«Мы оба приучали рынок работать по-другому. Был еще "АТИ.су" – это достаточно старый ресурс, в виде доски объявлений. И в какой-то момент мы оба поняли, что дальше начнется маркетинговая война и война бюджетов, которая приведет к тому, что проиграют все. Мы сделали им предложение, и они согласились», – объясняет Коновалов.
К моменту сделки оборот «Перевези.рф» был в четыре раза ниже, чем у покупателя. Сделка могла составить около миллиона долларов, считают на рынке. Под одним собственником, создавая иллюзию выбора, ресурсы продолжают существовать параллельно. «Дальше будем смотреть. Мы можем в какой-то момент стать конкурентом нашему европейскому коллеге. Также есть рынки Китая и Индии, на которых можно работать», – говорит Антон. Из рисков на почти свободном рынке – приход игрока с большими деньгами. Хотя статистика, отзывы и база – это не то, что можно добыть в одночасье.
Стартовые вложения ушли на разработку сайта. В штате более 50 человек. Треть – программисты, чуть ли не еженедельно вводящие на ресурсе новые «фишки», треть – отдел маркетинга и еще треть – служба поддержки. Около 30 % расходов – маркетинг и разработка: «Работаем как с классическими каналами интернет-рекламы (контекстная реклама, SEO, статьи, RTB, программатик), так и с офлайном (радио, планируем ТВ). Общая конверсия – 10 процентов. Средний размер комиссии оказался на уровне 10 процентов», – говорят в компании. Клиент становится доходным с первой же сделки.
Fast and Shine намывает миллионы без воды
Парковка в торговом центре. Несколько человек в синих комбинезонах распыляют химическое средство из небольшой бутылки и энергично трут автомобиль цвета московской грязи. И ни капли воды. Профессиональный автолюбитель сразу возмутится: «Все пропало! Так нельзя! Кузов исцарапают!» Но основатели инновационной «мойки без воды» Аркадий Хохлов и Олег Герасимов объясняют, что средство у них специальное – особая формула загоняет химические компоненты под грязь, гранулирует песчинки и создает защитный слой. Примерно так же действуют обезжиривающие средства. Тряпка из микрофибры снимает грязь с этой пленки. Получается чистота без царапин. Более того, водой-то как раз в морозную погоду мыть машину не рекомендуется – влага подмерзает и разрушает кузов. Буквально через 15 минут грязная до неприличия машина действительно становится чистой и блестящей.
Идею «мыть без воды» Олег Герасимов, будучи еще студентом физфака МГУ, привез из Нью-Йорка. «Увидел, как на улице моют автомобиль, припаркованный на обочине, без использования воды, при помощи специальной химии», – вспоминает он. И всего через полгода он вместе с другом Аркадием Хохловым открыл такую «химчистку» в Москве. Хотя «открыл» – это громко сказано: студенты вооружились тряпками и стали намывать свой первый миллион.
Мойщиками они, конечно, были непростыми – оба уже имели опыт в бизнесе. Олег на тот момент владел двумя маленькими компаниями: одна предоставляла услуги искусственного загара, а другая – клининговые. Аркадий продавал права на использование собственного изобретения – детектора, который с помощью инфракрасных лучей сканировал взлетно-посадочную полосу в аэропортах.
Химическое средство Prolong пришлось доставлять из США. В России ничего подобного не было.
Начальные инвестиции бизнесменов составили всего по 20-30 тыс. рублей с каждого. «До начала проекта у каждого уже были свои какие-то бизнесы, откуда мы взяли изначальный капитал. Мы закупили небольшое количество средства в Америке, сами встали на паркинге и начали мыть», – рассказывает Аркадий Хохлов.
Первыми площадками были выбраны паркинги в торговых центрах – мойка предлагалась в качестве дополнительной услуги. Идея проста: человек приезжает за покупками, заказывает мойку и возвращается уже к чистому автомобилю.
Услуга оказалась востребованной, партнеры поняли, что идея работает, и постепенно начали нанимать персонал: администраторов, мойщиков. Затем появились и мобильные бригады. Мойщиков можно вызвать куда угодно – хоть к собственному дому, хоть к ресторану. Оставляешь машину и говоришь, когда хочешь видеть ее чистой. Ведь все, что нужно, – специальное химическое средство, тряпка из микрофибры и пара рук.
Довольно быстро стало понятно, что закупать и ввозить химическое средство из США маленькими партиями невыгодно. Чтобы увеличить объемы, Аркадий и Олег решили продавать франшизу на свой бренд в регионы. «Получалась взаимовыгодная схема: хотите заниматься "мойкой без воды" – подключайтесь к нам, работайте под нашей маркой, закупайте химию через нас, а не напрямую через производителя, и цена на нее у вас будет значительно ниже, так как общий объем потребления сети довольно большой, а крупнооптовая цена на химию значительно ниже, чем на мелкий опт», – рассказывает Олег. Такая схема оказалась успешной. За первый год себестоимость мойки упала со 150 до 50-70 рублей. Однако даже при таком снижении расходов рентабельность составляла всего лишь порядка 5 %.
Выход напрашивался сам собой: аналогичное средство надо производить в России и под своим брендом. Друзья с химфака МГУ помогли им вывести формулу. На это потребовалось всего три месяца. Российский аналог назвали Fast and Shine. Среди компонентов – силикон, воск, эмульгатор, краситель. О том, что средство «чистит без царапин», есть сертификат от лаборатории «Бытхим-2» Российской академии наук. Чистящий коэффициент почти в два раза выше принятого за норму – 120 против 65.
Инвестиции в производство, по словам основателей бизнеса, составили несколько миллионов рублей. «Деньги были оборотные. К тому моменту у нас работало порядка 36 представителей в России», – рассказывает Аркадий Хохлов.
Средство собственного производства кратно снизило себестоимость. «Раньше, когда мы покупали его в США, себестоимость одной мойки составляла примерно 150 рублей. Когда мы запустили собственное производство, себестоимость упала до 10-12 рублей», – говорит Аркадий. На тряпках из дорогой
