НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

«утереть нос» кому-то. Их цель расплывчата, размыта, неточна.

– Здравствуйте! Я хочу, чтобы вы помогли мне выбрать диван.

– Добрый день! Какой именно диван вы хотите?

– Я хочу, чтобы он был красивым и уютным. Подберите мне что-нибудь.

Понятия красоты и уюта у каждого человека разные. Если вы подберете для Клиента диван, который покажется вам красивым и уютным, – высока вероятность, что Клиенту этот диван не понравится вообще. Кто-то любит большую и громоздкую мебель, кого-то привлекает минимализм. Один будет рад черному кожаному дивану, второй сочтет такой диван верхом непрактичности и безвкусицы.

Задавайте вопросы каждый раз, когда слышите абстрактные слова. Выясняйте подробности, уточняйте снова и снова, чтобы понять Клиента.

Примеры абстрактных понятий: честность, справедливость, уют, красота, удобство, доверие. Чтобы определить, является понятие конкретным или абстрактным, мысленно спросите себя, можно ли этот предмет потрогать, измерить, совершить с ним какое-то действие. Если да – понятие конкретное, если нет – понятие абстрактное.

Например, начальник предлагает своим подчиненным поработать неделю сверхурочно, чтобы выполнить дополнительные заказы. Взамен обещает разделить полученную с этих заказов прибыль справедливо. Некоторые работники остаются до позднего вечера каждый день, некоторые – всего пару раз за неделю. В итоге начальник выдает всем одинаковые премии. С его точки зрения – это справедливо, всем поровну. Но те сотрудники, которые работали больше, недовольны: они считают, что справедливо – это когда размер премии зависит от потраченных усилий и времени.

Справедливость нельзя потрогать, понюхать, нельзя ее передвинуть и положить в шкаф, это абстрактное понятие. В приведенном выше примере сотрудники пошли на условия начальника, не выяснив, что для него «справедливо», и остались недовольны.

Эквивалент критерия

Если вы слышите от Клиента конкретные желания, например: «Хочу большой диван», «Хочу диван красного цвета», «Хочу диван без подлокотников», то вам тоже надо задавать вопросы: «Почему именно такой?», «Почему для вас это важно?», «Зачем нужно именно так?»

Обычно в ответе можно услышать реализацию какого-либо критерия.

Например: «Потому что это красиво», «Потому что это удобно». То есть большой красный диван без подлокотников для Клиента – это красиво и удобно. Вы выяснили, каков эквивалент красоты и удобства:

Критерий = эквивалент критерия

Красивый диван = красный диван

Удобный диван = = большой диван без подлокотников

Есть осознаваемые цели, а есть неосознаваемые. Если вы научитесь выяснять неосознаваемые цели оппонента, то получите преимущество в переговорах – когда неосознаваемая цель достигается, человек испытывает удовлетворение. Если Клиент будет доволен, он захочет иметь с вами дело снова.

Неосознаваемые цели есть у каждого. У вас тоже они есть. Если ваш оппонент узнает о них, то сможет влиять на вас.

Как узнать бессознательные цели Клиента?

У каждого есть важные критерии (осознаваемые или неосознаваемые), реализация которых напрямую связана с достижением бессознательных целей. Реализация этих критериев делает человека счастливым, они являются частью смысла его жизни.

Например, важный критерий для Клиента – уверенность в своем профессионализме. Если вы скажете Клиенту комплимент по поводу его умений и навыков, то реализуете его неосознаваемую цель.

Всех людей можно условно разделить на 4 группы, у каждой – свой смысл жизни, свои важные критерии. Определите, к какой группе относится Клиент, – реализуете его неосознаваемые цели.

Первая группа. Смысл жизни – похвала, принятие, одобрение

Эти люди ожидают одобрения от других, любят получать похвалу и комплименты. Школьные грамоты за успеваемость, кубки за достижения в спорте, фотография на доске почета – все это ценности для людей первой группы. Такой человек стремится быть лучшим, заметным, хочет сделать что-то уникальное и запоминающееся.

Как узнать: речь людей из первой группы насыщена местоимениями «я», «мне», «мое». Иногда кажется, что такой человек слушает вас только для того, чтобы после начинать говорить о себе, своих успехах, своей уникальности.

Можно: хвалить, а также говорить комплименты. Причем похвала может быть не совсем заслуженной – главное, чтобы она звучала достоверно. Чтобы замотивировать такого человека, пообещайте ему похвалу: «Ты будешь неповторимым, уникальным», «Ты станешь лучшим работником недели».

Нельзя: игнорировать, ставить в один ряд с другими. Если вы скажете, что он – такой же, как и все, вы получите врага на всю жизнь.

Вторая группа. Смысл жизни – удовольствие, наслаждение жизнью