Энциклопедия ораторского искусства

– Сегодня я плохо себя чувствую, поэтому буду говорить тихо.

Если кто-то и захочет потом выкрикнуть из зала, то скорей всего это делать не будет, потому что вы людей уже предупредили. Обязательно учитесь делать границы. Когда вы готовитесь к выступлению, то в план ведения вы должны вписать эти рамки. «Здесь я скажу вот это. А здесь я их построю вот так». Потом вы это будете делать автоматически. Чтобы привыкнуть к этому, вы должны заставлять себя ставить такие рамки. Это вопрос влияния на аудиторию.

– Сегодня я не успею за час выдать вам всю информацию, поэтому расскажу пока вкратце, а в конце буду продавать свой тренинг, в котором все это разложено по полочкам.

Или:

– Ребята, есть два варианта развития нашей встречи. Вариант 1: Мне заплатили деньги, чтобы я перед вами выступил. Вы делайте, что хотите, я вопросы вам задавать не буду. Я уткнусь в доску и буду сам себе рассказывать. Через шесть часов оплата закончится, я соберу вещи и уйду.

Вариант 2: Это конструктив. Вам по-любому, что-то не понравится, по-любому вам будет казаться, что что-то не работает. Но я бизнес- тренер, я пришел сюда вас учить и тренировать. После тренинга вы примените все это на практике и расскажете потом, работает это или нет.

Вы предлагаете аудитории либо тупо отбить свои деньги, либо плодотворно поработать. Причем это должно быть сказано обязательно при директоре или при человеке, который заплатил деньги. После такого расклада директору станет жалко оплаченных денег, и он будет следить за порядком. И дальше вы можете уже не париться.

Если ваше выступление бесплатное, то разговаривайте жестко. Хозяин – барин, что хотите, то и делайте. Либо аудитория вас слушает, либо закрывает дверь с обратной стороны. Когда ваше выступление уже оплачено и вы не можете так жестко разговаривать, то тогда даете людям выбор без выбора. Либо они делают, что хотят, но не получают новые знания, либо плодотворно с вами работают.

2. Частично оплатившие

К этой категории относятся люди, которые что-то отдали. Например, в компании говорят: «К нам приедет бизнес-тренер, две трети оплачивает руководство, одну треть вы оплачиваете сами». Или: «Бизнес-тренер приедет в воскресенье. Кто хочет, приходите». Те, кто придет в воскресенье, отдадут свое свободное время, причем по желанию.

Эта категория нулевая, она не отрицательная и не положительная. Эти люди чем-то пожертвовали. Одно дело, когда их насильно загоняют, другое дело, когда приходит, кто хочет, но в воскресенье. Таких людей сподвигнуть на какие-то действия значительно проще. А самое главное, этот процесс пойдет намного быстрее.

3. Оплатившие исходя из вопроса «цена-качество»

Эта категория людей сама выбирает, что, когда и за сколько покупать. И цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени. Таких людей монетизировать легко, они сами покупают, сами приезжают, они сами хотят учиться, и им это интересно. Таких людей подтолкнуть на действия значительно проще.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь в каком-то деле, потому что у них здесь, здесь и здесь не получилось. И ради этого они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно. Они сами выбрали и сами согласны с ценой.

4. Пожарники

Пожарники – это люди, которым надо вчера. У них все горит, надо срочно. Цена их мало волнует. Их мало волнует и то действие, которое они должны совершить, лишь бы получить желаемый результат.

– Мы вчера должны были заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такие люди готовы делать все, что вы скажете, лишь бы исправить ситуацию. Это касается и тренингов.

– Я вчера заключил контракт на миллион, через два месяца я должен выступить, а я ни разу в жизни не выступал. Научите меня.

Человек готов заплатить за обучение 590 тысяч рублей, иначе он лишится этого миллиона. И еще ему вдобавок попадет от руководства.

Так ведут себя пожарники. Им надо срочно потушить ту проблему, которая есть. Они сразу внедряют то, что вы им говорите, потому что выбора у них нет.

5. Вип

К этому типу относятся скромные миллиардеры, которым надо самое лучшее. Им все равно, сколько это стоит. Однако не факт, что завтра они сделают то, что запланировали. Это не совсем благодарная категория с точки зрения ваших энергетических затрат.

Вы им можете долго рассказывать, после чего они у вас купят, а потом поймут, что это не совсем то, что им надо было. Для них это не важно, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а положительного результата нет. Именно поэтому я не люблю коучинги. Людям наплевать на то, что я вкладываю в них свои силы.

По статистике, 20 % людей из этой категории дурят таксистов, то есть деньги дали, но сами не поехали. Человек дает мне 300 тысяч рублей, и я его больше ни разу в жизни не вижу. Я начинаю ему звонить, писать, спрашивать: «Когда же мы начнем?», предлагаю вернуть деньги, но он как будто бы умер. Хотя в скайп заходит регулярно. Я категорически не люблю такие ситуации, потому что чувствую себя обязанным.

Еще 30 % вип-клиентов не выдерживают. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а