для такого закрытого рынка, как ремонт. Но заказчик в этом случае всегда проигрывает, рынок деградирует, и мы не хотим иметь ничего общего ни с чем подобным», – утверждает Алексей. «В некоторые месяцы на рекламу – привлечение заказов и мастеров – идет и до 75 процентов от выручки», – рассказывает Алексей.
В базе зарегистрировано несколько сотен тысяч пользователей. Платными услугами хотя бы раз за год пользовались около 7 тыс. человек. Для того чтобы быть на самообеспечении, по словам Алексея Сапкина, достаточно иметь 5 тыс. платных пользователей.
4. Транзакционная модель
Это модель, при которой комиссия берется с денег, проходящих «сквозь» ресурс. Например, вы также сводите продавцов и покупателей, которым, в случае продажи товаров из разных магазинов, вы облегчаете жизнь. В самом деле, одним вы даете возможность купить все в одном месте и одной кнопкой, другим – продажу и доставку товара. По такой модели работают платежные сервисы, агрегаторы товаров и услуг, биржи.
Среди начинающих предпринимателей о них говорят с уважением: еще бы, выпускники Стэнфорда Камиль Курмакаев и Максим Фалдин в 2009 году вернулись в Россию, продали свои подмосковные квартиры и вложили деньги в дело, в которое верят.
«Была идея сделать что-то вроде eBay. Посмотрели на карту и поняли, что Россия – единственная страна с большим рынком, где нет на данный момент такой интернет-площадки», – вспоминает партнер Wikimart Максим Фалдин.
От продажи квартир выручили полмиллиона долларов. Для задуманного размаха, конечно, ничтожная сумма, – и вот Максим и Камиль начали искать инвесторов. «Мы вначале не понимали, кто это может быть. Западные инвесторы тогда не очень представляли, что такое Россия и что там делать», – вспоминает партнер Wikimart Камиль Курмакаев. Однако в конце концов нашлись те, кто разбирался в интернет-коммерции и верил: если в условиях глобального рынка модель работает в Америке, Турции, Китае, есть шанс, что сработает и в России.
В итоге удалось привлечь ряд иностранных бизнес-ангелов, среди которых были бывший директор по стратегии eBay и экс-председатель совета директоров Skype Майкл ван Свай, высокопоставленные сотрудники Google, Facebook, Amazon, eBay и других интернет-компаний, международный институциональный фонд со штаб-квартирой в Нью-Йорке Tiger Global Management, а из россиян – Александр Галицкий из Almaz Capital и несколько банкиров.
«Интересная особенность современного мира – с Майклом лично мы поговорили впервые через два года после того, как он проинвестировал Wikimart. До этого только по скайпу общались», – рассказывает Камиль. Сегодня ван Свай – член совета директоров торговой площадки. У основателей осталось 23 % акций, но им удалось сохранить за собой управление.
От eBay в Wikimart только общая идея, которую, впрочем, эксплуатируют по всему миру: на одном ресурсе можно купить различные товары от разных продавцов. «Мы сразу решили, что это будет рынок для потребителя. Никаких аукционов – так нашим людям понятнее: вот есть цена, можно купить. Мы сразу назвали себя торговым центром в интернете», – рассказывает Максим Фалдин.
Поначалу работали на простых условиях: все на доверии. Компания регистрируется – продает товар, и если ей все нравится, то платит нам за обслуживание 3 процента, если нет – уходит. Как в ресторане: если нравится обслуживание, ты платишь чаевые», – говорит Фалдин. После резкого роста числа партнеров стали заключать договоры. Комиссия составляет 1-15 % в зависимости от категории товаров. «У нас есть проблема неплатежей -3 процента клиентов, но мы судимся и последовательно дела выигрываем», – описывает Максим сегодняшнее положение дел.
Привлечение одного клиента в сфере электронной торговли довольно сильно разнится: в сегменте бытовой техники (которая лучше всего продается через интернет) покупатель может «стоить» 20-30 рублей, а покупатель кроссовок – и несколько тысяч. При этом для ритейлеров важно не только найти, но и закрепить клиента: по расчетам, нижний порог возврата клиентов (повторных обращений) должен быть не менее 25 %.
По мере развития, по примеру зарубежных торговцев, предприниматели стали выпускать свою продукцию. Другим правильным решением, по мнению партнеров, было налаживание такого технологичного процесса, который бы позволял, имея широкий круг поставщиков, не снимать собственное большое складское помещение, а работать с очень маленьким складским остатком.
Кстати, в самом начале выпускники американского университета столкнулись с российским кадровым голодом. Найти в России людей, готовых работать в стартапе, – целая проблема. «Здесь мало профессионалов, особенно таких традиционных для Запада специальностей, как маркетинг, специалист по развитию продукта в интернете, – вспоминает Максим Фалдин. – Другая проблема – менеджеры привыкли работать в госкомпаниях либо в олигархических структурах, за хорошую зарплату, машину и кабинет. Мы могли дать опцион».
По словам партнеров, ежегодная динамика показателей – 50 %. Инвестиции по бизнес-плану должны отбиться в 2018 году – если закладывать нынешний 50-процентный прирост.
5. Прямые продажи
На прямой оплате реального или виртуального продукта или услуги клиентом строятся, в частности, платные приложения. Модель прекрасно подходит для бизнес-приложений, например сканеры, приложения для сохранения визиток, ведения личного бюджета, программы с дополнительными фильтрами, которые адаптированы под Instagram, – и прочее, и прочее… Схема работает, но при условии, что приложение очень нужно пользователю, так как решает его очень важную проблему по минимальной цене. Это сложно: даже 99 рублей могут удивительным образом отпугнуть владельца дорогого смартфона. Пользователь готов платить за совершенство и при условии, что нет бесплатного аналога. Редко, но встречаются и полностью платные игровые
