Теперь поговорим о том, какие могут быть причины.
Причина первая. Боль.
Что с ней нужно делать? Боль – это когда все плохо в бизнесе. Боль, когда есть проблемы, которые приносят страдания: что клиентов мало, что деньги кончаются, что вот-вот нечем будет платить аренду. Переживания на эту тему – это и есть боль. И когда болит, и болит сильно, любому человеку хочется эту боль заглушить.
Самым ярким примером здесь будет являться наш поход к стоматологу. Сейчас все знают, что в идеале к стоматологу нужно ходить раз в полгода, на профилактику, осмотр и еще что-нибудь. Но по факту, пока никто не видит, признайся себе, когда был твой последний визит к врачу? Каковы были причины этого посещения? Прошло полгода с момента последнего визита, или у тебя все-таки заболел зуб? Как правило, причиной, почему мы отрываем свою пятую точку от стула и куда-то идем, является боль. Но ее не всегда достаточно. Маленькую боль мы можем стерпеть, проигнорировать. Поэтому обычно надо подождать, а вдруг пройдет? Пережить бессонную ночь, немного пострадать, и вот тогда мы наверняка мчимся в кабинет к зубному врачу. Только сильная боль становится мощным серьезным мотиватором. И если ты хочешь помочь конкретно этому бизнесу, то твоя задача помочь ему осознать наличие этой проблемы, прочувствовать всю эту боль, чтобы потом ему захотелось хоть что-то сделать для ликвидации этих проблем.
Ну что, начинающий живодер, приступим?
Делаем мы это по-прежнему вопросами. Но здесь добавим маленькую ремарку. Вопросы в этом этапе не так очевидны, как в прошлом, но важно придерживаться именно этой конструкции. Сейчас мы будем говорить об очень интимном, о проблемах бизнеса, и если ты вдруг начнешь говорить в утвердительной форме, то можно получить по шапке. Бить, конечно, тебя не станут, но и не купят. Поэтому строй все свое общение в вопросительной форме.
Вопрос первый. Наша задача – понять, что сейчас происходит. Какой тренд наблюдается в бизнесе? Количество клиентов, продаж – оно увеличивается сейчас или, наоборот, падает, сходит на нет. Как правило, если все плохо, то либо ничего не меняется, либо все катится вниз. И когда тебе об этом сказали, ты продолжаешь: а как давно это началось? А какие были причины у этой ситуации? А у этих причин есть причины?
Причины понятны. А что в будущем? Что если оставить все как есть, и эта падающая тенденция продолжится? Что будет тогда через полгода, год? Бывает, что сейчас все еще не так страшно, и в данный момент бизнесмен не видит причин предпринимать какие-то активные действия, боль не настолько сильна, но тут ты предлагаешь увидеть боль в перспективе. А в ней как раз видна та самая реальная угроза.
Чтобы у тебя получилось круто акцентировать внимание собеседника на важности происходящего, важно понимать одну вещь. Продажа происходит не в твоей голове, и все эти вопросы в разделе «Боль или желания» ты задаешь не просто с целью понять или узнать что-то новое. Тебе к этому моменту должно быть как раз все понятно, а эти вопросы ты задаешь с целью провести сознание твоего собеседника через определенные этапы. Твоя задача – породить в его голове определенные картинки, чтобы он увидел свою ситуацию со стороны, разглядел со всех сторон. Поэтому, когда ты задаешь вопрос и ждешь ответа, ты не помогаешь, не подсказываешь, не намекаешь, что нужно ответить. Твоя цель – чтобы все эти ответы озвучивал сам собеседник. Потому что одно дело, что накидываешь ему ты – это твои мысли, от них он может легко отвертеться. Совсем другое, когда об этих мыслях рассказывает тебе он сам, когда он говорит, что клиентов мало и что ситуация становится все хуже и хуже, – это должны быть его слова. Он сам от них уже не отвертится, они уже были в его голове. И впоследствии на них, на эти мысли, которые уже есть, ты сможешь опереться и совершить свою продажу.
Второй вариант создания причины для покупки – желание.
Обычно желание обнаруживается в виде цели, которую твой собеседник хочет достичь. Новый филиал, расширение площади, увеличение штата сотрудников или что-то еще. Всего этого очень хочется, но прямо здесь и сейчас этого нет. Цель не достигнута, а значит, мы делаем вывод, что чего-то не хватает, каких-то ресурсов. Логично, правда? Желаемого нет, но очень хочется, эта разность потенциалов и будет причиной, по которой у тебя могут купить продвижение. Потому что, как правило, недостаток клиентов и есть та самая причина, по которой бизнес до сих пор не вырос и не расширился. И на данном этапе наша задача – помочь эту простую истину человеку осознать.
С чего мы начинаем? Во-первых, сначала максимально конкретизируем желаемое. Что человек хочет получить в итоге? Как это будет выглядеть? Что там, новый филиал, новые сотрудники, – что конкретно? С искренним интересом расспрашивай о подробностях и вопросами помоги нарисовать целую картину желаемого, чтобы в итоге собеседнику захотелось оказаться там.
Когда картинка желаемого результата нарисована, после этого ты спрашиваешь: а как готовность? Что уже у вас есть из этой картинки, что уже готово? А что еще нужно сделать, чтобы это получилось? Чего сейчас не хватает? И спрашивай до тех пор, пока человек не осознает ту самую истину, о которой мы с тобой говорили в самом начале. Что для роста бизнеса нужны клиенты. Что будет больше клиентов, будет больше денег, будет ресурс для расширения для новых филиалов, для чего угодно.
Мы повторим: твоя задача – именно натолкнуть на эту мысль, не просто сказать ее вслух, не просто подкинуть ее, чтобы человек согласился: «А-а-а, да, клиенты еще нужны», а именно навести его, сделать так, чтобы он сам дошел до этой мысли. И когда он скажет: «Мне нужны клиенты, текущего потока не хватит….» – бинго! Ты на «отлично» прошел этот этап. Поздравляем!
Напоследок добавим маленькую вишенку на этот тортик из причины купить. Неважно, что ты до этого мотивировало, боль или желания, в самом конце мы спрашиваем: «А как вы считаете, Инстаграм может вам в этом помочь – решить проблему или достичь желаемого?» Повторим, неважно, что было до
