Прибыль в праздники
В сознании многих людей существует стереотип о том, что основные продажи в цветочном бизнесе – 8 марта. В действительности же все дорогие заказы делаются накануне, а собственно 8 марта обычно хорошо продаются недорогие цветы, например тюльпаны. Поэтому на праздники всегда существует большой риск переоценить предполагаемый спрос и свою способность продать определенный объем.
Людмила Кольман: Мы открываемся 8 марта для приходящих клиентов. С 1 марта мы закрыты и открываемся 8-го уже для всех своих соседей, жителей нашего района. Все знают, что в этот день двери открыты и всегда будет полный ассортимент. Мы остаемся допоздна, а порой – даже ночевать, чтобы 8 марта работать со своим ближайшим окружением.
Очень выгодной бывает торговля в новогодние праздники. Закупки к Новому году практически безубыточны, потому что все непроданное, кроме цветов, можно упаковать в коробки и оставить до следующего года. Закупки сувенирной продукции и всевозможных сопутствующих товаров к новогодним праздникам делаются в конце лета.
Людмила Кольман: Как-то попались хорошие свечи в «Семи цветах», и я купила их сразу на двадцать семь тысяч. Очень красивые плетеные наборы. Я их дарила к Новому году клиентам. Они мне обошлись по себестоимости, девяносто пять рублей за набор, а выглядели рублей на триста. Такие моменты очень приятны, я сама люблю такие мелкие подарки. Они тебя ни к чему не обязывают, с одной стороны, а с другой – клиент чувствует твое внимание.
Очень хорошо продаются корзины. Обычно, когда человек идет с букетом на ужин, в ресторане цветы совершенно некуда поставить. Единственная возможность – в ведерко для шампанского. С корзиной такой проблемы не возникает. К тому же при относительно небольшой стоимости корзина всегда выглядит оригинально, и она необязательно должна быть оформлена в стиле кантри. Это тоже стереотип, который нужно разрушать.
Заготовки для зимы делаем летом
Большинство заготовок, которые используются в букетах круглый год, можно сделать летом. Из туалетной бумаги делаются различные фигурки – сердечки, звездочки – для разных праздников и сезонов. Если обработать такие фигурки парафином или воском, их можно использовать в композициях для улицы, они не будут разрушаться под воздействием воды и влаги.
Людмила Кольман: Надо мной подружки смеются: я проезжаю мимо – узбеки цинерарий кучами сваливают и выбрасывают. Я вернулась, взяла еще помощника, набрала две машины цинерария, который пошел бы на помойку, потратила в общей сложности пятьсот рублей, а теперь продаю ветку по пятьдесят. Заработала на том, что собирались выкинуть на помойку. Опять же, я ветки буду сушить, они пойдут на новогодние композиции. Природные материалы в нашем деле очень важны, и заготавливать их надо летом и осенью.
Продвигать свои новогодние идеи нужно начиная с осени. Можно поинтересоваться у клиентов, какую сумму они планируют потратить на поздравление своих друзей, родственников, сослуживцев, и в праздники готовить букеты, ориентируясь на суммы, которые называли наиболее часто.
Можно также предупредить клиентов, что у вас будет широкий ассортимент сувенирной продукции и новогодних композиций.
Побольше вопросов к клиенту
Принимая заказ, очень важно детально расспросить клиента о поводе, по которому покупается букет, а также узнать подробности о том, кому предназначен букет: мужчине, женщине, организации... Многие путаются в терминологии, поэтому важно определить, чего же клиент действительно хочет – букет, композицию или корзину. Если букет готовится для женщины – полезно узнать ее возраст. Если для организации – нужно знать обстоятельства, в которых эти цветы планируется дарить. Транспортировать корзину менее удобно, чем букет. Зато ее можно поставить где угодно, а для букета непременно нужна ваза. Все эти нюансы нужно учесть, заботясь не только о самом букете, но и о процедуре его дарения.
Определяемся с ценой
Важно с самого начала понять, какую сумму клиент собирается потратить. Если букет заказывается для организации – отталкиваться от суммы более удобно, чем от предпочтений. Полевые цветы будут стоить дешевле, чем экзотические. Лучше объяснять сразу, что экзотика стоит дороже.
Людмила Кольман: Допустим, клиент не знает, какой цвет предпочитает тот, кому он будет дарить букет. В этом случае важно получить максимальную информацию о человеке, которому дарят цветы: его возраст, характер, каким видом деятельности он занимается, активный он или спокойный. Спросите, какие цвета он предпочитает в одежде, какой интерьер дома, в каком стиле оформлен. Это уже максимально характеризует человека. Можно понять, готов ли он увидеть что-то необычное. Таким образом, мы постепенно подводим клиента к творческому решению и параллельно определяемся в сумме, которую он готов потратить. Очень важно не спрашивать человека с самого начала о том, на какую сумму собрать букет. Лучший результат – когда пришел человек, готовый потратить тысячу рублей, а купил у вас на десять.
Облик клиента с букетом: как не допустить ошибку
Следует позаботиться и о том, как будет выглядеть клиент с вашими цветами. Спросите, как он будет одет (костюм, платье, какой будет галстук или шарфик). Важно максимально выразить свою заботу о клиенте. Несмотря на то что это напоминает сеанс психотерапии, такое отношение к покупателю всегда производит впечатление. Поэтому ваши покупатели будут прекрасно себя чувствовать, отправляясь в гости с вашими букетами.
Очень важно, чтобы в салоне был выбор недорогих букетов. Работы стоимостью в пятьсот рублей могут дать больший доход, чем одна композиция на десять тысяч, когда люди начинают поздравлять учителей, друзей, коллег.
Разрушаем стереотипы
Важно разрушать стереотипы, которые складываются у людей относительно цветов.
Людмила Кольман: Как цветок может быть женским или мужским? Конечно, ассоциативно можно выбрать определенный цвет. У меня есть замечательная клиентка, для которой мы сделали сине-розовую корзину, и она очень ей понравилась. Она говорит:
– Мужчине – как? Можно подарить?
Я говорю:
– Вам нравится?
– Да.
– А почему вы решили, что если мужчина носит розовую рубашку, ему нельзя подарить розовые цветы?
Еще один мощный стереотип, связанный с цветами, – неприятие гвоздики. Гвоздика в сознании многих покупателей ассоциируется с Днем Победы и букетами для ветеранов. Фактически же гвоздика – это тренд осени. Она самодостаточна в букете, стоит очень долго, к тому же на одинаковую сумму можно купить гораздо больше гвоздик, чем каких бы то ни было других цветов. Даже хризантемы не сравнятся в этом отношении с гвоздикой, особенно кустовой. Она также прекрасно подходит в качестве основы для букета.
Максимальное использование ресурсов персонала
Очень важно использовать персонал максимально эффективно, принимая во внимание квалификацию сотрудников. У всех различная выработка: один человек делает букет за десять минут, другой – за пятнадцать. На работы, не требующие специального образования или художественного вкуса, нужно приглашать студентов или детей. За небольшие деньги они будут делать то, на что жаль тратить время флориста. Например, с обработкой салала вполне могут справиться неквалифицированные работники.
В праздники или дни, когда заказов много, работа должна быть организована по принципу конвейера: один нанизывает орхидеи, другой добавляет в композицию салал и т. д. Букеты стоимостью до тысячи рублей должны собираться на одном творческом автоматизме за несколько минут. Это работа по образцу, над которой не надо задумываться. Такие букеты отрабатываются в течение года и хорошо продаются в праздники.
С 1 сентября начинаются стабильные продажи. К 8 марта наступает пик продаж, но в это время важно
