очень педантичны, последовательны и соблюдают установленные порядки.
Если вам предстоят переговоры с немцем – не надейтесь, что он сделает исключение именно для вас.
Стиль 1 + Стиль 2
Переговорщики в первой позиции побеждают переговорщиков во второй позиции.
Что делать, если Клиент знаком с техникой смены позиций в переговорах?
Если Клиент пытается достичь своей цели, манипулируя разными стилями ведения переговоров, не поддавайтесь. На его аргументы «Поставь себя на мое место», «Я бы на твоем месте сделал исключение», «Давай закроем на это глаза» ответьте универсальной фразой: «У меня есть принципы, по которым я не делаю исключений». Эта фраза работает, запишите ее. Все аргументы соперника просто разобьются о скалу из ваших принципов, оппоненту будет нечего сказать.
Одиннадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Используйте правила позиционных переходов, чтобы одержать победу над соперником.
• Выбирайте стиль ведения переговоров в зависимости от позиции Клиента.
• Комбинируйте и чередуйте стили ведения переговоров.
• Начните использовать эту технику прямо сейчас, получайте практические навыки.
Глава 5. Аналоговое изменение убеждений клиента
Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит.
Убеждения человека можно менять, если действовать осторожно и незаметно. Эта техника построена на аналогиях – вы постепенно заменяете одни убеждения на другие, проводя аналогии.
Техника аналогового перехода эффективна при продажах дорогих вещей – недвижимости, автомобилей, яхт, предметов роскоши. Аналоговое изменение убеждений не применяют при быстрых продажах, когда человек совершает импульсивные покупки – там работают другие методы.
Когда человек планирует дорогую покупку, он готовится к ней. Если он хочет купить квартиру, то он уже знает, какая ему нужна. Например, он хочет большую квартиру с хорошим ремонтом, но еще не определился с районом города. Он не торопится, он выбирает. Такой Клиент может купить у вас квартиру, если будет убежден, что она ему подходит. Ваша задача – заставить его поверить в то, что ваша квартира – лучшая, и на самом деле он сам так решил.
Важно: нельзя действовать напролом, открыто и настойчиво переубеждая человека. Это не подействует, может только возникнуть конфликт. Секрет эффективности аналогового изменения убеждений – в его плавности, смена убеждений должна восприниматься Клиентом как естественный процесс.
Суть техники аналогового изменения убеждений
В основе метода – идея «Окно Овертона», которая рассматривает границы допустимого с точки зрения общественной морали. У каждого человека свои рамки нормального, свои приемлемые и неприемлемые идеи.
То, что находится в пределах окна Овертона, – допустимо, разумно и приемлемо для человека. Все, что находится за границей, – немыслимо и недопустимо.
Я предлагаю посмотреть, как эта идея выглядит в продажах.
• Немыслимо. Я не собираюсь это покупать, это невозможно.
• Радикально. Я не собираюсь это покупать прямо сейчас. Я не хочу покупать это сегодня.
• Приемлемо. Я не уверен, что могу (хочу) купить это сейчас. Я не уверен, что готов совершить покупку.
• Разумно. Возможно, я куплю это, но не сегодня.
• Стандартно. Мне хотелось бы это купить.
• Действующая норма. Я могу это купить, я готов. Я покупаю.
Согласно теории «Окно Овертона» в качестве стартовых условий берется идея, которая выглядит немыслимой для общества. Ее переводят в радикальную, потом в приемлемую, затем в рациональную. Постепенно рациональную идею делают стандартной, приемлемой для общества, популярной.
Это работает – вспомните, как были легализованы однополые браки. Сначала эта идея казалась немыслимой – люди не могли представить, что это возможно. Потом мнение общества менялось, становилось радикальным – да, однополые браки есть, но нас это не касается. Далее эта идея была
