В нашу сторону она даже не смотрит. Мы ничего по итогу переговоров не резюмировали. Я закипаю от злости. Я сижу за столом напротив человека, который обсуждает свои бытовые проблемы, рядом торговый представитель, у которого на лице читается полное недоумение. Внутри я понимаю, что это провал. Я злюсь на себя, на Марь Ивановну. Я, у которого таких Марь Ивановных счет перевалил не за одну сотню. Да и торговая точка – полная тоска. И холодильная витрина шириной в два метра. Ловлю себя на мысли, что я убеждаю себя сдаться, отступить… Я – прокаченный тренингами, закаленный в продажах, я – человек, который утверждает, что продажник – это не профессия, а образ жизни, должен сдаться женщине пенсионного возраста, позволяющей себе обсуждать на переговорах по телефону свои бытовые проблемы… Нет!
Я встаю из-за стола, демонстративно начинаю ходить по кабинету, рассматривая стены, обои. Смотреть не на что. Только какой-то календарь на стене. Он не стандартный, он не подарен одной из компаний партнеров. На нем изображена школа восточных единоборств.
Марь Ивановна закончила свой телефонный разговор. На нас она смотрела, а во взгляде читалось: «Вы еще здесь?»
И началось все с календаря… А оказалось, у нее сын – тренер по восточным единоборствам. А мне срочно нужен ее совет, стоит ли отдавать сына в шесть лет в секцию. А как она относится к здоровому образу жизни? А согласна ли она, что рацион питания человека должен состоять из молочной продукции?
В моем портфеле был новый продукт «Exponenta».
А дальше… Презентация, формирование заказа, урегулирование сроков поставки… Итог: в тот же день был сделан заказ. Компания получила новую активную точку продаж. Марья Ивановна пополнила мой список (о нем было выше), плюс приобрела нового поставщика.
Помните, что монстр порой умышленно загоняет переговоры в тупик, распознавайте его игры и применяйте приемы выхода из тупиков.
Глава 23
Новая информация
Зачастую люди по причине излишнего желания быть убедительными стараются во время переговоров изложить всю информацию, которой они владеют, то есть молниеносно раскрывают все свои козыри в начале переговоров. Бесспорно, такая подача информации наносит определенный урон переговорам. Поскольку в начале переговоров никогда не воспринимаются все аргументы. А после того как вы изложите все аргументы, вам нечего будет сказать на случай возникновения тупика. Что же делать, чтобы избежать такого исхода?
Во-первых, прежде чем идти на переговоры, подготовьтесь выдавать имеющуюся информацию не торопясь, порционно (старайтесь делить статистику и данные именно на порции) и в сжатом виде.
Во-вторых, всегда оставляйте самую важную информацию на потом. Стройте свое выступление так, чтобы вашему оппоненту все время было любопытно и интересно с вами общаться.
Кто из вас хоть раз читал Дэна Брауна, согласится, что читать его книги всегда интересно. Это связано с определенным эффектом, который писатель использует в построении своих книг, – эффект Зейгарник (Б. В. Зейгарник – знаменитая женщина-ученый, которая провела исследования на эту тему). Данный эффект заключается в том, что информация выдается порционно и делается некий вброс о том, что будет дальше. Иными словами, каждая глава книг Дэна Брауна как бы не закончена (продолжение следует), что как раз и заставляет нас, читателей, находиться дальше в контакте с писателем. Зачастую бывает так: ты прочел главу и тебе неинтересно продолжать дальше, поскольку глава кажется абсолютно законченной. Здесь же присутствует эффект незавершенности, который очень положительно действует.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши собеседники были заинтересованы в дальнейшем общении с вами, всегда сохраняйте в переговорах эффект недосказанности, оставляя важную информацию на потом, на случай возникновения тупика (будьте готовы представить человеку новую информацию). При этом всегда помните, что информация, которую вы предоставляете людям, должна быть очень-очень четкой.
В качестве очередного примера расскажу вам об одном случае из моей недавней практики. Мне нужно было привлечь одного очень известного деятеля в мой новый проект (тренинг по переговорам с монстрами, который должен проходить в Египте). И вот после того, как в ходе переговоров мой собеседник отказал мне, сказав: «Игорь, наверное, наши переговоры не состоятся…», – я решил достать козырь из рукава. На тот момент у меня была информация о том, что одна из крупнейших сетей магазинов готовится к продаже, и, поскольку это один из основных профилей деятельности моего собеседника, я ему решил об этом заявить: «Слушай, а ты вообще в курсе, что будет происходить дальше на рынке ритейла?» Созданный таким образом интерес со стороны моего собеседника дал нам повод для нашего дальнейшего продвижения переговоров.
Глава 24
Поиск неожиданных решений
Договоренность может достигаться не путем последовательных шагов навстречу друг другу, а за счет принципиально новых, неожиданных решений, дающих выход, приемлемый для сторон в переговорах. Графически суть неожиданного решения может быть представлена следующим примером – психологическим тестом на творческое мышление.
Четыре точки, расположенные в виде квадрата, требуется соединить тремя прямыми линиями, не отрывая руки и вернувшись в то место, откуда начали.
Решение состоит в следующем:
Далеко не секрет, что мы часто являемся заложником той ситуации, в пределах которой находимся. Особенно когда дело касается монстров и эмоций, мы не видим картину дальше заданных нами же рамок. Так Вадим видел ситуацию именно ограниченно, он искал варианты, как отдать деньги прямо сейчас и уйти. В ранее рассмотренной ситуации с компанией «Реклама плюс» также шоры на глазах не позволяли увидеть другие варианты и способы работы.
Именно поэтому ранее мы обсуждали, как важно приглашать Мистера Рацио, который поможет нам выйти за рамки рассматриваемой ситуации. Чем сильнее эмоции, чем выше ставки и чем дальше интересы сторон, тем сильнее рамки, в которых находятся переговорщики. Для того чтобы выйти за пределы рамок, нужно начать с себя, а потом показать выход своему оппоненту.
В главе, посвященной наличию ресурсов, я рассказывал о том, как отдал квартиру банку и продолжил в ней жить, арендуя ее. Именно это решение было тем самым неожиданным, которое позволило и волков накормить и овец оставить в целости и сохранности, не прибегая к уступкам.
Рассмотрим конкретные шаги, которые необходимо сделать, чтобы найти то самое решение, которое будет лежать за рамками и станет неожиданным.
1. Во время переговоров быть готовым выйти за рамки ранее продуманных и рассмотренных вариантов. Я для себя всегда рисую эти четыре точки, это помогает мне настроить мой мозг на креативную работу.
2. Во время поиска вариантов выхода из сложившейся ситуации (в том числе нестандартных) суметь вовлечь
