чества чрезмерно). Так как эта группа клиентов для компа-
нии ценна, необходимо максимально полно оказывать ей свое
внимание – рассылать информацию, приглашать на встречи,
разработать систему бонусов и т.д.
• клиенты, которые ценят стабильность (пассивны в установ-
лении взаимоотношений, но постоянны, и любят определен-
ность). Такие клиенты – самые надежные и с ними достаточ-
но просто поддерживать контакт без вмешательства в дела.
С помощью такого сегментирования клиентов можно не только
Есть вопросы? Присылайте на [email protected] или задавайте по. тел. (044) 331-14-14
29
Проблема 4. Проблема перебежчиков или «почему у конкурентов покупают больше, чем у нас»?
выбрать самых лучших клиентов и управлять их лояльностью, но и
повышать рентабельность компании.
На В2В рынке провести сегментацию потребителей гораздо
сложнее, но вполне выполнимо. Например, в компании Междуна-
родная Маркетинговая Группа, клиенты по маркетинговым исследо-
ваниям разделены на 4 основных сегмента по потребности:
1. Исследования с целью расширения сбыта заказывают руково-
дители компаний, чтобы понять, куда и как двигаться дальше, разра-
ботать и внедрить соответствующую стратегию продвижения.
2. Мониторинг рынка заказывают с целью осознания положения
компании на рынке, понимания того, где компания находится сейчас,
как ей отстроится от конкурентов.
