Уверенность иногда больше, чем деньги.
Мнимых «Рокфеллеров» встретите и вы, но не всегда знакомство обещает быть столь приятным. Не удивляйтесь – люди могут обещать вам золотые горы. Вы будет отправлять килограммы документов, отвечать на нелепые вопросы и срываться по первому требованию к ним на встречу. Что ж, иногда, чтобы увидеть радугу, нужно попасть под дождь. А «заинтересованность» инвестора не значит ровным счетом ничего. Пока он не поставит подпись на документах и не переведет первый транш.
У каждого инструмента в бизнесе есть обратная сторона. Гранты не нужно возвращать, но они могут наложить определенные ограничения. А инвестор – это, как правило, минус доля в бизнесе. Мало того, инвестор может думать, что он вас купил. Вмешиваться в управление, навязывать свое мнение, устранить основателя отуправления, сменить команду и, в конечном счете, даже разрушить бизнес. Бывали примеры, когда деньги начинали требовать раньше срока. Или требовать увеличения доли.
Много денег – плохо. Часто проекты заливают деньгами так, что даже неопытный в финансовой сфере человек понимает – отбить такие инвестиции невозможно будет и за десятилетие. Падает мотивация, теряется смысл вгрызаться в рынок, размывается начальная команда. Есть такое понятие – «умные» деньги. Конечно, все ищут их. Это связи и советы, – возможно, инфраструктура партнера плюс его средства. Но это мы уже говорим об идеальной модели для стартапа.
И конечно, прежде чем идти за деньгами, нужно четко понять: какая сумма и за какой период необходима, почему вам ее могут дать, какую долю компании вы за нее отдадите, в каких условиях будете существовать.
Как не следует принимать гостей, пока они не скажут о дате своего отъезда, так и инвесторы не дадут вам денег, пока не получат понимание, когда они вернутся. Подготовьте для них убедительный ответ на этот вопрос.
Расскажи о себе и деле
На начальном этапе провести оценку стоимости стартапа практически нереально. Предположим, что на проверку бизнес-модели вам вряд ли потребуется больше 100 тыс. долларов. Или даже половина этой суммы. Да и далее любая цифра будет похожа на ответ министра нефти Саудовской Аравии Ахмеда Заки Ямани на вопрос, заданный ему на встрече в сентябре 1986 года в Гарварде, о том, как они определяют цену на нефть: «Мы подбираем мелодию на слух».
«На слух» – это простая формула: стоимость стартапа равна стоимости, которая прогнозируется через три года, деленной на 100 %. Следуя логике, которая порадует инвестора, – стартап должен увеличить капитал за три года работы в сто раз.
Мне очень нравится термин
Чаще всего, но далеко не всегда, инвестор не до конца разбирается в том, что вы делаете, однако суть умеет схватить, так как имеет «насмотренность» и «наслышанность». Несколько лет назад Стэн Якатан, известный международный инвестор[24], ответил мне так: «Я инвестирую в то, в чем разбираюсь. При этом я совсем ничего не понимаю в Facebook. Но я знаю, что за ним будущее». Примерно так мыслят все люди с деньгами. Интуиция, опора на чужое мнение, статья, которую они прочитали в самолете. Ваше дело – рассказать понятно и доступно. Желательно так, чтобы понимал даже простой обыватель. Если вы действительно понимаете, что делаете, то и объясните это самым простым языком.
Ваш первый документ для инвестора –
Слабая армия всегда разжигала больше всех костров и создавала много шума. Только идея, повторюсь, не стоит ничего. Нет выручки, нет активов – оценка близка к нулю. Стремится к нулю оценка проекта с плохой командой – и даже с хорошей, но с неумением продавать. Но, друзья, ноль тоже значим: «Не выставите завтра плошку для своего кота, и вы поймете – ноль значим» (Грегори Бейтсон[26]).
Инвесторы были всегда. Люди с идеями были всегда. Например, знаете ли вы, что Игорь Сикорский[27] увидел свой будущий самолет во сне? В одиннадцать лет. А что первые 5 тыс. долларов (более 100 тыс. в пересчете на сегодняшние деньги) ему дал композитор – Сергей Рахманинов[28]? Это от начала до конца величайшая история, сотворенная великими людьми.
Мама Сикорского, когда мальчику было восемь лет, увлекла его чертежами Леонардо да Винчи. А в 1900 году, во сне, ему во всех деталях предстал самолет-амфибия! Спустя годы этот мальчик стал создателем «Русского витязя» – первого многомоторного самолета в истории. Самолет «Илья Муромец» – тоже его. Позже, взяв его за образец, делались пассажирские, транспортные самолеты и бомбардировщики. На войне «Муромцы» показали себя феноменально надежными машинами – их не сажали даже с горевшими моторами. Гасили огонь прямо в полете. После 1917 года Сикорскому пришлось эмигрировать в США – поскольку чекисты внесли его в расстрельные списки как убежденного монархиста. В 1923 году едва сводя концы с концами, он основал свою компанию Sikorsky Aero Engineering Corporation. От краха гениального авиаконструктора спас не менее гениальный композитор и пианист Рахманинов. Деньги он дал буквально, достав из кошелька. Но прежде выслушал его. Первый самолет эмигрант Сикорский собрал в 1924 году в курятнике.
