имущественно встречается в В2В), то какие результаты она может
давать? В основном – это или продажа, или развитие контакта (то
есть контрагент сейчас не готов или может купить у Вас, но заинте-
ресован купить в будущем), или отказ от покупки.
Проанализировав наиболее частые результаты встреч у Ваших
менеджеров, Вы поймете слабые стороны сотрудника и сможете их
усилить.
Но, возможно, виноваты в проблемной ситуации не сами сотруд-
ники, а условия и предписания их работы.
В компанию Международная Маркетинговая Группа за консал-
тингом обратился владелец небольшого туристического агентства.
Одной из основных проблем потерь в бизнесе была (цитируем):
«Менеджеры плохо работают. Я их отправляю на обучение, зарплата
у них хорошая, а они даже не могут правильно общаться с клиен-
тами, забывают перезванивать, не записывают контакты, не могут
рассказать об услугах…Чего им еще не хватает?» На первый взгляд
в этой ситуации нужно заменить менеджеров. И это было бы пра-
вильно, если бы не одно «но»!
После детального анализа системы продаж этой компании, ока-
залось, что у сотрудников отсутствуют скрипты разговоров и ответы
на возражения, что они не могут предложить клиентам оптимальный
вариант услуги, поскольку сами плохо в них разбираются, рабочие
инструкции сводятся к общим должностным обязанностям и т.д.
При этой ситуации в низкой эффективности виноват не столько
