Мы все разные. С людьми, похожими на нас, обычно легче — они понятны, на них действует то же, что и на нас. С другими — труднее. Они непонятны. Пока.
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1.
Виды интеллекта как основа стилей влияния: когнитивный, эмоциональный, практический.
2.
Стили влияния: интеллектуальный, эмоциональный, командный.
3.
Приемы влияния для каждого стиля.
Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.
Р. Фишер, У. Ури
С давних времен люди пытаются понять и описать типичные различия между собой, чтобы понять тех, кто на них не похож, и научиться влиять на них. Виды темперамента, разделяемые сначала по цвету желчи, а затем по преобладанию процессов возбуждения и торможения, сменились современными типологиями личности. Менялся язык описания различий: знаменитые категории стиля влияния в риторике — этос, пафос и логос — использовались со времен Древней Греции, когнитивные, волевые и аффективные аспекты личности в средине прошлого века были проработаны в советской психологии, определение различных видов интеллекта стало необычайно популярным в конце прошлого и начале этого тысячелетия. А интерес к этой теме все так же силен. Уделим ей внимание и мы.
Потому что успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. Не существует в жизни абсолютного влияния, так как никто не может влиять на всех во всех ситуациях.
Начнем с видов интеллекта. Потому что именно они — основа того стиля влияния, который применяет человек.
«Интеллект — он и есть интеллект, какие еще виды», — возможно, скажете вы. И окажетесь неправы. Потому что понятие интеллекта в единственном понимании — когнитивном — просуществовало всего 8 лет — с 1912 до 1920 года.
В 1912 году немецкий ученый Уильям Льюис Штерн ввел понятие коэффициента интеллекта
IQ. Сделал он это в порядке компенсации существующей на тот момент системы измерения умственного возраста — шкалы Бине. Штерн предложил использовать в качестве показателя интеллекта частное от деления умственного возраста на хронологический. Впервые
IQ был использован в шкале интеллекта Стэнфорда-Бине в 1916 году. Однако со временем число
IQ утратило свою информативную ценность. В некоторой степени этому способствовало то, что из-за возросшего интереса к тестам
IQ появилось множество разнообразных необоснованных шкал. Однако главную роль сыграло то, что множились данные о несвязанности, а иногда и обратной зависимости
IQ и успешности исследованных индивидов в жизни. Так, испытуемые, показавшие «высокий
IQ», вовсе не обязательно добивались успехов как в работе, так и личных отношениях. Обидевшись за неоправданные ожидания, многие исследователи даже стали называть этот вид интеллекта сначала общим, а затем академическим и даже абстрактным.
Все эти неувязки привели к тому, что пришлось как-то описать то качество, которого не хватало «высоколобым» испытуемым для успеха. Оказалось, что это — способность правильно
