Энциклопедия ораторского искусства

уже через две недели завыли: «А мы думали, что все будет по-другому». Они и на тренинги точно так же ходят, посетят 2–3 занятия и больше не появляются.

40 % вип-клиентов на 90 % адекватные люди, они получают ровно такие результаты, насколько вкладывают свои силы. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат.

И только 10 % людей из этой категории делают на 100 % и получают желаемые результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что им заплатили деньги, а на занятие никто не пришел. Но просто так в мире ничего не происходит. Бог дал, бог взял. Поэтому я тщательно отбираю людей в коучинги и всегда стараюсь брать тех, кто будет со мной работать.

Открою вам маленький секрет. Если вы будете проводить тренинг или внедрять в бизнесе какую-то технологию, то соберите 100 человек, и один из них обязательно достигнет результата. То же самое относится и к сотрудникам. Перелопатить сто человек сложно, но из ста вы всегда найдете одного, у которого получится с первого раза. Это проверено мной на практике.

Как зажечь свою аудиторию

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину, куда, несомненно, всегда приходили за эмоциями. И во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутить ее во всей полноте и понять, как она соотносится с собственной личностью и собственной жизнью.

Но современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую на театр не остается времени. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорей всего большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодняшний день люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание. Театральные постановки вы можете делать во время своих выступлений. Рассказывая какую- нибудь притчу перед аудиторией, вы можете ее разыграть в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другое. Разыграть в ролях можно и анекдот, если вы видите, что слушатели стали скучные и потухшие. И за 5 минут, вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется.

Это может быть и бизнес-игра, когда вы назначаете роли. Такой метод театральных постановок хорошо работает, отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Единственное, что хочу еще добавить – обязательно делайте все в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего это нужно? Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, им значительно интереснее играть. Театральные постановки хорошо работают и в бизнесе, и на любые аудитории. К сожалению, такой метод не часто используется. Но те, кто попробовал так сделать хоть раз, прибегают к этому все снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что хотите вы.

Дрессировка зала

Жизнь – штука сложная. И чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями. Чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего это будет являться каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Поэтому это этап многошаговый. Все начинается с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

– Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку. А далее рассказываете продающую историю. Продающие истории бывают простые, а бывают сложные. Расскажу одну из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Вы сидите дома, и вдруг вам на телефон приходит смс: «Сбербанк России только сегодня до 22–00 меняет доллары на рубли по курсу 1:1 по адресу: ул. Ленина, 5». Первые мысли, которые пронеслись у вас в голове: «Спам, все врут». Однако дальше вы подходите к окну и видите, что возле банка очередь. «Ого!» – прокричите вы и еще раз перечитаете смс, думая, где вас обманули.

Дальше вы начинаете собирать по всем карманам деньги, занимаете их у кого только можно и бежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы думаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. Но когда вы доходите до места обмена валюты, вас уже не парит, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не парит, какие вам дают купюры, мятые или новые. Ваша задача – как можно быстрей произвести обмен.

Это есть многошаговая продающая история, после которой вы говорите аудитории: «Обычно час моей консультации стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать его за 5 000 рублей. Поднимите руки, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Касса там». После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить консультацию.

Усилители выступлений

Почему человек иногда не делает то, что вы ему говорите? Он анализирует ваш внешний вид, обстановку вокруг, вашу манеру говорить. И это мешает переговорам.

Чтобы направить мысли вашего собеседника на действия, выгодные вам, вы должны его мозг забить ненужной информацией.