НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

в принципе невозможна эффективная деловая коммуникация – их используют для переубеждения, мотивирования, работы с возражениями. Благодаря фокусам языка вы можете управлять переговорами.

• Научитесь быстро определять состояние человека (ресурсное, нересурсное) и изменять его.

• Обращайте внимание на невербальные реакции собеседника и проявляйте их сами, чтобы быть более убедительным.

Глава 2. Аспекты применения фокусов языка

Язык – лучший посредник для установления дружбы и согласия.

Эразм Роттердамский

Контексты применения фокусов языка:

• Гуманистические. Используются для изменения убеждений.

• «Боевые». Используются для разрушения мотивации.

• Провокативные. Используются для мотивирования.

• Гуру фокусов языка. Они используются для создания зависимости от общения с вами.

Теоретическая основа гуманистического контекста применения фокусов языка проста – они используются для того, чтобы расширить восприятие Клиента, показать ему ситуацию с других сторон. На остальных разновидностях стоит остановиться подробнее.

«Боевые» фокусы языка

«Боевые» фокусы языка используют для разрушения мотивации, с их помощью можно перевести человека из ресурсного состояния в нересурсное.

Правильный прием смещает фокус внимания человека, позволяет перехватить инициативу. «Боевые» фокусы языка можно сравнить с резким контрударом, они вводят собеседника в состояние «загруженности» проблемой, которую он не осознавал.

Важно понимать, что здесь нет агрессии и грубости – это скорее манипуляция.

Можно вызывать чувство стыда или вины, переключать внимание на ошибки в суждениях собеседника или на невозможность их реализации.

– Я знаю, как мы можем увеличить доходы! Нужно запустить новую рекламную кампанию, тогда продажи значительно вырастут! Это сработает!

– Нет, это не сработает. Мы тратим достаточно на рекламу, и это малоэффективно. Мы только увеличим расходы. Вы, как специалист, должны понимать это.

Цель применения «боевых» фокусов языка – помочь человеку понять, что его предложение не улучшит ситуацию. Нужно найти негативное намерение человека и указать на него. «Боевые» фокусы языка, в отличие от гуманистических, не прибавляют силы, а, напротив, отнимают их, вводят в нересурсное состояние.

Когда и как применять «боевые» фокусы языка?

Использовать «боевые» фокусы языка имеет смысл только тогда, когда вы демонстрируете человеку вполне определенное, четкое мета- сообщение.

Когда вы переводите человека из ресурсного состояния в нересурсное, есть риск, что он не захочет продолжать с вами коммуникацию – ваш собеседник будет ассоциировать свое нересурсное, негативное состояние с вами.

Доносите до человека информацию не просто так, чтобы он понял неэффективность своего предложения (убеждения) и удалился, а с оттенком грусти.

Говорите с высоты своего опыта (установите ролевой раппорт «сверху вниз»), своей компетентности, с сожалением о том, что собеседник сам не додумался до таких очевидных вещей. Используйте невербальную составляющую – смотрите на собеседника немного печально, склоните голову набок – этот жест покажет, что вы внимательно слушаете, но достаточно мудры для того, чтобы понимать, как будет лучше. Ролевой раппорт «сверху вниз» не даст разорвать коммуникацию.

Гуру фокусов языка

Гуру фокусов языка используются, чтобы зафиксировать ресурсное состояние человека и при этом установить зависимость от вас, ориентировку на ваше мнение.

Классический пример – комплименты. Когда вы говорите человеку комплимент, вы выполняете роль эксперта (гуру), который имеет право оценивать и знает, как будет лучше.

– У тебя отлично получается! Ты очень талантлив!

Если вы говорите комплименты постоянно, то даете понять собеседнику – характер суждения о его деловых качествах или внешности напрямую зависит от вас.

Через некоторое время человек привыкает к комплиментам и становится зависим от вашей оценки.

Он начинает советоваться с вами, и это хорошо для достижения ваших целей.

Провокативные фокусы языка