Всякий раз, беседуя с Маффеи, Мэлоун заводил речь о преимуществах жизни в Денвере, в том числе рассказывал о близко расположенных горных трассах для лыжного спорта и зонах для туристических прогулок. Пусть не сразу, но он добился своего: в итоге Маффеи с семьей решились на переезд.
Не всегда для заключения сделки бывает достаточно одних задушевных разговоров о семье. Иногда от вас требуется продемонстрировать самую настоящую бескорыстную любовь. Лучшим примером такой ситуации стали поиски помощника для CEO, которые мы выполняли по просьбе одного нашего клиента из Техаса.
Им нужен был директор по продажам для Северной Америки. Кандидат был северянином до мозга костей – типичный янки. И хотя янки хотел эту работу, члены его семьи не желали переезжать. И вот помощник менеджера с «говорящим» именем Текс Ченс[23] решила преподнести кандидату царский подарок. Она наняла видеооператора, который заснял счастливые семейства, катающиеся на водных лыжах на озере Трэвис. Она подготовила список из десяти домов, выставленных на продажу, ориентируясь на вкусы всей семьи. А вишенкой на торте стала пара ковбойских сапог, доверху наполненных текилой, и билеты для двоих на одно из знаменитых на весь мир остиновских музыкальных шоу. Под конец супруга и дети сдались, кандидат принял предложение о работе, члены семьи собрали чемоданы и перебрались в «штат одинокой звезды»[24].
Мы готовы вручить Джону Мэлоуну и Текс Ченс по золотой звезде за их упорство. Увы, далеко не всегда подобные истории заканчиваются успешно. Мы неоднократно видели, как, несмотря на подарки и знаки внимания, профессионалы всех уровней – от менеджеров до CEO корпораций – срываются с крючка в самый последний момент только потому, что их родные выступают против.
Вот как описывает свой способ решить эту проблему Кельвин Томпсон из компании Heidrick & Struggles: «Я рассказываю коллеге о переменах. Ведь мы действительно меняем всю жизнь человека, на которого положили глаз. И мы меняем жизнь его родных и подчиненных. У нас в Штатах переезд вместе с семьей считается стихийным бедствием. Нигде в мире к переезду так не относятся. И вы не уговорите кандидата принять ваше предложение, пока не поймете, как оно повлияет на его близких дома и на работе. Если вам это не удастся, то ваш чудо-директор ускользнет из рук, едва вы подумаете, что дело сделано».
Влияние семьи может быть настолько велико, что Грегори Александер, генеральный директор по продажам Sales Benchmark Index, настоятельно советует на последней стадии поиска обращать больше внимания именно на семью, а не на самого кандидата: «Когда вы ищете менеджера для небольшой компании, то заключаете сделку вовсе не с тем человеком, который считается кандидатом. Он вообще не был бы кандидатом, если бы не хотел заключить сделку. Лучше подумайте о том, как склонить на свою сторону его супругу или супруга, детей, родителей и прочих близких. В подобных ситуациях именно они играют важную роль. И прежде чем сделать решающий звонок, ваш кандидат непременно обратится к ним. Лучше пусть они окажутся в вашем лагере, иначе не видать вам кандидата как своих ушей».
Одно предупреждение: будьте искренни. Наши пять «П» – это не инструменты для манипулирования людьми. Это те участки, на которых вам предстоит сфокусировать самое откровенное и пристальное внимание именно теперь, когда процесс рекрутинга подошел к завершающей стадии.
Ли Пиллсбьюри, председатель и CEO частной инвестиционной компании Thayer Lodging Group, дает отличный пример того, как следует строить отношения с семьями подчиненных – не только в тот момент, когда они лишь собираются подписать с вами контракт, но и после того, как станут членами вашей команды: «Я стараюсь заключить соглашение с их супругами и детьми. По мере того как дети растут, я ставлю перед собой особую цель познакомиться с каждым из них, чтобы иногда общаться с ними и даже давать им советы, демонстрируя искреннюю заинтересованность в их успехах. Это может быть помощь в устройстве летом на работу или поддержка при поступлении в колледж – все в таком духе. Вам необходимо принимать деятельное участие в жизни тех людей, что работают вокруг вас, – во всех областях».
Вот вывод, который можно сделать из всех этих историй. Собираясь заключить сделку с кандидатом, вы должны заключить сделку со всеми людьми, которые приходят к вам вместе с ним, – и с детьми, и с родителями. Так что не стесняйтесь привезти их в свой город и устроить экскурсию. Заплатите хорошему риелтору, который покажет не только подходящую недвижимость, но и познакомит кандидата с окрестностями и посоветует, какую школу лучше выбрать для его детей. Угостите их обедом. Познакомьте их с самыми дружелюбными семействами других ваших сотрудников. И не забудьте вместе выпить текилы, когда детей уложат в кровать.
Это сладкое слово «свобода»
Ни один настоящий профессионал не потерпит над собой мелочной опеки. Это противоречит его природе – ведь именно самостоятельность определяет его талант. И вполне естественно, что он ищет такую должность, где получит свободу действий.
Проблема в том, что, отпуская такого сотрудника, его босс боится утратить над ним контроль. В этом и заключается один из главных парадоксов менеджмента. Потому что в реальности великие лидеры как раз и получают бо?льший контроль, только если передают этот контроль своим талантливым подчиненным. Они уверены, что привели в команду талантливых игроков. Об этом говорят их листы целей, и в них же перечислены те ожидаемые
