экспериментатор делал вид, что сильно огорчен, но затем сообщал, что человек может оказать помощь менее обременительным для него способом. Далее он формулировал реальную просьбу: сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк.
В контрольной ситуации экспериментатор, представившись, как и в предыдущем случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что была введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор предлагали выполнить ту или иную просьбу.
Количество людей, согласившихся выполнить финальную просьбу (50%), оказалось в три раза больше, чем в контрольной ситуации (16,7%). В ситуации выбора процент согласившихся объективно менее высок, чем в контрольной ситуации. Более того, в этой группе ни одним субъектом не была спонтанно выбрана первая просьба.
Таким образом, техника «дверью по носу» работает не за счет сравнительной оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а в результате правильно выстроенной последовательности этих просьб. Последовательность важна, когда речь идет об объяснении эффекта «дверью по носу» с теоретической точки зрения (Геген, с. 89–90).
Как и в случае с предшествующей техникой, успеху техники «дверью по носу» способствуют социальный характер просьбы и подходящая «стоимость» предварительной просьбы. Она должна быть непомерной и затратной для адресата (чтобы вызвать отказ), но не абсурдной. При среднезатратной просьбе ожидаемого эффекта не наблюдалось. Двойная «дверью по носу» (когда главной просьбе предшествуют две предварительные) оказывается еще более эффективной, нежели простая «дверью по носу».
Исследована в работе Р. Чалдини, Дж. Качиоппо, Р. Бассета и Дж. Миллера (Cialdini et. аl., 1978). На самом деле эта техника издавна используется торговцами, и есть даже соответствующий термин
Она основана на том, что если адресат принял (например, под влиянием просьбы инициатора) некое решение, то это ведет его к поддержанию этого решения, даже когда ухудшаются условия, при которых он его принял.
Эксперимент указанных авторов состоял в том, что студентам предлагали выполнить определенную работу за небольшую поблажку в учебе. Согласившимся затем уточняли, что прийти нужно к 7 утра, и спрашивали, согласятся ли они при этом условии. В контрольной группе экспериментатор сразу говорил о раннем утреннем часе. Оказалось, что почти в два раза больше испытуемых давали окончательное согласие – 56% (реально исполняли его 53%) в сравнении с теми, кто сразу был информирован о неудобном времени, – 31% (24%).
Эта техника стала активно исследоваться после экспериментальной работы Мериарти в 1975 году.
Экспериментатор просил испытуемых присмотреть за вещами (на пляже, в ресторане); в контрольной группе он лишь вступал в беседу с невольными участниками опыта.
Те из них, кто был предварительно вовлечен в наблюдение за вещами, в среднем в 95% случаев препятствовали действиям «вора» (второго экспериментатора). В контрольной группе таких было лишь 15%.
Последующие исследования показали, что вовлеченность активизирует чувство ответственности адресата. При этом ответственность выше, если кроме адресата помочь больше некому, тогда и помощь оказывается им в большем объеме.
Эффективность техники
Показано, что техника
Изменение поведения адресата достигается посредством использования эффекта вовлеченности. «Если мы вовлечены в действие, например вербально, это оказывает на нас психологическое давление, вследствие чего мы пытаемся выполнить то, во что были вовлечены» (Геген, 2005, с. 107– 108).
Существует старинная уловка, применяемая, например, в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит к продавцу, и тот, к величайшему изумлению покупателя, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.
«Еще одна последняя процедура, – говорит продавец, – коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону мистера Отиса… прошу мистера Отиса».
