вызывающих обобщенное суждение.
Свои принципы англичанин будет отстаивать твердо и на уговоры не пойдет, хотя при всем этом в переговорном процессе он склонен к поиску компромиссов, только эти компромиссы не должны касаться моральных ценностей или принципов, основополагающих для него.
Ведя переговоры, англичанин привык очень внимательно и терпеливо выслушивать собеседника. Он может не задавать вопросов, если с чем-то не согласен, но это совсем не означает, что согласие достигнуто. Да, вас не перебили, вашими словами не возмутились, но с вами и не согласились. Выслушав вас до конца, англичанин развеет ваши надежды, начав объяснять, с чем он не согласен. И здесь будет по пунктам доказывать логичность и обоснованность своей точки зрения. Если вы возмущенно станете его перебивать и комментировать его объяснение, от спора он уклонится, но и вести дальнейших дел с вами не станет.
Любое «чрезмерное» поведение и особенно многословие, соединенное с активной жестикуляцией, вызывают у него подозрение, что вы излишне демонстративны и шумны, следовательно, пытаетесь навязать свою позицию. А уж если вы посягаете на комфортную дистанцию между ним и вами, то это явный показатель, что никаких дел с вами вести нельзя!
Если вам придется иметь дело с английскими клиентами, знайте, что первоначально решаются и согласовываются между сторонами все вопросы, связанные с проведением переговоров, устанавливается по времени программа этого мероприятия. Каждый этап переговоров должен быть назначен на конкретные число и час, и никакие оправдания вам не помогут, если вы решите перенести встречу на более раннее или позднее время, переиграть по ходу дела. Это недопустимо. Программа согласована и должна исполняться.
Есть и еще один нюанс: англичане обладают специфическим чувством юмора, нашего колорита они часто не понимают. Если вы упрекнете англичанина в отсутствии юмора, то нанесете ему невыносимую обиду. И если англичанин рассказал какую-то историю, которая вам не показалась смешной, улыбнитесь, потому что он может решить, что чувства юмора нет у вас. А это – приговор. Дела с такими партнерами не ведут.
Американцы такие же прагматики, как и англичане, но, в отличие от последних, они предпочитают неформальное общение формальному, то есть стремятся вывести переговорный процесс в вариант встречи «без галстуков», при этом они всегда подготовлены к переговорам и компетентны в обсуждаемых вопросах. Во время переговоров они стремятся достичь не только общей договоренности, но и решить все возможные второстепенные вопросы, уделяя наибольшее внимание способам реализации проектов.
В отличие от сдержанных англичан, американцы ведут переговоры напористо и даже агрессивно. В то же время они придают большое значение семье и увлечениям партнера, это своего рода культовые ценности американцев.
Худшее, что вы можете сделать в переговорах с американцами, – это показать себя недостаточно компетентным (этого они не понимают) или мыслящим по шаблону (после такого открытия они откажутся вести с вами дела). И не показывайте, что вы опираетесь на мнение более высокопоставленного человека – вас начнут сразу же подозревать в том, что вы не самостоятельны, а выполняете чужую волю.
Французы в плане переговоров стремятся не выходить за очерченные ранее рамки. Они гораздо менее свободны, чем американцы, не любят менять свою точку зрения, не любят вносимых по ходу дела корректив, а принятые соглашения толкуют исключительно следуя их букве, а не духу, так что, подписывая соглашение с французами, нужно помнить, что «как записано, так и прочитано», то есть никакого расширенного толкования быть не может. В то же время французы отличаются непунктуальностью и не всегда придерживаются точности во времени.
Испанцы похожи на французов своим непунктуальным поведением, на встречу они могут и опоздать, и если вы слегка задержитесь, то большой беды не будет. Отличительная черта переговоров с испанцами – перевод любого вопроса в оживленную дискуссию не по существу, так что переговоры могут быть излишне многословными и затянутыми. Еще одна важная деталь: испанцы не привыкли вести переговоры во время сиесты (с 1330 до 1630). В это время они занимаются своими делами или отдыхают.
Немцы предельно пунктуальны и педантичны во всем. Они не понимают относительно свободного стиля одежды на переговорах (сами носят строгие деловые костюмы), предпочитают заключать только те сделки, которые считают приоритетными, требуют от партнеров точного соблюдения обязательств и в случае их нарушения прибегают к системе штрафов (довольно высоких).
Если встреча переносится или отменяется, то вы обязаны об этом предупредить заранее, иначе вас не поймут.
Шведы, норвежцы, финны тоже пунктуальны и педантичны, поэтому с ними нужно заранее обсуждать всю программу переговоров, уточнять время мероприятий. Если чувствуете, что встречу желательно сдвинуть во времени, то заранее сообщите, иначе не избежите дальнейшего недоверия.
Китайцы уделяют основное внимание двум вещам: предварительно они скрупулезно собирают всю возможную информацию об организации, а оказавшись на переговорах, стремятся создать так называемый дух дружбы.
Переговоры они проводят в три этапа: получение общей картины о сотрудничестве, обсуждение сделки, заключение договора.
Сначала они твердо держатся заявленной позиции и на уступки не идут, но не потому, что не пойдут на них в дальнейшем, а потому, что время уступок относится к заключительной фазе переговоров. Если они увидят, что партнер сильный и своей позиции не сдаст, они уступят, не желая потерять возможности.
В переговорах с японцами нужно держаться максимально корректно, не показывая излишней самонадеянности, неорганизованности,
