ги по организации продаж и маркетинга. Для того чтобы
привлечь новых клиентов, я придумал систему оплаты, ока-
завшуюся уникальной для Швеции того времени. Я не брал
денег за услуги до тех пор, пока клиент не добивался кон-
кретного результата, поддающегося измерению. Для клиен-
тов это было заманчивое предложение, поэтому мне не со-
ставляло труда найти компании, которые заинтересовались
моим предложением и были готовы хотя бы выслушать
меня. Если потенциальный клиент приходил к выводу, что
Введение 21
я могу принести ему пользу, первым делом мне предстоя-
ло определить, что в данном случае будет представлять со-
бой измеримый результат. Поскольку я специализировался
на продажах и маркетинге, мне обычно удавалось правиль-
но сформулировать цель, которая сводилась, как правило,
к увеличению объема продаж.
Следующая задача, которую мне необходимо было ре-
шить, разработать кампанию по организации продаж
и маркетинга, способную обеспечить измеримый результат.
Сделать это оказалось легче, чем я предполагал: все, что мне
следовало предпринять, спросить у людей, которые зани-
мались этой работой, что именно они предприняли бы для
достижения требуемого результата. В большинстве случаев
люди знали ответ на вопрос.
На основании информации, полученной таким образом,
я разрабатывал план и передавал его непосредственным ис-
полнителям. Самое интересное, что когда спустя несколько
недель я возвращался в клиентскую компанию, то почти
всегда обнаруживал, что план не выполняется. Сотрудники
объясняли это нехваткой времени. У них слишком много ра-
боты, кто-то заболел, ушел в отпуск или о плане просто за-
были. Это создавало серьезную проблему. Мне нужно было,
чтобы они выполняли план, иначе моя работа не будет
оплачена. Сотрудники изо дня в день трудились крайне не-
эффективно: тратили много времени на поиски того, что им
нужно, и совершенно не умели оптимально организовать
рабочий процесс. В итоге я понял, что моя главная задача
не имеет непосредственного отношения к маркетингу и про-
дажам, а состоит в следующем: научить клиентов организо-
вать свою работу так, чтобы они могли реализовать заду-
манное.
Вскоре мне удалось сформировать свою базу клиен-
тов. В нее вошел и филиал Svenska Handelsbanken одно-
го из самых преуспевающих банков Скандинавии. Банк
22 Работай меньше, успевай больше
воспользовался услугами моей компании для увеличения
поступлений на сберегательные счета цель, вполне под-
дающаяся количественному измерению. Вместе с руковод-
ством и рядовыми сотрудниками филиала я разработал план
