Но вопрос заключался в том, как заполучить этого парня. У бизнесмена был дом неподалеку от места, где тот жил, и каждый раз, бывая в тех краях, он обязательно встречался с ним.
Кандидат, которого он так хотел переманить, получал, ну скажем, 175 тысяч долларов – я сейчас не помню точно, – и бизнесмен стал предлагать ему все больше и больше денег. Он уже обещал в два раза больше его нынешнего дохода, но тот все равно упрямился. Он был провинциальным пареньком и просто боялся Нью-Йорка. Он даже не имел высшего образования, но я никогда не встречал никого умнее. Бизнесмен не отставал от него, и вроде бы казалось, что это его жена против переезда. Хотя все еще оставались сомнения, что это и есть реальная причина.
К тому моменту, когда он уже обещал ему оклад в три или четыре раза больше нынешнего, он пригласил этого парня с женой в Нью-Йорк, доставил их туда на своем частном самолете и отправился с ними на развлекательную прогулку на яхте. У бизнесмена был в городе свой пентхаус, и он привел эту парочку к себе на самый верх и сказал: “Вот так будешь жить и ты, за счет компании. Все это мы тебе оплатим”. А там окна во всю стену, и виден весь Нью-Йорк, в полном блеске. Наверное, бизнесмен нарочно дождался ночи, чтобы притащить их туда, потому что в темноте вид еще более грандиозен, чем днем.
Потом они вышли на улицу, а там стоит “Порше 911”. И бизнесмен говорит: “Он будет твоим, если ты станешь работать в нашей компании”.
После этого они поехали обедать в самый шикарный французский ресторан, какой только можно найти, причем бизнесмен знал, что парочке это понравится, потому что оба были гурманами. Но сначала он поставил на стол большую коробку и обратился к жене кандидата: “Я знаю, что вы боитесь Нью-Йорка из-за того, что здесь холодно зимой, – с этими словами он достал из коробки шубу из шиншиллы и добавил: – Вот, возьмите. Это мой подарок, независимо от вашего решения”.
В итоге он поднял цену до 850 тысяч долларов, плюс апартаменты, машина и шуба – и кандидат согласился. Не прошло и года, как он кардинально изменил положение дел в компании.
Я знаю всю эту историю в подробностях, потому что через несколько лет бизнесмен продал нам эту компанию с большой для себя выгодой. И мы, в свою очередь, получили хороший доход от этого вложения. За те четыре года, что мы владеем компанией, она уже окупила себя 20 раз».
1. Определите, какая из пяти «П» больше всего воздействует на кандидата: привязка к политике компании, переживания родных и близких, предоставленная свобода, процветание или получение удовольствия.
2. Составьте план действий по отработке проблемной «П» на каждой из пяти волн сделки: во время поиска игроков, проведения интервью, между предложением и согласием, между согласием и первым днем, в течение первых 100 дней на службе.
3. Будьте настойчивы. Не сдавайтесь, пока профессионал не окажется в вашей команде.
А вот и мораль истории, рассказанной нам Говардом: «Вы должны сделать все, что считаете нужным, если уверены, что нашли своего человека. Делайте все, что можете». Конечно, ваша сделка может и не включать в себя пентхаус и новую машину. Но на каком бы уровне это ни происходило, настойчивость окупается всегда.
Глава 6
Ваша величайшая возможность
Наш метод прост и практичен. Вряд ли кто-то назовет теоретиками более 400 руководителей высшего звена, бизнес-миллиардеров и других успешных лидеров и инвесторов, привлеченных к исследованиям для нашей книги. Эти капитаны индустрии провели на передовой всю свою жизнь, развивая мировой бизнес. И кто, как не они, лучше всех знает, где кроются и самые серьезные проблемы, и величайшие возможности.
К этим людям мы обратились с вопросом, какие факторы больше всего влияют на успех в бизнесе. Ответ «талантливый менеджмент» мы услышали более чем в половине случаев. На следующем месте оказалось добросовестное исполнение обязанностей: ровно 20 %. Стратегия уступила лишь немного: за нее проголосовало 17 % опрошенных, а внешние факторы (например, рейтинги спроса) получили 11 %.
