Я спросил у Марии: когда она отдавала Продавцу аванс, наш Брокер при этом присутствовал? Это он посоветовал так сделать? Был заключен предварительный договор? Девушка на все вопросы ответила «нет», Брокера вообще там не было, они проводили сделку сами, без него.
Тут я вызвал на ковер Брокера, чтобы прояснить, как было на самом деле, и ситуация приобрела несколько иной оборот. Оказывается, Мария с Продавцом действительно вступили в диалоге нашей помощью. Мы познакомили их, они пообщались…
А после этого Продавец перестал отвечать на наши звонки, а Мария сообщила, что не будет покупать его салон, потому что вообще пока решила ничего не покупать.
На самом же деле Мария просто придумала, как ей сэкономить. Ведь она мечтала не о какой-то банальной парикмахерской, а о полноценном салоне с солярием, маникюром, косметологом, чтобы ходить самой, водить подруг… Но на те деньги, что у нее были, всего этого было никак не купить. Поэтому девушка решила, во-первых, не платить Брокерам, а во-вторых, попытаться выбить у Продавца более низкую цену, чтобы вложить остальное в развитие бизнеса. И это ей удалось: изначальная цена салона составляла 1,5 миллиона рублей, а сторговались стороны до 800 тысяч. Первые 400 тысяч рублей аванса перешли из рук в руки. А далее произошло в точности то, на что жаловалась Мария. Изучив бухгалтерскую отчетность, она с сожалением поняла, что бизнеса ее мечты из этого салона никак не получится, даже если вложить туда все сэкономленные деньги. И захотела все отменить. А Продавец не согласился. Он и так сделал скидку 50 %, куда уж больше! И был уверен, что Покупательница понимает: получить бизнес за такую цену, да чтоб совсем без недостатков, – это нереально!
В итоге Мария сэкономила на комиссии нашей компании 80 тысяч рублей, но потеряла 400 тысяч из-за отсутствия опыта проведения сделок и совершенной ошибки. При этом искренне обижаясь на нас за то, что мы нашли ей этот бизнес.
Я человек толерантный и всех призываю к тому же. В этой истории я могу понять всех. Я понимаю Покупательницу, которой дело казалось простым, да и наполовину уже сделанным. Зачем отдавать деньги какому-то левому парню за то, с чем можно прекрасно управиться самой? Я понимаю Продавца, которому Покупательница заявила, что его любимое детище (а чувства многих Владельцев к их бизнесу примерно такие же, как у мамаш к годовалым младенцам] – не Маленький Принц, а горбун Квазимодо. Разумеется, он встал на дыбы и пошел на принцип.
Но, наверное, в каком-то уголке моей прожженной брокерской души еще сохранилось немного чистой детской наивности. Потому что каждый раз в такой ситуации (а их в моей практике бывало предостаточно] я удивляюсь искренности того возмущения, с которым пострадавшая сторона набрасывается на виновников всех ее бед. Разумеется, это мы, Брокеры. Кто ж еще?!
Предыдущую часть книги я посвятил детальному разбору ситуаций, с которыми приходится иметь дело при покупке или продаже бизнеса. Теперь пришло время ответить на вопрос: «Нужен ли мне Брокер?» Дам подсказку: он такой же, как ответ на вопрос: «Есть ли у меня лишнее время и хочу ли я разбираться во всех этих ситуациях сам?» Нет, ты справишься, конечно, ведь глаза-руки-ноги на месте, соображалка работает, но внутренний голос все равно нашептывает, что не хочется разгребать все это в одиночку, вникать, тратить время на это, да? Отчего бы?
• Возможно, тебе нужен партнер, специалист, который сэкономит твое время.
• Возможно, тебе нужно получить более глубокое понимание рынка.
• Возможно, тебе нужно объективно оценить предложения, которые будут тебе поступать.
• Возможно, тебе нужно побороть собственную нерешительность, но сам ты не можешь.
• Возможно, тебе нужен компетентный человек, с которым можно посоветоваться.
• Возможно, тебе нужен эксперт по ведению переговоров.
• Возможно, тебе нужно что-то еще.
То есть тебе нужен помощник. Но кто? Крайне сложно найти все вышеперечисленное в одном человеке, если этот человек не профессионал. Колька-сосед таким запросам уж точно вряд ли соответствует.
А ведь с твоей-то личной позиции все пункты этого списка легко сводятся в один. Вот в такой: наверняка тебе нужен результат.
Вот и ответ на вопрос: «Точно ли мне нужен Брокер?» Потому что с «правильным» Брокером ты этот результат получишь.
Что значит «правильный» Брокер
Непьющий мужик на дороге не валяется.
Народная мудростьКакой Брокер – «правильный»? Да очень просто: тот, кто тебя бережет! Тебя и твое время. Твое время как самый ценный ресурс, который ты никогда не купишь, но можешь сэкономить. Именно поэтому, ты уже заметил, в книге часто фигурирует понятие «Бизнес-партнер», а не уже привычное «Бизнес-брокер». Потому что профессионального Брокера правильнее воспринимать как партнера по проектной работе. Либо разовой, но лучше постоянной.
Бизнес-партнер – партнер для своих Клиентов, зарабатывающий не на тебе, а вместе с тобой! Его действия исходят из ваших обоюдных интересов.
Однажды ко мне пришел Клиент по имени Кирилл. Он сказал: «Я хочу купить кафе стоимостью до 1 миллиона рублей. Хочу чтобы оно работало, приносило деньги и чтобы я не тратил на него много времени. Чтобы все было уже организовано».
– Но почему именно кафе?
– Потому что у меня друзья таким бизнесом занимаются, и дела у них идут просто зашибись. Они, правда, в своем кафе вечно сами ковыряются, а я вот хочу без этого. Пусть профессионалы работают, а я буду заниматься управлением.
– А сколько времени Вы готовы уделять этому бизнесу?
– Ну, может, час в день. Я сам в «Газпроме» тружусь, не хочу, чтобы бизнес отнимал время у работы. Хочу, чтобы просто был легкий пассивный доход дополнительно.
Тут я принялся размышлять. Потому что я-то понимаю, что уж что-что, а общепит – это бизнес более чем сложный [кто в теме, меня поддержат]. Еще я понимаю, что в этом бизнесе нужно быть хорошим профессионалом, надо в нем очень здорово разбираться. Чтобы он был успешен, этим бизнесом нужно жить. И когда человек говорит мне, что он хочет получать с кафе прибыль и ничего при этом не делать, я начинаю печалиться.
…Конечно, я бы мог найти Кириллу кафе за 1 миллион рублей. Я бы мог
