Вы убедили себя, что у вас есть предпринимательская жилка. Браво. И вы удостоверились, что в вашей первой идее больше смысла, чем в некоторых безвредных приятных занятиях или интересных хобби, которым можно посвятить время после обеда в выходные, когда на улице льет дождь. И вы уверены, что на ней можно построить серьезный бизнес. Великолепно.
Теперь наступило время задать самый важный вопрос, который инвестор всегда инстинктивно обдумывает: «А будет ли работать идея?»
На съемку каждого выпуска «Логова драконов» в среднем уходило по 6 рабочих недель. В каждый из этих 30 дней мы просматривали по 7 презентаций, то есть всего по 210 презентаций за сезон. Я был «драконом» на протяжении четырех сезонов, и поэтому только здесь видел более 800 бизнес-идей. Со времени основания Hamilton Bradshaw я видел их еще больше – около 1200.
Поэтому я хочу, чтобы вы понимали: мои рекомендации по поводу анализа вашей идеи, вопросы, которые я советую вам задать, – квинтэссенция моего опыта, накопленного в ходе изучения более 2000 бизнес-проектов. Я постарался обобщить результаты так, чтобы их можно было изложить за 7 дней. Уверен, что этот формат поможет вам сэкономить массу времени и средств. Может быть, вы не потратите целое состояние. Я использую здесь слово «состояние» преднамеренно – все в жизни относительно, в том числе и размер денежных средств. Скажем, для вас богатство – 100 тысяч фунтов, а другому и 20 тысяч фунтов покажется большой суммой, поскольку это все, что у него имеется.
Как-то я ехал в такси и услышал по радио, что Пол Маккартни пожертвовал 1 миллион фунтов одному из музеев в Ливерпуле. Я подумал:
Давайте сделаем шаг назад и посмотрим на происходящее в «Логове драконов» издалека. В чем суть происходящего? Пять очень опытных, высокопрофессиональных деловых людей, согласившихся принять участие в этом шоу, готовы потратить собственные деньги, если инвестиционные предложения их реально заинтересуют, и поэтому в течение 20 минут они выслушивают презентацию, анализируют ваш бизнес и выдают свой обоснованный ответ. Иногда это очень приятное «я в деле», но гораздо чаще «я пас».
Тем не менее, когда мы объясняем, почему не готовы вкладывать свои средства, люди, выступившие перед нами с презентацией, очень часто заявляют, что они все равно, несмотря на все наши доводы, продолжат заниматься своей идеей. И как эксперт, участвовавший в передаче, я знал, что, к сожалению, они не остановятся до тех пор, пока у них не кончатся деньги, и только тогда поднимут руки вверх и сдадутся. Почему вы хотите потерять все, что у вас есть?
Конечно, нельзя утверждать, что «драконы» непогрешимы. Если в бизнесе все было бы гарантировано, то не стоило бы идти на риск, а предсказуемость устраняла бы весь тот азарт, который, с одной стороны, порождает повышенный интерес, а с другой – создает вызовы. Классическим примером нашей недальновидности можно назвать детские чемоданчики компании Trunki, в которые никто из «драконов» не решился вложить деньги. Однако потом этот бизнес оказался очень и очень успешным.
Большинство приходящих на передачу со своей идеей могли бы легко отыскать человека, способного «на пальцах» им объяснить, реалистично ли их предложение как новый бизнес или нет. Я могу задать всего несколько вопросов и быстро получить общее представление о любой вашей идее, к какой бы отрасли она ни относилась. Количественные параметры, которые я извлекаю из ответов на эти вопросы, могут иметь погрешность от 15 до 20 процентов. Но и в этом случае я получаю в свое распоряжение хорошие ориентиры, от которых могу отталкиваться в своих оценках. Точные цифры затрат никогда не выступают в качестве основного условия, препятствующего заключению сделки. Мне нужно знать разброс показателей – тогда я смогу сам сделать выводы.
Неопытный предприниматель может потратить три месяца, чтобы проанализировать мельчайшие детали и рассчитать все до последнего пенса. Он будет бесконечно перебирать возможные варианты и вносить самые разные уточнения. После этого он заявит: «Отлично, теперь мне надо поговорить с производителем, но сейчас его нет на месте. Он уехал в другую страну по делам, и поэтому мне лучше подождать его возвращения, чтобы я мог быть абсолютно уверен в правильности своих расчетов». И вот три месяца потрачены на анализ и расчеты, а цифры показывают, что идея работать не будет. Опытному предпринимателю понадобится всего день, чтобы это выяснить.
Вам нужно постараться усвоить принципы осмысления, которыми пользуемся мы, «драконы», так как они помогают принимать взвешенные решения уже через 20 минут. А вы можете позволить себе гораздо более роскошный вариант – целых 7 дней! Значительного сокращения сроков можно добиться благодаря тому, что я готов дать вам совет и рассказать о способе анализа, которым я всегда пользуюсь. Если вы не воспользуетесь моими подсказками, анализ может занять у вас год. В итоге и вы, и я придем к одному и тому же выводу – только мне на это потребуется гораздо меньше времени. Если вы уложитесь в 7 дней – великолепно. И, что самое важное, у вашего бизнеса появится шанс на успех.
Рассмотрим очень поучительный пример, на сей раз из моей жизни. Моя жена Айша – так уж случилось – очень талантливый и креативный дизайнер. Она решила создать собственную коллекцию одежды, и я с удовольствием согласился поддержать ее в самом начале проекта. Мы все спланировали и арендовали место в магазине. Айша пару недель активно носилась со своими идеями, первоначальными набросками и разработками собственной коллекции, а затем отправилась к одному специалисту, который мог изготовить образцы по ее выкройкам. Она купила подходящую ткань и отправила ее в мастерскую. Себестоимость готового жакета, который она в итоге получила, составила 200 фунтов, из чего следовало, что продавать его в магазине пришлось бы за 500 фунтов.
Я наблюдал за Айшей и думал:
Очень многие при анализе своих идей совершают одну серьезную ошибку: они не учитывают затраты своего времени. Скажем, когда я попросил жену рассчитать цену ее одежды, она учла стоимость ткани, затраты ателье, а также все остальные расходы, но не свое время: она просто проигнорировала тот факт, что ей потребовалось потратить три недели, чтобы эта коллекция одежды появилась на свет.
Мы отправили ее изделия в магазин и продали… не так много, если честно, поскольку цена, назначенная нами за тот же жакет, была очень высока. Несколько месяцев спустя мы пошли на встречу с одним оптовиком, чья компания располагалась в Париже. Он показал нам коллекции, выставленные у него в демонстрационном зале. Я обратил внимание, что одна из его моделей – жакет – была точной копией образца Айши. А главное, я мог купить эту модель у него всего за 85 фунтов. Да, этот жакет был сделан из другой ткани и имел другую отделку. Но в принципе, если вам нужно куда-то пойти вечером и надеть элегантный жакет, это вполне приемлемый вариант, и к тому же вам не нужно тратить на него 500 фунтов.
Я не участвовал в переговорах – этим занималась Айша – и лишь наблюдал за происходящим. Вот какие мысли пришли мне в голову. За 85 фунтов я мог купить этот жакет у оптовика. При этом мне не нужно было заниматься дизайном, искать поставщика ткани, создавать образец и нанимать мастера. Я сэкономил бы месяц усилий. Мои затраты в этом случае составили бы всего 85 фунтов – и в розничном магазине я мог бы продавать этот товар за 250 фунтов. Продал бы больше и в результате больше заработал. То есть в этом случае соотношение доходов и затрат времени будет
Когда мы вернулись в Лондон, я сказал Айше: «Слушай, почему бы нам просто не купить партию прямо у оптовика?» Она ответила отказом: «Нет, нет, я не хочу». – «Почему?» – «Потому что я модельер. Это мой бутик, и мне нужен мой бренд». На что я возразил: «Все это мне ясно. Твои чувства мне понятны. Но давай взглянем на ситуацию иначе. Ты ведь пока никак не оценила затраты своего времени. А если его учесть, стоимость единицы твоего товара вырастет в два раза. Логика подсказывает, что мы вряд ли заработаем на этом много денег. Сколько жакетов по 500 фунтов мы сможем продать, коль скоро этот оптовик из Парижа уже производит 10 тысяч таких моделей? Принцип объема подсказывает, что ты никогда не сможешь с ним конкурировать».
