общаться с вами, тем больше они будут доверять вам и тем выше будет ваш шанс удачно разрешить деловую проблему или заключить сделку. До сих пор мы обсуждали некоторые способы того, как дать людям понять, что вы интересуетесь ими: внимательно их слушать, не терять чувства юмора, задавать вопросы и т. д. Эта глава посвящена тому, как можно показать людям, что вы интересуетесь ими, с помощью комплиментов.
Конечно, хорош любой искренний комплимент, но одни комплименты всегда удачнее, чем другие. Ниже вы увидите правила эффективных способов делать комплименты и даже правила еще более удачных стратегий. Сначала мы просто взглянем на эти правила, а затем изучим каждое в отдельности.
Удачно > Более удачно
Джеми Левин поняла, что ее коллега и давняя подруга вызывает у нее раздражение всякий раз, когда говорит ей какой-нибудь комплимент. Обычно она говорит: «Джеми, ты выглядишь очень мило» или: «Твоя одежда и волосы очень мило сочетаются». В конце концов однажды Джеми рассердилась: «Мило? Тамми, что ты имеешь в виду под этим словом “мило”? Диван выглядит мило, и ковер тоже! В каком смысле я выгляжу мило?» Джеми была расстроена и сердилась, потому что ей нужно было слышать что-то более конкретное. Отчего ее волосы и одежда так хорошо гармонировали? Мы все стремимся услышать что-то определенное, потому что именно конкретность комплимента позволяет нам почувствовать правдивость и искренность его. Конечно, Тамми хотела своими похвалами сделать как лучше. И все же Джеми находила ее выражения «лишенными смысла». Каждый может сказать, что что-то или кто-то выглядит очень мило, но Джеми хотела знать, что же конкретное лежало в основе этого.
Попасть в эту ловушку и делать людям общие, избитые комплименты легко. Осенью этого года я проводила семинар для учащихся одного мужского колледжа. Джентльмены этого колледжа произвели на меня очень большое впечатление. «Вы все ужасно милые!» — сказала я президенту этого студенческого братства. Казалось, тот был разочарован. «Я всегда знал, — сказал он, — что я милый, но почему-то мне всегда как-то не по себе, когда мне сообщают об этом». В тот же день попозже я сделала попытку сделать более конкретный комплимент. «Здесь все так приветливы со мной, — начала я. — Как только я сошла с трапа, я почувствовала, что рядом со мной друзья». Его лицо просияло. На этот раз комплимент попал в яблочко. «Мне на самом деле очень приятно это слышать, — сказал он. — Мы очень стараемся, чтобы люди, которым приходится с нами работать, чувствовали себя частью нашего братства. Я передам ребятам ваши слова».
Конкретные комплименты обычно кажутся людям более искренними, чем общие. Когда люди говорят нам приятное о каких-то деталях, нам невольно хочется поверить им. Нам хочется думать, что за этой лестью скрывается правда. И мы можем сказать, что человек, сказавший нам комплимент, в самом деле кое-что заметил.
Вот что рассказала мне некая Энн Тренд про запомнившийся ей комплимент: «Однажды я надела новый костюм в клуб, который посещала каждую неделю. Я помню, что получила в связи с этим костюмом несколько комплиментов, вроде таких: “Ты великолепно выглядишь", “Очень милый костюмчик” или “Вот это да!” Конечно, мне было приятно слышать все эти комплименты. И все же действительно произвел на меня впечатление один — мне сделала его женщина, которая сказала: “Красота, Энн! Этот голубой цвет прекрасно сочетается с твоими темными волосами — создается живой, динамичный эффект. Ты выглядишь классно!”» Этот конкретный комплимент показался Энн более искренним, потому что теперь она знала, благодаря чему она выглядела так особенно хорошо в тот день.
