сферах деятельности, как наука и техника, медицина и правоведение, – применительно к любым руководящим должностям, назначение на которые требует преодоления высоких барьеров с помощью познавательных способностей. Руководитель научных исследований одной из крупнейших брокерских фирм на Уолл-стрит заявил мне: «Чтобы войти в наш бизнес, вам надо уметь мастерски обращаться с цифрами. Но чтобы дела шли полным ходом, этого мало… вам потребуется еще умение убеждать».
О недостаточной способности к убеждению свидетельствуют:
? неумение создать коалицию или «купить» участие в ней;
? привычка излишне доверять знакомой стратегии вместо того, чтобы выбрать самую подходящую для данного момента;
? упрямое проталкивание определенной точки зрения независимо от информации, поступающей в процессе обратной связи;
? игнорирование ожиданий окружающих или неумение возбудить интерес;
? оказание негативного влияния.
Макиавеллиевский манипулятор
Для него превыше всего была внешняя сторона жизни. Он женился на женщине из аристократической семьи, да и сам умел прекрасно держаться в обществе. Как управляющий высшего ранга в компании, принадлежащей влиятельной промышленной династии Германии, он возглавлял подразделение с ежегодным доходом более 1 миллиарда долларов. Однако на работе все свое недюжинное обаяние он направлял внутрь – на собственного босса, и наружу – чтобы произвести хорошее впечатление на тех, с кем знакомился. Что же касается сотрудников, которые приходили к нему с докладом, то для них он становился мелким тираном, дурно обращавшимся со своими крепостными.
«Встречаясь с людьми, он умел быть обворожительным, но те, кто на него работал, его боялись, – рассказал мне один внешний консультант, которого пригласили для объективной аттестации этого управляющего. – Он не проявлял ни малейшего уважения ко всем, кто был ниже его по должности. Если люди работали неважно, он кричал на них, а если отлично, – не говорил ни слова. Он деморализовывал своих подчиненных. И, в конце концов, босс попросил его уйти. Но умея произвести превосходное первое впечатление, он сразу устроился на такую же высокую должность в другом месте».
Этот скользкий управляющий-немец олицетворяет тип людей, которые могут преуспевать в организациях, больше ориентированных на политические интриги, чем на работу. Такие люди «обаятельны с вышестоящими, но отвратительны с подчиненными, потому что им фактически на все наплевать, – объяснял консультант. – Они часто заняты собой, не любят людей и чувствуют себя обязанными только самим себе, а не организации».
Их обаяние и светский лоск не равносильны умению оказывать влияние; навыки общения, поставленные на службу самому себе и в ущерб группе как целому, рано или поздно становятся в глазах окружающих фарсом. Истинное влияние как позитивная компетенция сильно отличается от макиавеллиевского стремления к достижению личного успеха любой ценой. Сила, проявляемая в способности оказывать влияние, адаптируется к нуждам общества и согласуется с коллективной целью, а не только с собственной выгодой.
Один специалист, исследовавший способность людей оказывать влияние почти в трех сотнях организаций, выразился так: «Нам не удалось обнаружить ни единого случая, чтобы лучшие работники гнались за собственным статусом, престижем или выгодой за счет других людей или организации».
Люди, компетентные в этом отношении:
? успешно справляются с поиском компромисса, улавливая эмоциональные сигналы при настройке своего сообщения;
? не уклоняются от решения трудных вопросов;
? отлично умеют слушать, стремятся к взаимопониманию и приветствуют идею полностью делиться
