Так вот, отношение хорошего Брокера к своей работе должно перекликаться с отношением Владельцев к их бизнесам. Иначе ничего не выйдет. То есть что-то да выйдет, но долго в этой профессии ты не продержишься.
Есть одно личное качество, обязательное для Бизнес-брокера. Хотя оно не из тех, что прямо ассоциируются с профессией, и поверить в это трудновато, но… Брокер должен в первую очередь любить людей.
Я сам когда-то начинал заниматься продажей готового бизнеса как рядовой сотрудник компании, расположенной в типичном уездном городе Вологде, в сотнях километров от Москвы и Питера. И через какое-то время мне стало там тесновато. В Санкт-Петербурге у меня не было ни родственников, ни друзей, ни жилья – только маленькая машинка, на которой я и приехал. Но я сразу почувствовал, что здесь будет интересно. В своем роде это была та же мечта, то же стремление к чему-то большему и лучшему.
Вначале я снимал крошечный офис и в штате у меня было два человека. Я работал год по 12 часов в сутки без выходных. Я набил кучу шишек, но получил много опыта. Сейчас в нашей компании более 30 сотрудников. Мы работаем с объектами, расположенными и в Москве, и в других регионах России. За годы собрали огромную базу Клиентов, в которой более 40 тысяч Покупателей из одного только Питера. Мы аккумулируем порядка 90 % всех предложений по продаже бизнеса в городе. При этом примерно 30 % всей информации о новых предложениях, поступающей ежедневно, мы получаем от наших старых Клиентов и уже практически друзей – Продавцы обращаются к нам сами. А Покупатели в половине случаев, приходя за одним бизнесом, становятся счастливыми Владельцами совсем другого – база более чем из 7000 с лишним объектов дает возможность выбирать. Мне всегда нравилось заниматься своим делом. И вставать с кровати по утрам меня заставляет не одержимое желание заработать как можно больше. Мне приятно помогать людям и видеть, как исполняются их желания, как они переходят на новый этап жизни.
Признаюсь, я и сам пробовал браться за дополнительные бизнесы. Первым, который я приобрел, стала фармацевтическая компания. Покупая, я был полон энтузиазма, но, когда стал вникать в это дело, едва не поседел. Меня начали рвать на части сотрудники, поставщики, кредиторы, мой мозг взрывали оперативные вопросы, нервы сдавали, внимание рассеивалось, эмоциональной вовлеченности не хватало… За первые два месяца я очень сильно просел и в основном своем деле, и в новоприобретенном. Через полгода мне все же удалось достаточно развить тот свой первый второстепенный бизнес, чтобы продать его даже с хорошим плюсом. Но больше я таких ошибок стараюсь не совершать. Теперь я все больше склоняюсь к мысли, что хорошо можно заниматься только чем-то одним. И только в том, что доставляет удовольствие, ты сможешь достигнуть успеха.
Я уже рассказывал тебе, в чем отличие Бизнес-брокера от Агента. Бизнес-брокер – не просто посредник, а скорее Врач, который решает проблему Пациента. Задача Бизнес-брокера – сэкономить твое время, деньги и нервы. А поскольку нервная система – важная часть нашего организма, слова «Врач» и «Телохранитель» тут одинаково уместны.
Конечно, тот, кто называет себя Врачом, еще не обязательно таковым является. Среди Брокеров есть и такие, кому просто нравится называться этим словом без всяких на то оснований. С другой стороны, продолжая «врачебную» аналогию, «пациенты» тоже попадаются мама не горюй.
Представь себе такую картину: в кабинет к Доктору (у которого семь лет образования и 20 лет практики) заходит больной и с порога начинает орать! Можно даже с перегаром (для пущего эффекта): «Знаете, Доктор, Вы мне поставили диагноз „геморрой“ и назначили неправильное лечение! Какие еще свечи? Эта процедура неприятная и для меня, как бывшего десантника, крайне унизительная! Я посмотрел в Интернете, посоветовался с Колькой-соседом – лечиться лучше настойкой подорожника! И вообще, я считаю Вас крайне мерзким типом, аморальным шарлатаном, которому лишь бы на чужой беде нажиться. Так что за ту свечку ты у меня сейчас ответишь, я за этот прием платить не буду! Так что давай назначай мне все правильно, чтобы не болело!» Как думаешь, что ему ответит опытный Врач? Варианты такие.
A. «Эх! Раскусил! Что-то я действительно попутал, извините. Подорожник действительно помогает лучше. Но надо же как-то жить, крутиться там… Я, э-э-э, конечно, с Вас денег не возьму, даже заплачу, только никому не говорите, пожалуйста».
Б. Пошлет подальше. Чтобы их следующая встреча произошла на хирургическом столе, где мстительный Доктор будет оперировать без наркоза.
B. Выслушает и объяснит, в чем десантура не права. Донесет при этом, что Интернет и Колька-сосед – вселенское зло для его измученной пятой точки. Пропустит с ним по рюмашке и, вновь став своим в доску парнем, засунет следующую порцию лекарства туда, куда советует инструкция.
Забавно? Так вот: ты даже вообразить себе не можешь, сколько таких наших «пациентов» хотят купить за копейки то, что стоит миллионы, при этом гарантированно получать миллионные же прибыли, не иметь никаких проблем, а еще чтобы все само работало. Или наоборот: продать, не занимаясь продажей, не встречаясь с Агентами и не платя никому комиссию, но за нереальные деньги и быстро. Что характерно, и тот Покупатель, и этот Продавец обращаются-таки к посреднику, поскольку «чой-то у меня самого не получается». И что еще более характерно, оба считают работу посредника презренным вымогательством, а самого посредника – гнусным кровопийцей. Которого не грех и нагнуть по возможности.
Именно на этом и ломаются многие наши стажеры, когда, пытаясь нести своим «пациентам» светлое и доброе, сталкиваются с циничной реальностью.
Вот одна из недавних историй. Мне пришло электронное письмо примерно следующего содержания: «Не смейте мне больше слать Вашу рассылку ненавижу Вашу организацию, Вы меня кинули и опустили на деньги, не собираюсь ничего с Вами иметь общего, хочу расторгнуть договор!» Какты понимаешь, я не мог оставить такое без внимания и решил разобраться, что же так разъярило нашего уважаемого Клиента.
Я связался с девушкой (назовем ее Марией] и выяснил, что полгода тому назад с ней действительно работали мои Брокеры. Мария хотела купить салон красоты и уже внесла аванс. Но когда она начала проверять бизнес, то увидела, что по
