Вариант 1
У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили! Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.
Вариант 2
Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.
Ваша реакция?
Как и для первого предложения, отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.
Предложение 3. «Купите это»
Еще чаще мы бываем клиентами. И нам что-то продают. Итак, продавец говорит.
Вариант 1
При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и пре
доставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара.
Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать товар. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы
—
она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.
Вариант 2
Понимаю, что этот товар очень дорогой и Вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.
Ваша реакция на первый и второй варианты обращения? Отметьте А или Б в каждой строке.
Мы проанализировали реакцию на совершенно разные предложения по четырем важным критериям открытого «несилового» влияния. Ведь результат именно такого влияния не требует силовых ресурсов для его поддержания.
Обращение:
1.
Стимулирует выполнить желаемое действие.
2.
Сопровождается положительными эмоциями.
3.
Вызывает позитивное отношение к влияющему.
4.
Создает желание оставаться в «зоне влияния».
Теперь можно подвести итог — какую реакцию вызвали у вас варианты № 1, составленные из вовлекающих слов, а какую — варианты № 2, составленные из слов отталкивающих. Реакции из колонки А означают, что критерии эффективного влияния соблюдены. Реакции из колонки Б показывают, что они нарушены, т. е. либо влияние не состоялось, либо вам придется применить силу, чтобы собеседник сделал то, что вы от него хотите.
Примерно так же отреагирует человек, к которому обратитесь вы. Теперь вы можете выбирать желаемую реакцию и вызывать ее целенаправленно, формулируя свои предложения с помощью слов из левой и правой колонки, чтобы услышать «да».
