Глава 5. Раппорт, еще раппорт
Используйте для контакта все каналы
Многозначительный
взгляд, говорящие жесты,
унылая поза, серые
слова — все имеет значение
и все может быть основой
для влияния на собеседника.
Коко Шанель
говорила, что не бывает
второго шанса произвести
первое впечатление.
Как показать, что ты — свой и вызвать доверие?
Как транслировать свой
позитивный настрой?
Как установить такой
контакт, при котором собеседник
пойдет за тобой?
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1.
«Свой — чужой».
2.
Установление раппорта: подстройка и ведение.
3.
Три канала влияния: вербальный, паравербальный, невербальный.
Система опознавания «свой — чужой» в современном технологическом мире позволяет пропускать свои самолеты и сбивать неприятельские, подсоединяться к своей сети и отсекать попытки подсоединения чужаков, считывать информацию и ограничивать доступ к ней.
Система «свой — чужой» в мире животных появилась намного раньше современных технологий. Она позволяет целым видам выживать и защищаться.
Человек не исключение. Поэтому свои нам нравятся, а чужих мы опасаемся. Свои кажутся приятными, а чужие — неприятными. Своих мы понимаем, а чужих — не очень. Чем более «свой» человек, тем больше мы ему симпатизируем, чем он более «чужой», тем более вероятна антипатия.
«Скажи пароль» — как бы говорим мы друг другу в первые мгновения встречи. И если пароль верен, двигаемся дальше. А если нет? Тогда возможно все — вплоть до открытого отвержения и агрессии. Ведь от «чужих» надо защищаться.
Чтобы влиять, надо стать «своим». Установить раппорт. Когда-то термин «раппорт» ввел основатель «магнетизма» Фридрих Месмер, называя так физический контакт, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера. Сегодня раппортом называют установление и поддержание контакта с высокой степенью доверия и взаимопонимания.
Раппорт состоит из подстройки и ведения. Сначала, как видно из самого слова «подстройка», необходимо оказаться рядом, вместе, на одной волне с партнером.
И только почувствовав, что «контакт есть», можно начинать «вести» его в нужную сторону.
Если ваше исходное состояние (настроение, темп, энергия) далеко от собеседника, контакт не получится и, тем более, вы не сможете изменить его состояние. Говорят, что «сытый голодного не разумеет». Также «не разумеет» веселый — грустного, разозленный — расслабленного, плачущий — смеющегося. Какую музыку вы слушаете, когда вам весело? Наверное, веселую: энергичную, ритмичную,
