НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Такие люди живут в постоянном движении, они энергичны, живут здесь и сейчас. Любят удивляться и рисковать, получать новые ощущения и испытывать сильные эмоции (как приятные, так и негативные), азартны.

Как узнать: они любят все уникальное, необычное, неповторимое. Зависимы от адреналина, совершают экстремальные поступки.

Можно: быть энергичным, вызывать сильные эмоции. Если вам удастся «включить» такого человека, дать ему возможность испытать сильные ощущения, то вы ему понравитесь. Чтобы замотивировать, используйте фразы: «Это откроет новые горизонты», «Это будет очень круто», «Таких ощущений ты еще не испытывал».

Нельзя: показывать скуку. Люди из второй группы ненавидят однообразие, печаль. Если им будет скучно, они прекратят коммуникацию.

Третья группа. Смысл жизни – достижение великих целей

У людей из этой группы есть большая мечта, и они делают все для того, чтобы ее осуществить. Окружающие – лишь инструменты для достижения целей. Такой человек может пойти на все ради получения заветного – даже на преступление. Любят сильных соперников, с которыми интересно конкурировать – кто дальше, кто сильнее, кто быстрее.

Как узнать: человек из третьей группы все рассматривает через призму своей великой цели. Если объект способен помочь достичь великой цели, то такой человек обязательно им заинтересуется.

Можно: показывать, насколько решение вашего вопроса поможет человеку в достижении его великой цели. Если он мечтает создать огромную корпорацию, докажите ему, что контракт с вами будет шагом вперед на пути к этой цели.

Нельзя: как правило, людям из третьей группы безразлично или малоинтересно все, что не помогает в достижении их великой цели. Если вы не сможете заинтересовать, то вряд ли выстроите крепкие и плодотворные отношения.

Четвертая группа. Смысл жизни – держать все под контролем, иметь гарантии

Эти люди хотят жить в гармоничном мире, где все работает по определенным системам. Любят контролировать, проверять, убеждаться, что все идет по плану. Хотят, чтобы будущее было предсказуемым.

Как узнать: в телефонном разговоре такие люди часто спрашивают: «Чем занимаешься? Где ты? Что ты делаешь?» Вопросы задают для того, чтобы убедиться – все нормально, все хорошо. Также от них часто можно услышать такие фразы: «Давайте не будем нервничать, давайте договоримся, давайте жить дружно».

Можно: доверять. Если вы скажете человеку, что он профессионал, и дадите ему задание – он справится. Главное – не мешайте.

Нельзя: контролировать, постоянно перепроверять, сомневаться в профессионализме.

Рекомендую потренироваться в определении типа человека в обычной жизни – понаблюдайте за друзьями, знакомыми, соседями.

Старайтесь выбирать разных людей, в том числе и малознакомых – чем быстрее вы будете определять важные критерии человека, тем больше преимуществ в переговорах вы получите.

Доносите свои желания до Клиента

Выяснить, чего хочет Клиент, недостаточно. Вы должны донести свои цели до него, чтобы он мог их понимать и учитывать. Сначала ответьте на семь вопросов.

1. Что именно вы хотите?

2. Достижение этой цели зависит от вас?

3. Ваша цель позитивно сформулирована?

4. Эта цель учитывает интересы всех участников переговоров?

5. Это действительно ваша цель, а не навязанная кем-то?

6. У вас есть ресурсы для достижения этой цели?

7. Какие шаги должны быть первыми в достижении этой цели?

Ответьте на все вопросы и при необходимости откорректируйте свои цели. После этого донесите свои желания до Клиента так, чтобы не было ни намека на двусмысленность, – ваша цель должна трактоваться окружающими именно так, как хотите этого вы.

Некорректная формулировка

– Предлагаю работать над этим проектом вместе и разделить прибыль справедливо. Начнем работу после подписания договора.

Корректная формулировка

– Предлагаю разделить обязательства по проекту на условиях, описанных в пункте договора № 4. Соответственно, прибыль распределим 50/50. Начнем работу в день подписания договора – то есть сегодня.

После того как вы определили, чего хочет Клиент, и донесли до него свои цели, можно переходить к третьему этапу – к переговорам.

Шестой шаг на пути к успешным переговорам