Выгоды, преимущества, польза, отдача — то, что собеседник хочет от вас услышать. Не важно, с чем оно связано — со сделкой века, голосованием на выборах, подготовкой уроков. Услышав эти слова, он — пока гипотетически — насыщает эту свою потребность. Поэтому чувствует себя удовлетворенным, и ему нравится то, что вы говорите.
Ошибки
Самая большая ошибка — предполагать, что польза очевидна. Вы свое предложение знаете и видите, какие потребности собеседника оно удовлетворяет. А ему об этом не сообщаете. Просто описываете товар или свое предложение, перечисляете характеристики.
Позитивные слова-ощущения («удобно», «комфортно») вызывают в некоторой степени реальное переживание этих ощущений. Переживаемое удовольствие хочется продлить, поэтому собеседник готов слушать дальше. И эти слова создают позитивную окраску темы разговора — предложения, решения, формируя положительное отношение к вам и вашим словам.
Ошибки
Когда вы из самых лучших побуждений — предупредить, предостеречь,
сообщить о том, чего не следует делать — говорите собеседнику:
«Чтобы избежать проблем с поломками и неприятностей
с поставками…», — он реагирует совсем не так, как вы
ожидаете. Потому что негативные слова-ощущения («тяжело»,
«сложно», «плохо», «халтурно») блокируют восприятие. Собесед
ник начинает защищаться от того неприятного состояния, которое
эти слова у него вызывают. Точно так, как мы защищаемся
от физической боли.
Этот эффект хорошо знаком докторам, страховым агентам, юристам — тем, чьи предложения напрямую связаны с предупреждением неприятностей. И кто знает, может быть, действительно, отношение к страхованию в нашей стране ассоциируется со словом, корень которого «страх», в отличие от английского
insurance, в основе которого
sure — надежный, безопасный.
Например, произносите «У меня нет этой информации». Это уверенная фраза. Она транслирует ваше владение ситуацией даже в том случае, когда вы чего-то не знаете, не умеете, не можете, не успеваете.
Ошибки
Если вы говорите неуверенно, а на уточняющие вопросы повторяете
собеседник тоже испытывает тревогу и неуверенность. Мало кто любит эти ощущения, поэтому при первой же возможности человек постарается от них избавиться — скорее всего, отказавшись от ваших предложений.
Этот фактор — один из самых значимых в том, что попытки рефлексирующих интеллигентных людей влиять на других (аудиторию, электорат, супруга, детей) хронически неудачны.
Когда мы работаем на тренингах с умением говорить уверенно и четко, участники иногда вспоминают факты, которые на первый взгляд этому приему противоречат.
Например, исследование, показавшее, что речь со словами-паразитами,
запинками и заиканиями запоминается лучше. Речь
идет об ученых из университета Эдинбурга, которые предложили
аудитории послушать двух ораторов — у одного фразы
отлетали от зубов, а другой то и дело
