• Начинайте смену убеждений с подходящего этапа.
• Не торопитесь, работайте с Клиентом так долго, как это необходимо. Процесс смены убеждений может затянуться на несколько встреч.
Краткие итоги части 3
Есть много инструментов, которые помогают управлять переговорами и побеждать. Экспериментируйте с каждым, используйте приемы по отдельности и в комбинациях.
1. Гипноз – ваш помощник. Говорите внушение, когда собеседник находится в легком состоянии транса.
2. Внимательно наблюдайте за Клиентом, чтобы вовремя определить признаки измененного состояния сознания.
3. Практикуйтесь, испытывайте разные способы наведения транса.
4. Учитесь управлять эмоциями собеседника и контролировать свои.
5. Тренируйтесь определять архетипы быстро, помните о правилах взаимодействия архетипов.
6. Чередуйте стили ведения переговоров, комбинируйте их в зависимости от позиции Клиента.
7. Используйте в переговорах технику аналогового изменения убеждений, чтобы достичь своих целей.
Часть 4
Фокусы языка в деловом общении
Сила слова беспредельна. Удачного слова часто достаточно было, чтоб остановить обратившееся в бегство войско, превратить поражение в победу и спасти страну.
Фокусы языка – это паттерны, с помощью которых можно расширить рамки восприятия Клиента и изменить его убеждения. Это инструменты, позволяющие воздействовать на реальность, достигать поставленных целей.
Некоторые вещи, описанные в этой главе, могут показаться вам банальными – это означает лишь то, что вы сталкиваетесь с описанными шаблонами мышления часто. Некоторые паттерны покажутся странными, но, поверьте – они тоже существуют в реальной жизни, просто вы их не используете.
Глава 1. Что такое фокусы языка
Слово подобно мешку: оно принимает форму того, что в него вкладывают.
Мнение, что фокусы языка – это что-то нечестное, ошибочно. Это не обман и не жесткая борьба за убеждения.
Предлагаю сразу разобраться с понятием «фокус» – в нашем случае это не цирковой номер, а факт того, что человек сосредоточен, сфокусирован на своем убеждении. Когда вы используете фокусы языка, вы смещаете фокус внимания собеседника с его убеждения, расширяете его восприятие. В результате человек перестает цепляться за свою позицию, видит ситуацию с других сторон и может изменить первоначальное мнение.
Фокусы языка незаменимы в работе с возражениями, ведь возражения – это убеждения Клиента, которые противоречат вашим интересам. Если вы поможете Клиенту взглянуть на ситуацию шире, то ослабите позицию Клиента и достигните своей цели.
Фокусы языка помогают:
• находить ответ на любые возражения оппонента;
• подбирать фразы, которые максимально влияют на собеседника;
• определять любимые речевые обороты собеседника для улучшения взаимопонимания с ним;
• лучше понимать образ мышления окружающих людей.
Фокусы языка отлично дополняют невербальные маркеры. Не стоит относиться к ним лишь как к лингвистическому приему, обязательно используйте невербальные средства общения, чтобы быть более убедительным.
Убеждения и физиология
Разум и тело – это части одной системы. Человек всегда реагирует на информацию так или иначе, и по реакциям тела можно определить, в каком состоянии находится собеседник, и насколько он готов к взаимодействию.
В этом состоянии человек способен самостоятельно принимать решения и адекватно оценивать ситуацию, он готов к коммуникации, настроен позитивно. Его плечи расправлены, взгляд прямой, может присутствовать легкая улыбка.
В этом состоянии человек закрыт, настроен негативно. Он подсознательно защищается и в первую очередь прикрывает живот – сутулится, плечи уходят вперед. Взгляд направлен вниз, на лице могут проявляться «зажимы». Оценить ситуацию в целом «нересурсный» человек не может, его восприятие точечное, а не общее.
В момент, когда вы озвучиваете Клиенту свое предложение, вы можете видеть, какие изменения происходят в его внешнем облике. Если Клиент сфокусирован на нересурсных убеждениях, возражениях, то сейчас он не готов к сотрудничеству, и вам нужно изменить это состояние. «Ресурсный» человек готов к разным вариантам решения вопроса, и вам нужно это использовать.
Тринадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Фокусы языка – это инструменты, которые при правильном их применении помогают строить крепкие деловые отношения. Без этих инструментов
