Тренинги, например, для многих людей – секта. И это их реальность. Гораздо приятнее тратить время на просмотр телепередач, пивко с друзьями. В самом пиве нет ничего плохого. Я и сам иногда могу, но всё же реальности расходятся.
Без общей реальности не достичь взаимопонимания. Причём строить согласие надо не на вашей реальности. Случалось вам общаться с людьми, у которых на любой ваш поступок было своё мнение? И они всё время говорили вам, что именно надо сделать иначе? Они подсовывали вам свою реальность. И хотели, чтобы вы её разделяли. Да? А что же вы? Таких людей мы называем «выскочками», «умниками» и вообще не очень тактичными людьми. Симпатии к ним мы не испытываем.
Если вы хотите добиться взаимопонимания, вам нужно находить какую-то общую реальность. Вам нужно выяснить на счет чего согласен собеседник. Что для него является реальным, что является правильным, с чем он сам согласился, и среди этого находить также то, что верно и истинно для вас.
Для продавца ключевой навык – навык построения общей реальности. Любую не состоявшуюся сделку можно рассмотреть до уровня, где реальность покупателя была пропущена. Вам не нужно отделять ложные возражения от скрытых. Не стоит баловаться с какими-то манипулятивными техниками. Достаточно просто найти пропущенную реальность, понять человека, тогда сделка будет вашей. Как понимать реальность? Научитесь задавать открытые вопросы. В интернете миллионы тренингов об этом. Если хотите стать профессионалом, то я дам ещё пару советов, когда вы дочитаете книгу.
Случай из практики. В прошлом у меня был бизнес по продаже агрохимикатов для сельского хозяйства. После неудачной сделки приехал менеджер. И состоялся примерно такой диалог:
М.: Клиент не покупает.
Я: Почему?
М.: Я уже что только ему не предлагал. Скидку ему сделал, откат предложил, рассрочку и доставку. А клиент не покупает.
Я: Я понял что ты сделал. Но мой вопрос был не об этом, вопрос был ПОЧЕМУ он не покупает?
М.: Да я уже все сделал. Уже столько всего напредлагал, уже ездил к ним миллион раз. И результаты опытов показал, а он не покупает.
Я: Я понял, что ты делал. Я спросил о другом, почему он не покупал?
М.: Да я не спросил.
Я: Что за хе#%$&%#$%^&#я???? А как ты можешь рассчитывать на продажу, если ты даже не знаешь какая реальность у человека?
То же самое в семейных отношениях. Вы никогда не создадите успешных отношений с противоположным полом, если не знаете, чего хочет ваша вторая половинка. Какая у нее (него) реальность. И прояснить это необходимо до того, как вступите в брак. Да и вообще до того, как отношения начнутся. Надо понимать, чего ожидает этот человек. Какова его идеальная картина? Как он видит развитие отношений? Какими отношения должны быть через полгода? Через год? 10? Если реальность не согласована, то вы будете иметь проблемы.
Я сам страдал от этого. Моей второй половинке не нравилось, что я оставил вещи там, где я их снял. Типичный пример, но если вы об этом не договорились, то как вы узнаете? Нам кажется это естественным и понятным БЕЗ СЛОВ. Но это самая большая ошибка. Нам понятна БЕЗ СЛОВ только наша реальность. Реальность другого человека ВСЕГДА, ВСЕГДА, ВСЕГДА отличается от вашей. И ему может быть неудобно вам сказать об этом, сделать замечание. И она расстраивается, думая, ну как же так, ведь мой отец всегда убирал вещи, моя мама всегда убирала вещи, я всегда убираю вещи. Так почему же он не убирает их?
Задание для вас такое: Найдите человека и узнайте какую-то новую реальность о нём. Подтвердите её. Посмотрите, как наличие общей реальности влияет на вашу симпатию.
5.3. Общение
Любые отношения между людьми, будь то брак или дружба, строятся на словесном общении.
Оскар Уайльд.Третий компонент понимания – общение.
Общение это вообще уникальная вещь. В физическом мире общение связано с движением, передачей каких-то идей или частиц.
Если вы общаетесь, у вас есть шанс на успех. Вы можете понять что-то. Если вы общаетесь, то вы можете достичь цели. Можете найти общую реальность, и появится симпатия. Все на свете это общение. Даже если вы просто на что-то посмотрели, то уже пообщались с этим.
Это чертовски важная часть для взаимопонимания, для достижения понимания – продолжать общаться. Продолжать общаться несмотря ни на что. Бывает, что человек делает что-то не то. Что разрывает нашу реальность в клочья. Расстраивает нас. А мы думаем: «Как он мог, почему он сделал это? Это же ужасно». Вы должны быть готовы к тому, что реальность будет рваться, мы разные, это естественно. Нравиться всем у вас не получится.
Реальность БУДЕТ рваться. Нельзя прожить жизнь, думая на 100 % как другой человек. Отцы и дети, продавцы и клиенты, мужья и жёны. Все совершают какие-то ляпы. Расстраивают нас чем-то. Не совершает ошибок тот, кто ничего не делает.
Но вы должны быть способны находить прояснять реальность с помощью общения. И быть способны сохранять симпатию. Просто говорить «милая (милый), мне не понравилось то, что произошло. И сказать, что вы почувствовали. Какова была ваша реальность, ожидания. И пообщаться о точке зрения другого. И тогда вы оба поймёте, что получили в итоге. Попробуйте. Это даже весело будет: узнать, что другой человек вообще иначе смотрит. Не прекращайте общаться. Ни за что и никогда. Как только вы начнете уменьшать количество общения, у вас будет меньше понимания.
Общайтесь на любые темы, не только о недостатках. Вам что-то понравилось. Скажите об этом. Скажите! И этого будет становиться больше. Люди любят, когда им говорят, что они правы. Так если вы обсуждаете хорошее, то, что правильно, всегда этого хорошего будет становиться больше. Люди любят, когда им говорят о том, что они правы. Так не стесняйтесь говорить об этом.
Это и приведёт к пониманию. Вот эти три компонента: реальность, симпатия и коммуникация. Из них соткана сама жизнь.
Разберём любую область. Катание на велосипеде подойдёт.
I. До того пока вы не увидели велосипед у вас не было никакой реальности. Вы увидели: «О, велосипед!»
II. Таким образом, у вас началось общение с ним. Вы начали пробовать сесть на него и, конечно, вы упали. Первое общение не всегда бывает успешным. У вас нет реальности, как ездить на велосипеде. И вы не получаете от этого никакой симпатии. И вам больно.
III. Если вы продолжите общение с велосипедом, то будете ездить, ездить, ездить и скоро получите удовольствие от этого. В итоге вы научитесь, будете знать, как это делать. Это чертовски просто, чертовски здорово. Вы
