Если бы Джемма решила управлять кафе, то ей стоило бы спросить свою сестру: «Хана, можешь мне помочь? Мне нужно провести исследование и проанализировать рынок общественного питания. Что, по- твоему, мне следует сделать?» На это Хана тут же ответила бы: «Тебе необходимо определить посещаемость». Потому что именно так работают мозги у моей второй дочери. Это не значит, что Хана лучше Джеммы. Они просто разные. Вам также надо разобраться в себе и выяснить, к какому типу людей вы относитесь. Не определить свои достоинства или недостатки, а понять свои особенности. Для вас это очень важно.
Всякий раз, когда я сталкиваюсь с какой-то проблемой, я знаю, как приступить к ее решению. И мой первый вопрос самому себе – не «Как я это сделаю?», а «Кто сможет это сделать?» В девяти случаях из десяти я такого человека вспоминаю сразу же. То же справедливо и в отношении вас. При столкновении с дилеммой некто А зачастую пытается решить проблему самостоятельно – и обычно безуспешно. Некто Б подумает, кто может помочь ему с ней справиться. Я всегда задаю себе вопрос: кто из моих знакомых может мне помочь? Уверен, что есть люди, обладающие разными навыками и умениями, которых нет у меня, и они смогут решить мою проблему не только лучше, но и гораздо быстрее.
Очень полезны для вашего исследования отраслевые мероприятия. В каждой индустрии, в каждом виде бизнеса, в каждом его сегменте регулярно что-то проходит: семинары, конференции, круглые столы, выставки, профессиональные ярмарки и форумы. Я считаю, любой предприниматель должен посещать как можно больше мероприятий такого рода. Однако многие не разделяют моей точки зрения. «Я никого там не знаю и потому испытываю дискомфорт. Что я буду там делать?» – вот их основная отговорка.
В какой-то степени участие в таких мероприятиях помогает лучше понять, можете ли вы быть предпринимателем. Бизнесмен должен многое уметь, в том числе и общаться. И если вы недостаточно уверены, что способны на это, то я задам другой вопрос: вы правда думаете, что уже готовы стать предпринимателем? Может быть, участие в таком мероприятии станет первым настоящим испытанием вашего «болевого порога». И на этот вопрос вам нужно ответить предельно откровенно.
Для многих людей посещение отраслевых мероприятий или торговых ярмарок – не просто приятное занятие. Если вы оцените потенциальные плюсы и поймете, насколько эффективным может быть формирование там сети контактов, то сможете по-настоящему понять их пользу. Чем с большим числом людей вы поговорите о своих возможностях, тем прочнее станет ваш бизнес.
Недавно я участвовал в конференции по вопросам недвижимости. На заключительной вечерней сессии я разговорился с некоторыми гостями, и наше общение затянулось допоздна. В ходе разговора один из присутствующих, сидевший рядом со мной, неожиданно сказал: «Джеймс, я так понял, что вы занимаетесь сделками с недвижимостью. У меня есть одно трещащее по швам здание, которое вас, возможно, заинтересует». Оказалось, что это строение находится прямо напротив моего офиса и его можно приобрести по очень привлекательной цене, поскольку владельцу нужно было его срочно продать. Если бы я не оказался на той конференции – а я настолько устал, что поначалу собирался пораньше вернуться домой, – то никогда не узнал бы о такой привлекательной для меня возможности.
После окончания мероприятия (будь то профессиональная выставка или семинар) я каждый раз задаю себе вопрос: почему я так редко участвую в таких событиях? Ведь я встречаюсь там с людьми, которые делятся со мной новой полезной информацией или помогают иначе взглянуть на интересующую меня проблему. Суть таких мероприятий передает их общее название – «сетевые». Всякий раз, когда вы в них участвуете, вы непременно расширяете сеть своих контактов. Не сидите пассивно, общайтесь, подходите к другим участникам, представляйтесь и вступайте в беседу. Робость и скромность тут неуместны: если вы будете себя так вести, то упустите предлагаемые возможности.
Пора в путь
Нерешительность – убийца ваших возможностей. И не важно, в чем ее причина: вы не понимаете, как можно решить проблему, или откладываете на будущее неприятную «встречу» с реальными цифрами ваших затрат. Я думаю, что создание нового бизнеса похоже на путешествие на поезде. На платформе вы видите много людей, которые что-то обдумывают. Но они так никуда и не поедут. А вот вам надо сесть на поезд и отправиться в путь. Когда у меня появляется идея, я всегда захожу в вагон. Причем я уже заранее досконально продумал, стоит ли мне вообще покупать билет на этот поезд.
Предположим, вы призадумались об открытии собственного ресторана, поскольку в вашем районе негде отведать отличной итальянской еды. Обычно в этом бизнесе все так и начинается. Вы обнаруживаете проблему: видите, что поблизости нет никого, кто предлагает качественную итальянскую кухню. Так почему бы не открыть собственный ресторан?
Но тут же возникает необходимость учесть как минимум два важных условия. Вы привязаны к конкретной территории, потому что именно на ней и существует выявленная вами проблема – отсутствие итальянского ресторана, и у вас есть нужный продукт – итальянская еда. Затем в действие вступает второй фактор. Когда вы продвигаетесь вперед, на каком-то этапе кто-то спросит вас: «Сколько вы готовы потратить на открытие этого ресторана?» – «Я еще не думал об этом, но у меня есть только 80 тысяч фунтов». – «Ну, 80 тысяч фунтов недостаточно для приличного заведения». Это вас сильно расстраивает, и вы решаете подойти к вопросу иначе. «А что я могу сделать на эти 80 тысяч? Что я
Человек на перроне все еще боится сесть на поезд: он старается разобраться во всех сложностях открытия дорогого итальянского ресторана и необходимых затратах. А вы тем временем открыли отличное демократичное заведение, где за небольшие деньги можно отведать отличную пасту; вскоре оно стало одним из самых успешных в своей категории в стране, и очень быстро вы запустите еще сотню таких кафе. Вот как бывает с успешными людьми. Они смело садятся на поезд, который движется в нужном направлении.
Бывает и по-другому. Появляется человек, который тратит кучу денег на строительство железной дороги, при помощи динамита проделывает туннели в горах и прокладывает путь до конкретного места. До этого он решил, что другого способа доехать из пункта А в пункт Б нет.
Потребители и рынок определяют, будет ли предложенная идея работать. Однако есть и другая истина. Она заключается в том, что если вы не начнете действовать, то никогда не создадите бизнес. Когда вы отправитесь в путь, дорога будет сама определять траекторию движения.
Мне нравится приводить в пример Ричарда Харпина, основателя компании Homeserve. Он сначала много лет проработал консультантом по вопросам менеджмента в Deloitte[11] , а затем решил стать предпринимателем. Вот что его к этому подвигло. Ричард хорошо знал, что найти надежного слесаря, который нужен в чрезвычайных ситуациях, обычно очень сложно, и поэтому создал бизнес по круглосуточному предоставлению услуг этого рода. Но, вложив 100 тысяч фунтов в новое дело, он обнаружил, что его бизнес-модель не работает. Нанятые им высококвалифицированные слесари бо?льшую часть времени ничего не делали, поскольку срочный ремонт никому не нужен. В первый год этот начинающий предприниматель потерял 500 тысяч фунтов и даже собирался искать дополнительные инвестиции, чтобы удержать свой бизнес на плаву.
Однако потом он решил внести коррективы в свою модель. Вместо того чтобы действовать вслепую, Харпин иначе сформулировал сущность проблемы и модифицировал свой бизнес так, чтобы он стал более эффективным. Если домовладелец платит 50 фунтов в месяц, компания гарантирует, что в случае возникновения чрезвычайной ситуации она оперативно предоставит ему специалистов, способных решить разные проблемы – от сантехнических работ до электротехнических, починки сломавшегося замка или избавления от мышей. После внесения корректировок бизнес-модель Харпина круто изменилась.
Затем он ушел от первоначальной идеи найма только слесарей-сантехников и занялся предоставлением аварийно-страховых услуг. В Великобритании у его компании Homeserve сейчас более трех миллионов клиентов, еще 2,4 миллиона пользуются ее услугами в других странах. По состоянию на
