распластываются, соединяются и таким образом формируют кожу», – рассказывает Иван Афанасов.
Антибактериальная маска способна защитить от аллергенов. Неэстетично, но лучше, чем опухать и покрываться волдырями.
Родители Ивана – преподаватели МГУ. На химфак этого вуза он и поступил после школы. На втором курсе увлекся исследованием живых систем, практически поселился в лаборатории при кафедре химии природных соединений. Удача сопутствовала молодому ученому и тогда и в дальнейшем, когда Иван перешел на кафедру химических технологий и новых материалов, где занимались прикладными исследованиями. Работал над материалами на основе терморасширенного графита. Параллельно делал нановолокна. Сотканный из таких волокон материал становится прочнее и пластичнее, при этом в нем есть поры – вот и готовый фильтр, задерживающий даже мельчайшие частицы.
Хотя МГУ знаменит фундаментальной наукой и в меньшей степени – ее приложением к реальной жизни, кафедра, которой заведовал Виктор Авдеев, под чьим началом трудился Афанасов, заметно отличалась от других. Авдеев культивировал предпринимательский подход: «Наука для жизни, а не для библиотеки». Это был 2007 год. У Ивана происходила, по его словам, ломка сознания: «Желание делать что-то сейчас, чтобы уже на твоем веку было понятно, что это полезно». Хотелось попробовать себя в командной игре под названием «бизнес».
Первые попытки создать собственную компанию не увенчались успехом. «Первые шаги – большие ошибки. Я рассорился со своей кафедрой, решив, что могу все сделать сам и мне никто не нужен. Но я не сумел сфокусироваться, не сумел вычленить из всего массива идей те, которые можно довести до продажи».
В 2010 году всплыла лабораторная работа «в библиотеку». Методичку с подробным описанием получения и применения нановолокон, составленную Иваном Афанасовым и Андреем Матвеевым, каким-то чудом обнаружил глава «Биотекфарма» Дмитрий Перминов (в сфере перевязочных материалов и пластырей на долю этой компании приходится около половины российского рынка). Предприниматель был честен с учеными и предложил объединить их интеллектуальный ресурс со своими инвестициями в 2,5 млн рублей и промышленными мощностями своей лаборатории. И выйти на рынок – уже как новая компания. В начале 2011-го был создан ЭФТЭК. Управлением занялся Афанасов: «Схема была очень правильная. Я знаю и умею делать нановолокна. Понимаю ниши их применения. Имею возможность делать всякие образцы и тестировать рынок. Мы применили наши материалы сначала при изготовлении масок, которые задерживают частицы в 15-20 раз мельче, чем обычные маски. Так мы нашли для себя рынок воздушной фильтрации. Потом разработали дышащую антибактериальную ткань (SNS) для изготовления халатов, операционного белья. Эти материалы немного отличаются плотностями, добавками, модификациями». Весь этот материал рулонами берет «Биотекфарм». При этом по себестоимости обычная и наномаска сопоставимы.
Интереснее кейс с раневыми повязками. Заинтересовавшись созданием современных перевязочных средств, Афанасов разработал пластыри, которые и раны лечат, и снятия не требуют. «Мы осознавали потребность рынка. Мы умели делать нановолокна и уже хорошо понимали технологию. Уже работали на довольно масштабном объеме, когда все быстро получалось. А формовать хитозан и разные его производные я стал давно. Я понял, что в целом регенеративная медицина – это то, что мне очень интересно. С одной стороны, открывается много возможностей помогать людям, с другой – современные тренды в регенеративной медицине – это именно каркасы, искусственные материалы, имитирующие природные. Это уже не фантастика».
В 2014 году была создана компания «Наполи». Соинвестором, но уже за меньшую долю, вновь выступил Дмитрий Перминов из «Биотекфарма» со своими каналами сбыта и возможностью за счет масштаба в некоторой степени влиять на спрос. Удалось «на понятных условиях» привлечь средства от Фонда посевных инвестиций РВК (переговоры шли около года). Заручились поддержкой нескольких врачей – лидеров мнений. На то, чтобы получить регистрационное удостоверение на повязки «Хитопран» и запустить продажи, ушло примерно полгода.
Оценивая последовательность своих действий в организации «Наполи», Иван в целом называет их идеальными: «Сделка с Перминовым абсолютно логична. Я владею ключевыми технологиями. Он – действующий игрок рынка. Как человек максимально заинтересованный, я быстро понял, как работает дистрибуция. Сделал в нескольких регионах России свою дистрибуцию. Там, правда, не только "Хитопран", но и то, что делает Дмитрий. И при этом в проекте участвует государство – согласован бюджет, где все до рубля расписано, полный контроль и отчетность, отнимающие время. Но при этом и большая помощь. И это работает».
Технологии, которые разрабатывает Иван, способны открыть многие рынки. Параллельно с продуктами, нашедшими и нишу, и инвестора, и покупателя, компания Афанасова начала пробовать себя в других линейках. И ошиблась. Сделали мембраны для одежды, которая держит давление в 10 метров водяного столба. «Ты можешь упасть в лужу, очень крепко, но куртка не промокнет. И при этом будет дышащей. Мы делали приемлемые по качеству прототипы. Но зачем мы это делали? В России такую одежду никто не шьет! Я думал: вот, делаем, делаем, делаем… Показываем на выставках, рассказываем в Минпромторге, еще где-то. Столько сил, времени потрачено – а зачем?» – вспоминает Иван.
Так в чем ошибка? У команды были компетенции в производстве материала, но на этом все и заканчивалось. «Пока ты не очень сильный игрок и не определяешь правил игры на рынке, тебе нужен market pull[29] – это единственный путь для инноваций. Тут важен перелом в сознании: оказывается, бизнес сам продиктует, что нужно. Пока ты маленький или средний, все, что ты должен сделать, – выйти из комнаты и спросить, что нужно. Нужно уметь слушать рынок, воспринимать рынок и отталкиваться от этого», – выводит эмпирическое правило Иван.
Рассмотрим «Наполи», выпускающую повязки «Хитопран». Над продуктом трудятся несколько человек в московском офисе, несколько на производстве. Их зарплата не главное – дороже продвижение продукции плюс разовые, но ощутимые затраты на сертификацию (несколько миллионов рублей). Продвижение на этом рынке идет с помощью таких инструментов, как: 1) работа медпредставителей; 2) выставки, конференции; 3) исследования в
