фирму и назвал ее Shoes for Tomorrow — сокращенно Toms, чтобы уместить название на бирке ботинок‹‹48››.
К концу первой пятилетки компания достигла ежегодного роста на 300 % процентов и подарила десятимиллионную пару обуви‹‹49››. Модель «человек человеку», к которой обычные бизнесмены относились с пренебрежением и считали финансово несостоятельной, сработала. Майкоски решил расширить ассортимент и стал заниматься солнцезащитными очками: за каждую проданную пару нуждающиеся получали очки или процедуры по восстановлению зрения. В последние два года было продано более 150 тыс. пар и, согласно принципу компании, более 150 тыс. человек стали лучше видеть.
Toms настолько успешно обеспечила увлекательность своей продукции, что почти ничего не потратила на стандартную рекламу: более 5 млн подписчиков в социальных сетях передают новости о компании из уст в уста.
Награды для каждого человека разные. Для одних важнее всего деньги, для других — сообщество, для третьих — здоровье. Со временем приоритеты меняются. В молодости деньги могут казаться пленительной наградой, но с возрастом важнее становится время, проведенное с семьей‹‹50››. Если удастся понять разницу между
Но понимание того, что люди ценят и находят пленительным, — это далеко не только способность заставить придерживаться, например, плана здорового питания. Благодаря этому знанию можно по-настоящему, на более глубоком психологическом уровне узнать себя и других. Это дает возможность не просто изменить поведение, но и углубить свою связь с человечеством.
Упражнения
1. Продолжайте работать над выбранной в предыдущей главе целью, будь то привлечение покупателей, оздоровление или увеличение заработка.
2. Как мы обсуждали в главе 2, маленькие шаги часто не вызывают энтузиазма. Если вы хотите стать контрабасистом в джазовом ансамбле, необходимые этапы обучения — найти ноты, выделить время для занятий — не самые интересные. Однако модель лестницы объясняет, почему нужно сосредоточиваться не на мечте играть, как великий Рэй Браун, а на маленьких шагах, которые ведут к цели. Как вызвать в себе восторг по поводу малых шагов? Для начала подумайте о награде после шага к цели. Позаботьтесь, чтобы это было не просто поощрение, а пленительная награда, основанная на чем-то по-настоящему для вас важном. Например, вызывает ли прилив эмоций похвала или улыбка друга, второй половины, члена семьи или коллеги? Если да, попросите этого человека подбодрить вас, когда шаг будет сделан. Вас мотивируют деньги? Если да, составьте договор-обязательство, по которому вы получаете какую-то сумму, сделав шаг, или выплачиваете ее кому-то, если не сделаете. Определите, что для вас важно, а затем используйте это как увлекающую, мотивирующую награду.
3. Пользуйтесь быстрыми и хитрыми наградами. Выбранную во втором пункте награду нужно получить сразу после завершения этапа. Награждайте себя и в дальнейшем, но постепенно снижайте частоту: делайте это время от времени или когда ждете меньше всего.
Глава 8
ПРИВЫЧКА
После выхода из тюрьмы Майкл Ричардс провел семь долгих дней в реабилитационном центре для наркоманов и преодолел первые стадии отказа от кокаина. По клиническим канонам он был в стабильном состоянии. Его считали «чистым». Майкл долгое время употреблял наркотики, понимал, что нужно от них отказаться, и искал способ это сделать. Он услышал об эксперименте, разработанном для помощи выздоравливающим наркоманам и одновременного изучения влияния этой зависимости на головной мозг. Участники исследования должны были неделю не принимать кокаин. Благодаря курсу в реабилитационном центре Майкла приняли. Немаловажным было и то, что за участие платили деньги.
В рамках исследования Майклу надо было полежать в гигантском магните — функциональном магнитно-резонансном томографе, ФМРТ. Этот прибор фиксирует активность головного мозга, отслеживая кровоток. Процедура была довольно простой. Ученые показывали лежащему в томографе Майклу изображения черных крестиков на сером фоне и отслеживали мозговую активность‹‹1››. От него требовалось только не закрывать глаза и внимательно смотреть на картинки.
