Никаких договоренностей, ни на шаг ближе к цели. Просто теперь вы стали «хорошим парнем». Просто… переговоры не состоялись.
Если вы прошли первый и второй этапы, донесли до Клиента свои цели и узнали его желания, но так и не смогли договориться – переговоры не состоялись.
Если вы прошли три этапа, но пренебрегли гарантиями, – вы можете ждать исполнения договоренностей очень долго или не дождаться вовсе.
Важен каждый этап переговоров. Нельзя пренебрегать ни одним пунктом, если вы хотите достичь успеха.
Седьмой шаг на пути к успешным переговорам
• Не стесняйтесь спрашивать о гарантиях.
• Не пропускайте ни один этап переговоров. Важен как каждый этап в отдельности, так и их последовательность.
Краткие итоги части 2
1. Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения, сформировать раппорт. Это фундамент.
2. Подстраиваясь к Клиенту, учитывайте особенности его восприятия. Вы должны быть неуловимы в своем мастерстве – подстраивайтесь быстро и незаметно. Предлагайте Клиенту ролевую игру так, чтобы у него не было возможности отказаться.
3. Прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, убедитесь, что раппорт сформирован.
4. Перераспределяйте цели, используйте техники «Рамка Мы» и «Ближе – дальше», чтобы сделать из конкурента партнера, который будет ценить сотрудничество с вами.
5. Научитесь контролировать роли и управлять ими. Помните, что попасть в бермудский треугольник легко, а выбраться из него – сложно.
6. Задавайте вопросы, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои.
7. Спрашивайте о гарантиях всегда.
8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.
Часть 3
Этап переговоров
Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим.
На этапе переговоров вам понадобятся гибкость, быстрая реакция и несколько инструментов, которые повысят ваши шансы на успех. О них я и расскажу в этой части.
Глава 1. Гипноз в переговорах
Высшая форма гипноза – внушать доверие.
В переводе с древнегреческого «гипноз» означает сон. Это слово у многих людей вызывает неподдельный интерес, как будто речь идет о настоящем волшебстве.
Вы думаете так же? Скажу вам правду – гипноз не станет вашим сверхоружием в переговорах. Гипноз может быть вашим помощником, эффективным инструментом, но точно не панацеей от всех бед.
Рассказывая о гипнозе в переговорах, я не имею в виду трансформацию человека в зомби, безвольно выполняющего ваши приказы.
Гипноз в переговорах – это введение человека в нужное вам состояние, повышение его восприимчивости к сказанному. Погрузив человека в транс, вы можете внушить ему свою идею.
Гипноз работает, но вы должны знать – не бывает 100 % гарантии результата.
Каждый навык придется отрабатывать не один раз, чтобы достичь желаемых результатов. Эффективность гипноза зависит не только от способностей гипнотизера, но и от внушаемости испытуемого.
Подробнее о гипнозе
Гипноз можно назвать измененным состоянием сознания, трансом, медитацией, ступором и т. д.
Я уверен, что состояние сознания действительно изменяется под воздействием гипноза, хотя на эту тему ученые продолжают спорить до сих пор.
Мозг работает с определенной частотой, изменяющейся в зависимости от состояния, в котором находится человек.
• Дельта-ритм. 0,3–4 Гц, уровень бессознательного. Наблюдается во время стадии глубокого сна без сновидений.