микрофибры тоже научились экономить – привозят их из Китая, а не покупают в супермаркете, как делали поначалу. Экономия в три раза – одна тряпка теперь обходится в среднем в 25 рублей вместо 75. После выплаты аренды и налогов, а также зарплаты администраторам и мойщикам чистая прибыль, по словам Олега и Аркадия, составляет порядка 30-35 %.
Сейчас Fast and Shine – крупнейшая компания, занимающаяся безводной мойкой машин на территории СНГ. Она представлена в 80 российских городах и примерно в 10 городах стран Содружества. Если считать вместе с партнерскими точками, то всего моек около 350. Но предприниматели намерены и дальше расширять свою сеть в России и СНГ, а в перспективе и в Европе. Партнеры продают и франшизу. Оборот после пяти лет со старта только по Москве достиг порядка 120 млн рублей.
Где взять деньги?
Чтобы открыть свое дело, не всегда нужны крупные средства. Среди кейсов мне попадались инвестиции и в 50 тыс. рублей. Кто-то подобные деньги оставляет в магазине за час, а у людей с такого посева вырастали дела с оборотом в десятки миллионов.
Но если хочется идти очень быстро, проект изначально затратен или не хватает опыта и весомости на рынке, – стоит обратиться за помощью к инвесторам. Тем более что «денег больше, чем хороших идей». Деньги есть, но российский рынок сильно и быстро повзрослел.
В 2008 году вся венчурная история России была как младенец, которому очень быстро пришлось научиться ходить. Стартапы развивались фактически внутри стартапа. Бюджеты инвестфондов пухли, предприниматели соревновались между собой «поднятыми» цифрами. Пятилетка зеленых ростков, пробивающихся сквозь асфальт, в нашей стране завершилась. Сливки сняты. Но мы вступили в другую часть – у нас уже появилась инфраструктура, ее можно сравнивать с другими странами, где она существует годами. И давайте не забывать, что в сравнении с нулем, с пустым местом, – мы очень неплохо выросли всего за несколько лет. Возможностей для молодых проектов сейчас гораздо больше. Хотя и конкуренция сильных ребят, которые поверили в возможности, тоже выросла.
И все же стартовый капитал – это обычно собственные вложения и, если следовать заведенной терминологии на английском, три «F»: family, friends and fools (семья, друзья и дураки). Ближний круг. Это, как правило, небольшие суммы – до 50 тыс. долларов – раунд Pre-seed [21] – инвестиции на стадии идеи. Я знаю, например, довольно яркого предпринимателя, первым инвестором которого стала бабушка со словами: «ты должен следовать своей мечте». Бабушка в итоге осталась «в плюсе». И вы же знаете, что Илону Маску первые деньги на проект дала мама?
Ну а бизнес-ангелы и венчурные фонды, инкубаторы и акселераторы – все это уже потом.
Зачем вам деньги?
Калиновский звонил Марату в Израиль каждый день и строго по расписанию: бизнесмен в это время выгуливал собаку. Пять часов разницы во времени с Томском и бесценные по важности сказанного минуты разговора по скайпу. Свести эти советы можно к трем.
1. Никогда не работай без денег. «Все приходят и говорят: "Давай мы что-нибудь поделаем, денег пока нет, озолотимся потом". Если у этого человека нет денег сейчас, то их, скорее всего, не будет и потом».
2. Никогда не работай с тем, у кого денег нет или их мало. «Это очень важный момент. Когда ты работаешь с тем, у кого нет денег, он начинает мелочиться, торговаться за каждую копейку, пытаться выжать с тебя побольше, заплатить поменьше. Это очень неудобные клиенты. Они тебя постоянно пытаются обмануть».
3. Всегда работай по предоплате. Действительно, ничто так не укрепляет веру в людей, как предоплата. «Пускай это будут 10 процентов, 20 процентов, но эта сумма: а) должна закрывать твои расходы; б) если заказчик и сбежит, то, по крайней мере, не останешься внакладе».
Спустя полгода общения Никита осмелился на просьбу: «А давай мы придумаем, что мне делать. Давай инвестиции мне подтащим из Израиля». – «Я могу, – ответил Марат. – Но зачем они тебе?» И дал еще один совет: «Прежде чем просить денег, научись их зарабатывать. Как только начнешь зарабатывать сам, твоя компания будет стоить в десятки раз дороже. Давай мы лучше научимся зарабатывать, а через пару лет я тебя продам, если захочешь». Хорошая рекомендация проекту, у которого до этого зарабатывать не особо получалось, да? И вот что сделали предприниматели.
Начали с поиска сильных сторон. Компания в долгах, разработки заморожены. Единственная ценность – умение создавать качественные продукты. Оказалось, что это немало, особенно если учесть, что труд такого инженера в нашей стране стоит вчетверо дешевле, чем в Израиле. Почему бы вместо денег из-за рубежа не притащить оттуда заказы?
Сменили позиционирование с «конструкторский цех» на «центр промышленного дизайна и инжиниринга». Как показывают истории успеха российских и зарубежных компаний, у которых есть собственные продукты, практически все они изначально развивались как дизайн-центры, центры контрактных разработок. Почему так? «Они всегда на переднем фронте технологий. Новый продукт всегда разрабатывается с условием, что станет конкурентоспособным через пару лет. Для этого нужно постоянно мониторить глобальный рынок технологий. Мы изучаем анонсы крупных технологических компаний – производителей компонентной базы, производителей ПО. Они всегда делают анонсы где-то за полгода: вот подождите чуть-чуть, у нас выйдет новая суперкрутая микросхема, процессор. Соответственно, сейчас мы закладываем схожую архитектуру, чтобы встроить новинку, не переписывая все ПО».
Перестав быть уличным попрошайкой, бегающим по кабинетам за инвестициями, конструкторское бюро приняло подход «работаем с успешными»: «Когда к нам приходят инвесторы, мы в первую очередь спрашиваем: а вы кто? Покажите ваш портфель проектов, насколько он успешен. Нам продвижение интереснее денег. Если человек будет лезть в оперативное управление, он нам не нужен».
