Что тебе нужно знать о продажах?
Прежде чем мы перейдем к конкретной последовательности действий, хотим донести до тебя еще одну важную мысль. Она касается отношения к тому, что мы будем делать.
Невозможно хорошо делать то, что лично ты считаешь постыдным. Это касается всего, в том числе и продаж. В постсоветском пространстве сложилось странное отношение к этому делу. Слово «продавец» было чуть ли не оскорбительным. А уж становиться продавцом и вовсе постыдное дело.
Откуда это? Чаще всего из нашего же опыта. Всех нас уже бесит, когда в магазине к тебе подскакивает мальчик «Чеммогупомочь», неприятно, когда что-то навязывают и впаривают что-то бесполезное. Мы не любим этого, мы стараемся избегать подобного опыта, и становиться такими же мы уж точно не хотим.
Но есть и другая сторона. Практически каждый человек временами получает удовольствие от шопинга. Девочки могут покупать десятое платье, мальчики покупают игрушки для веселого и активного отдыха, и каждый находит в этом свое удовольствие. Выходит, что мы любим покупать, но нам не нравится, когда эту покупку нам пытаются навязать.
Покупать у профессионала – одно удовольствие, так как он четко помогает тебе определиться, подбирает наилучший вариант, рука так и тянется за кошельком. Бывало такое? Приятное чувство, правда? Хотя ты вот-вот расстанешься с деньгами, по идее, не самая веселая история. Но именно это, мы считаем, и есть высший пилотаж, когда человек не просто купил что-то, а еще и безмерно счастлив, что это приобретение досталось именно ему. О том, как этого достичь, и будет вся эта глава.
Этап 1. Приветствие
Цель этапа: установить контакт с человеком и подготовить почву для дальнейших переговоров.
На этом этапе будет три маленьких, но очень важных пункта. Важны они потому, что у тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление. Именно здесь ты задаешь тон дальнейшей беседе, и от того, как все пройдет, зависит ее итог.
Если верить ребятам из гарвардской бизнес-школы, то первое впечатление создается за 5 секунд от начала разговора. Поэтому важно сразу четко себя спозиционировать.
Делать мы будем это с помощью представления.
Представление определит то, как дальше тебя будут воспринимать, поэтому постарайся, чтобы оно выходило у тебя легко и уверенно. Заготовь себе заранее эту фразу, придумай, как ты будешь себя называть, и порепетируй его 30–40 раз. Попробуй разные интонации, покажи итог кому-нибудь из друзей, и пусть они подскажут, какой стиль лучше выбрать.
Других особых правил здесь нет. Добавим лишь пример того, как это может выглядеть:
– Алло, Василий? Здравствуйте, меня зовут Евгений, и я специалист по привлечению клиентов через Инстаграм.
Вот видишь, ничего сложного. Можем двигаться дальше.
Следующая важная задача – установить контакт с человеком. И самый лучший способ – это помочь ему расслабиться. «Когда он успел напрячься?» – спросишь ты. В момент, когда вы начали этот разговор. Потому что первые минуты общения, особенно с незнакомым человеком, – самые напряженные. Напряжение чувствуешь ты, потому что тебе предстоят переговоры, напряжение есть у твоего собеседника, поскольку он не совсем понимает, что происходит, для него эта ситуация незнакома, соответственно, вызывает пусть легкий, но все-таки стресс. Поэтому лучшее, что можно сделать, – ликвидировать это напряжение. Сделать это достаточно просто. Дадим тебе целых три инструмента.
Первый и самый легкий – поговорить ни о чем. Маленький короткий разговор о птичках, погоде, цветочках, о чем угодно, лишь бы сбросить первичное напряжение.
Второй способ – немного подсластить пилюлю и сделать комплимент. Заметь, мы не говорим о лести, здесь написано именно комплимент. А главное правило хорошего комплимента – это искренность. То, чему ты поешь дифирамбы, должно будить в тебе хоть какие-то положительные эмоции и реально тебе нравиться. Если все по-настоящему, то человек почувствует это, и ему будет очень приятно. В то же время все попытки наигранных комплиментов сделают только хуже, лучше даже не пробуй.
Сам комплимент может быть адресован чему угодно. Пунктуальности или красивому офису на живой встрече, стильным аккаунтом и восхищением от продукта на онлайн-переговорах. Повторим: речь может идти о чем угодно, и самый главный критерий – это искренность.
Чтобы тебе было легче, рекомендуем заготовить свой комплимент заранее. О том, как это сделать, подробнее в этапе № 0 Подготовка, в конце этой главы.
И на сладенькое третий вариант, он дается далеко не всем, но если научишься его применять, то это будет твое супероружие. Мы говорим про смех. Любой юмор, шутка, даже дурацкая причина, которая может рассмешить тебя и твоего собеседника, это идеальное начало разговора. Смех – особая физиологическая реакция, которая убирает практически любое напряжение. И начиная свою встречу с него, ты делаешь мощный задел на будущее. Если ты можешь начать ваши переговоры с юмора, со смеха, то в дальнейшем тебе будет гораздо легче на остальных этапах.
Выбирай любой из этих инструментов, тот, который тебе по душе, в любом случае они служат одной цели – сгладить первые шероховатости разговора и настроить человека на дальнейшую беседу. Бывает, на это уходит секунд тридцать, бывает, пара минуток, но в какой-то момент все выдохнули, расслабились, и вот тут уже можно начинать переговоры.
Напоследок давай покажем тебе, как изящно перейти к предмету вашей встречи, а вместе с этим сделать еще одну полезную вещь. Особенность этой модели переговоров, которую мы тебе дали, такова, что в дальнейшем ты будешь задавать огромное количество вопросов. Когда вопросов много, они идут подряд, велика вероятность, что у собеседника сложится впечатление, будто он на допросе. Ощущение не самое приятное, поэтому давай сразу поможем ему избежать его и заранее попросим разрешение на то, что мы будем задавать большое количество вопросов. Разрешение это звучит следующим образом.
«Василий! Для того чтобы наша встреча прошла максимально плодотворно, давайте построим ее в таком формате: для начала я задам вам несколько вопросов для того, чтобы познакомиться с бизнесом и с текущей ситуацией. А после этого уже перейдем к каким-то конкретным рекомендациям. Договорились?»
Снова скажем, заучи эту фразу. Произноси ее уверенно, и тогда тебе обязательно ответят «да». Поздравляем, разрешение получено! Почва подготовлена, мы готовы идти на взлет.
Этап 2. Знакомство
Цель – узнать бизнес и ситуацию, в которой он находится. Понять, что будет главной причиной для покупки.
На этом этапе мы будем задавать большое количество вопросов. Здесь наша задача – получить максимум информации, что за бизнес перед нами, что там сейчас происходит, что они делают и как они докатились до жизни такой. Чтобы потом на основе этой информации делать адресные предложения, которые как будто специально созданы именно для этого бизнеса.
Для всего этого мы выдадим тебе последовательность вопросов, и очень важно ее сохранять. Эти вопросы
