«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

10 cловесных приемов вовлечения

Прием 1. Говорите для собеседника

Самый погруженный в себя человек обязательно встрепенется, когда Вы произнесете: «Я услышал в Ваших словах…»

Вы, Ваш, для Вас, Ваше пожелание, Ваша компания, для Вас это означает, Вы сможете

…

Со словом «Вы» любой текст включает внимание собеседника.

Ошибки

Как только собеседник почувствует фальшивое акцентирование

слов Ваш, для Вас (например, только для Вас), он мгновенно

отстранится! Включится внутренний сигнал опасности,

сообщающий ему о неискренности и попытке им манипулировать

.

Еще опаснее

оценка собеседника

— занижение или завышение его возможностей. Сочувственно произнеся покупателю: «Для Вас это, конечно, дорого», — вы наживаете себе врага. Возможно, этот враг даже купит «это» — просто из чувства протеста, однако на его благодарность не рассчитывайте.

А фраза «Ну, пожалуйста, Вам же ничего не стоит это сделать», вероятнее всего, не принесет даже сиюминутной выгоды. Собеседник придет в ярость от того, что его усилия и время обесценивают — и «проситель» печально побредет прочь в горькой обиде на «жестокого и бездушного» человека, которого не тронули столь горячие мольбы.

Прием 2. Говорите о взаимодействии на равных

Призывы к совместному действию вовлекают собеседника. Предложения, начинающиеся словами

«давайте рассмотрим», «представьте»,

люди воспринимают как соучастники — благожелательно и с готовностью «рассмотреть» и «представить».

Ошибки

Навязанное взаимодействие

вызывает сопротивление. Вроде безобидная фраза

«Яуверен, что Вам это будет интересно…»

запускает защитный механизм «осторожно, нападение». Дальнейшие действия собеседника зависят от его индивидуальной реакции на нападение — бегство (например, в виде вежливого отказа) или ответное нападение (например, резкие вопросы и комментарии).

Прием 3. Говорите про значимых людей

Самый значимый человек для вашего собеседника, скорее всего,

он сам. Поэтому запомните его имя и используйте его в речи:

«

Петр, Вы сказали…, Алексей, я думаю, нам стоит обсудить…»

Называя имена, которые важны собеседнику

(«Иван Иванович говорил, что это особенно важно», «Я услышал об этом от Николая Петровича

…»,

«Готовя материал, я опирался на принципы Стива Джобса»),

вы привносите в свою фразу те чувства, которые связаны у слушателя с этими людьми: радость, уважение. Это — ваша привлеченная сила.

Ошибки

Ошибки в произнесении имени

ранят, вызывают обиду. Иная форма имени (

Настя вместо Ася, Катерина вместо Екатерина Петровна)

может раздражать собеседника.