«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

запинался, заполняя

паузы мычанием и протяжным э-э-э. Слушатели смогли воспроизвести

62 % слов экающего оратора и лишь 55 % —из сказанного

квалифицированным оратором.

Да, запоминается лучше, потому что требует усилий для слушания и понимания.

А вовлекает — хуже, и влияние оказывает меньшее.

Прием 8. Говорите о возможностях собеседника

Когда у человека есть ощущение свободы выбора, он готов спокойно рассматривать любые предложения. Говоря собеседнику

«Вы можете выбрать», «есть варианты»,

вы транслируете ему, что он свободен. Делая тем самым свое предложение привлекательным.

Ошибки

Опасно говорить человеку о том, что он должен. Если слова

«ты можешь»

привлекают, то слова

«ты должен»

отталкивают. Также опережение готовности собеседника вызывает резкое отторжение. Когда вы видите сомнение и стараетесь помочь принять решение словами

«Теперь Вам нужно подписать договор

», вы вступаете в опасную игру. Есть шанс «подчинения», но вероятность «отторжения» гораздо выше.

Прием 9. Говорите в дополнение к словам собеседника

Если вы хотите, чтобы человек присоединился к вам (вашей мысли, идее, решению, действию), присоединяйтесь к нему. В этом помогут объединяющие слова-связки (да, и, к этому, в связи с Вашими словами, именно поэтому и т. д.). Начало ответной фразы К этому я хочу добавить еще несколько важных факторов воспринимается как заявление о сотрудничестве. Поэтому собеседник фразу слушает и внутренне готов к согласию.

Ошибки

Отталкивают от нас собеседников разделяющие слова-связки

«нет», «но», «однако», «напротив».

Иностранцы говорят, что в русском языке «нет» — самое распространенное слово. Послушайте окружающих:

«Нет, я думаю это отличная идея!»

«Нет, я с тобой, конечно, согласен, но…»

«Напротив, мне все очень нравится».

«Но послушай — это ведь отлично, то, что ты предлагаешь».

На тренингах я иногда делаю записи переговоров или совещаний. Видео помогает продемонстрировать однозначную реакцию на эти простые слова, которые мы не считаем нужным контролировать. Как только встречная — позитивная! — реплика начинается с «но», «нет», протест либо конфликт обеспечены. Та же фраза, начатая с «именно поэтому…», «в дополнение к вашим словам…», вызывает одобрение и затем чаще всего согласие.

Вот такие «коварные» слова-связки.

Прием 10. Говорите искренне

То, во что верит говорящий, внушает доверие и уважение слушающему. «Я приведу факты в поддержку своей точки зрения» — открытое сообщение о том, что сейчас вы будете убеждать собеседника. Вы уже сказали об этом, и вас не надо ни в чем подозревать. Это позволяет спокойно слушать.

Ошибки

Не подчеркивайте,

что вы говорите искренне. Любые убеждения в искренности

(«Поверьте мне, мы Вас