бы? Особенно, если букет мне самой не очень нравится. Я спрашиваю флориста: «Вы это купили бы?» И очень многие из тех, кто сам делал букет, отказываются.
