Схема достаточно логична и проста: начинаем мы с вопросов о бизнесе.
Что за бизнес? В чем его суть? Что они делают здесь? Как давно начали? Как начинали? Как работают? Что вообще происходит внутри?
Бывает, что бизнес предельно простой, например, косметолог, стоматолог, и здесь все ясно без слов, ты знаешь, как строится бизнес, из чего он состоит. Но бывает и по-другому. Бизнесов сейчас тысячи разновидностей, и не всегда с первого взгляда понятно, что у них там происходит, чем они занимаются и на чем зарабатывают. И если ты сталкиваешься с такой ситуацией, то обязательно спрашивай, докапывайся до сути. Потому что, если ты не понимаешь, с чем ты имеешь дело, как дальше ты можешь давать какие-то рекомендации? Вообще, в принципе тяжело строить дальнейшее общение, пока ты не понимаешь, о чем тут речь, поэтому обязательно докопайся до сути и помни, что самая большая глупость – притворяться, что все понятно, когда непонятно совсем ничего.
Следующий раздел вопросов – о продукте.
Наша задача понять, что этот бизнес продает, какой у него продукт. Поэтому мы спрашиваем о линейке продуктов, какой спектр услуг или товаров они продают. Какой из продуктов самый популярный среди покупателей, а какой выгоднее всего продавать. Не просто самый дорогой, а самый выгодный, с которого предприниматель зарабатывает больше, чем с остальных. Кстати, этот вопрос очень качественно может выделить тебя на фоне всех остальных, потому что, задавая его, ты показываешь, что понимаешь, как все устроено.
Переходим к следующей категории вопросов – как они продают?
Как обычно покупают: берут одну единицу или покупают много, берут абонементом, или покупается поштучно, поединично, какой обычно средний чек покупки. Возвращаются ли эти покупатели после покупки обратно. Все это важные вопросы, которые помогают нам понять, где и на чем бизнес зарабатывает деньги.
Еще один блок вопросов – как продвигается бизнес.
Нас интересует, какие каналы привлечения потенциальных клиентов они используют. Если здесь тебе говорят, что ничего не делают, – это первый звоночек, бери сразу на заметку себе и переходи к разговору об Инстаграме. Спроси, как давно они ведут его, что делали, что получили, сколько в среднем заявок получают в день или неделю и сколько из этих заявок покупают – все это даст тебе возможность понять, как обстоят дела с притоком новых клиентов. Потому что кровь бизнеса именно клиенты. И если кровь не обновляется, если бизнес постоянно работает на одних и тех же клиентов, то это чревато большими проблемами уже сейчас, либо в ближайшем будущем, это стопроцентно.
Переходим к святая святых. Эта категория вопросов в самом конце. Потому что здесь уже как раз необходимо доверие, о котором мы говорили в самом начале. На этом этапе нас интересуют цифры более интимные. Но во многом именно на них мы будем строить дальнейшую аргументацию, поэтому здесь важно быть на высоте.
А сколько клиентов в среднем приходит за неделю или день?
Чаще всего ты будешь общаться со сферой услуг, и у нее есть такой параметр, как загруженность бизнеса. И вот здесь самое время ее выяснить. Как? Сначала спроси, что они имеют на сегодня. Нужно узнать среднее число клиентов в день или неделю. После этого спроси: а сколько вы могли бы принять в максимальной загрузке? Итого мы имеем – сколько у них есть сейчас и сколько они могли бы принимать в идеале.
Например, сейчас три клиента в день, а могли бы максимум десять обслужить. Отсюда мы делаем вывод, что загрузка всего лишь 30 %. Как считаешь, хорошо это для бизнеса? Конечно, это проблема. Что с этим делать? Помочь собственнику осознать, увидеть весь ужас этой ситуации и потом уже предложить ему решение.
Очень-очень редко бывает и другое. В бизнесе все хорошо. Ты спрашиваешь про покупателей, про средние чеки, про количество покупок среднее, и ты видишь, что там реально все хорошо, они на максимум или на процентов семьдесят от своей мощности работают. Тогда можно спросить: извините, мы тут с вами вроде про Инстаграм общаемся, про увеличение потока клиентов, продаж. А скажите, что вы с ними делать хотите? Если у вас уже сейчас достаточно хорошая нагрузка: у вас планы какие-то о расширении, о филиалах каких-то? Как правило, когда у человека все хорошо, классно, он действительно думает о расширении, и вот эти желания получить больше, желание расшириться и увеличить свой бизнес – это тоже одна из причин, по которой у тебя могут купить продвижение. Как эту причину создавать, читай дальше.
Этап 3. Причина купить
Цель: найти причину для покупки и показать ее во всей красе.
Как ты понимаешь, причина, по которой у тебя покупают, – это самое важное, что вообще есть в переговорах. Есть настоящая, весомая причина – продажа состоится. Причины нет – то как ни старайся рассказывать об Инстаграме, о продвижении, как бы вы ни понравились друг другу, нет причины – не будет и покупки. Поэтому данному этапу удели особое внимание.
Цель этого этапа – найти и подсветить причину для срочного начала продвижения. Важная пометка, что здесь мы продаем не себя, здесь мы продаем необходимость самого продвижения. Человек должен осознать, что Инстаграм ему нужен был еще вчера. И не просто Инстаграм, а крутое и классное продвижение в нем.
Причин для покупки у нас может быть всего две. Условно говоря, «плюс» и «минус».
Это боль от какой-то проблемы, которая сейчас есть или желание. Желание увеличить свой бизнес, вырасти любым доступным способом. В бизнесе, так же как и в жизни в целом: либо все плохо и мы хотим это решить, либо все хорошо – мы хотим еще лучше. И то и другое является достаточными причинами для того, чтобы у тебя купили продвижение. Поэтому наша задача здесь – найти эту причину, вытащить и помочь предпринимателю увидеть ее со всех сторон. Все это нужно для того, чтобы причина стала действительно большой, весомой и покупка состоялась.
Причины могут быть совершенно разными, но продукт, который мы продаем, у нас один, и сводить все разговоры мы будем именно к нему. Дальше речь пойдет о том, как найти проблемы в бизнесе и предложить их
