«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

предполагаемую потребность коллеги в безопасности, которая будет обеспечена одобрением Степана Михайловича.

«Позвони мне, когда будешь выходить, я тогда смогу рассчитать время приготовления ужина».

Предложение сообщить о времени прихода заранее соотнесено с такими интересами супруга, как желание есть свежеприготовленную еду и забота о спокойствии, комфорте близкого человека.

«Разрешите мне самой представить результаты нашего исследования, мое знание всех подробностей позволит и рассказать и ответить на все вопросы живо, убедительно — так, что руководство уверится в значимости работы нашего отдела».

Выступление вместо руководителя может принести более высокую оценку работы отдела, высвободив при этом время руководителя и создав дополнительную мотивацию для инициативного сотрудника. Если он расценит это как достаточно полезное следствие, то рискнет не сам выступить, как делает обычно.

Ошибки

1.

«Ты должен»

«Если ты хочешь есть ужин горячим, ты должен позвонить мне, когда будешь выходить».

Подчеркивая в своем обращении обязанности, обязательства и долги собеседника, вы вызываете у него напряжение и желание защищаться. Даже при точном понимании потребностей и использовании языка пользы.

Человеку важно знать, что он может выбирать. Например: откликнуться на вашу просьбу или нет. Зная, что у него есть выбор, он скорее выполнит ее, чем нет.

2.

«Не сделаешь, тебе же хуже…»

Стремление избегать неприятностей у человека чрезвычайно выражено — часто даже сильнее, чем стремление достигать. Поэтому и возникает соблазн привлечь к влиянию такие чувства, как страх, стыд, обида. И не всегда это специальное давление или манипуляция. Часто это проявление собственного негативного мышления.

«Если не хочешь остаться один на один с инвесторами, лучше задержись вечером, доделай презентацию и получи одобрение Степана Михайловича».

Вроде все похоже — обращение так же апеллирует к потребности в безопасности. Однако со знаком минус. Вместо

«Сделай, и будет хорошо

», коллега слышит

«Не сделаешь — будет плохо».

Это фиксирует человека в зоне ожидания возможных неприятностей. А из этой зоны всегда хочется уйти. Если же под давлением грубой силы (автора высказывания либо обстоятельств) приходится остаться, то явно с плохим настроением и отношением к говорящему.

Так что в открытом влиянии стоит стремиться обращаться к трем позитивным составляющим «ты-подхода»: «я», «я хороший», «я хочу».

Глава 10. Скажи мне, как ты влияешь, и я скажу, кто ты

Говорите на его языке