март 2011 года компания указала в отчете, что ее прибыль составила 116,6 миллиона фунтов, а оценочная стоимость – 1,3 миллиарда. Это классический пример того, что может получиться, если вы достаточно уверены в своих силах и способны признать, что ваша первая идея не обязательно лучшая и что дорога, по которой вы отправились, может внести коррективы в ваш маршрут.
Когда я создавал Hamilton Bradshaw, то, конечно, не думал, что эта компания станет одной из ведущих организаций прямого частного инвестирования в стране. Такого я никогда не планировал.
Моя идея была совсем другой: я думал, что если продам этот бизнес, то получу достаточно средств и смогу вложить их в ряд других компаний. Мой план предназначался только для меня, моего помощника и бухгалтера. Я собирался через какое-то время выйти из этого дела, найти новые интересные для меня сделки, инвестировать в пару организаций. Мой помощник при этом занимался бы всеми повседневными делами (и своевременно меня о них уведомлял), а бухгалтер проверял бы, что все расчеты верны. На самом деле я не хотел создавать другой бизнес.
Моя цель заключалась в нахождении баланса между работой и личной жизнью. Знаете, какого результата я достиг на этом этапе? Я потерпел неудачу! Где я совершил серьезную ошибку? Выяснилось, что, как и любой другой человек, я вовсе не совершенен. Моя идея ведения нишевого бизнеса, то есть создания небольшой узкоспециализированной организации, в конце концов привела к появлению на свет огромной компании. Я вернулся к тому, с чего начал: мне пришлось очень усердно работать 7 дней в неделю. Успех зависит от обстоятельств. Скажем, в моем случае ситуацию изменило участие в шоу «Логово драконов».
А теперь представьте, что вы все-таки открыли свое кафе, а через 6 месяцев после этого крупная компания перевела свой головной офис в здание напротив. Можно сказать, к утру вы получили 5 тысяч новых клиентов. Такого развития событий вы никогда не могли бы запланировать. Благодаря этой удаче ваш бизнес стремительно вырос в 10 раз, и вы неожиданно задумались: может быть, следует открыть еще три заведения?
Иными словами, не паникуйте и не планируйте второе кафе, вторую компанию или следующий продукт сейчас, поскольку на данном этапе все такие задумки ничего не значат. Разберетесь потом, когда первый ваш продукт или заведение добьются успеха. Не стоит сейчас тратить энергию на то, что будет когда- нибудь. Займетесь этим, когда придет время.
Меня недавно спросили: можно ли считать хорошей идеей попытку создания бизнеса в период рецессии. Можно ли говорить, что вообще существует какое-то наиболее благоприятное время для издания книги, которая будет раскупаться как горячие пирожки, выпуска фильма, который получит «Оскар», или создания очень успешной рок-группы? Я не думаю, что это важно. Критично по большому счету не время, а вы сами, ваши обстоятельства, условия и возможности. Я мог бы привести вам сотни примеров людей, которые начали бизнес во времена, считавшиеся идеальными с экономической точки зрения. Но если ситуация менялась к худшему или их «болевой порог» не был достаточно высок, эти люди терпели неудачи. Конечно, очень легко сваливать все на рецессию в случае плохого исхода. Однако причина, скорее всего, в том, что идея изначально была обречена на провал.
Разумеется, общее состояние экономики – значимый фактор, но не определяющий. Рыночная экономика не барометр. Барометр вы сами. Рынок дает лишь общие рекомендации. Можно перечислить столько же новых компаний, преуспевших во времена кризиса, сколько и тех, которые рухнули в период бума.
Применение процесса
Когда в 1985 году я обдумывал идею создания рекрутингового агентства, мне казалось, что на рынке я обнаружил – совершенно случайно – пустующую нишу. В середине 80-х в сфере найма персонала активно действовали так называемые хедхантеры[12] – «охотники за головами». Это была элита специалистов, занимавшая высшую позицию в общей отраслевой иерархии. Ниже шли агентства, специализирующиеся на менеджерах среднего звена. В основном они давали рекламу в газетах. А в нижней части этой пирамиды, которую я называл рынком розничных услуг, работали рекрутинговые агентства со своими особенностями: огромные масштабы сделок и большое количество людей, желающих отыскать работу, которые приходили в агентство сами. На листе бумаги я нарисовал пирамиду, где на верхушке располагались хедхантеры, внизу – компании, взаимодействующие с широкой клиентской базой, а между ними – сектор, специализирующийся на менеджерах среднего звена.
Я изучал мой набросок и думал:
Интереснее всего было то, что, оказывается, до меня никто этот вопрос не задавал. И когда я поинтересовался, почему никто не «охотится» на менеджеров среднего звена, никто из моих собеседников не смог придумать ничего лучше, чем сказать: «Потому что это не наш профиль». Озарение наступило в тот момент, когда я посмотрел на цифры: если работодатель платит 10 тысяч фунтов за объявление и на него подходящий кандидат не откликается, поскольку просто не читал эту газету в тот четверг, когда оно было опубликовано, то 10 тысяч фунтов оказываются выброшены на ветер.
Хедхантеры получают гонорар, равный трети заработной платы найденного ими специалиста за первый год его работы. Если бы я начал «охоту» в секторе менеджеров среднего звена, то при заработной плате в 75 тысяч фунтов мой гонорар составил бы 25 тысяч фунтов. Эту сумму предполагалось бы разделить следующим образом: треть как аванс, треть за отбор кандидатов и треть после окончательного выбора найденного претендента. Очевидно, клиенту проще заплатить 8 тысяч фунтов нам, не имея гарантии, что мы найдем человека, который соответствует его квалификационным требованиям, чем 10 тысяч фунтов за рекламу, которая также не дает никаких гарантий.
Я понимал, конечно, что для потенциального клиента разница между моим предложением и привычными методами не слишком значительна. И тогда я пошел дальше. Я подумал: «А зачем вообще брать с клиента аванс? Если я все равно найду специалиста, то обойдусь без дополнительных затрат». Такой подход оказался очень мощным фактором в моем бизнесе: клиенту в любом случае приходилось платить 10 тысяч фунтов, а мне платить не нужно было.
Я решил воспользоваться нестандартным ходом: «Я буду искать специалистов, не взимая с клиентов аванса. Я гарантирую, что найду подходящего человека. Если мне это не удастся, вы мне ничего не заплатите. Но если я его найду, я хочу получить с вас 25 тысяч фунтов». Теперь у меня появилось убедительное предложение. Я решил, что смогу выйти с ним на рынок и там его продать. Я был уверен, что у меня получится убедить клиентов, заявив: «Я могу найти вам идеального специалиста, причем вы ничем не рискуете. Весь риск я возьму на себя». Все было очень просто.
Рынок оказался «плодородным», поскольку конкуренции тогда на нем не было. Для каждого менеджера среднего звена, с которым я хотел пообщаться, это был первый звонок от хедхантера. Топ-менеджеры обычно начинали разговор с того, что они заняты, у них очень мало времени. Приходилось прибегать к активному убеждению. А вот область менеджмента среднего уровня в те годы являлась девственной территорией. Поэтому, как только я вышел туда со своей идеей, у меня появилась дополнительная мотивация, и процесс двинулся.
Я прошел все этапы разработки идеи, которые хочу показать вам: определил рынок, рассчитал цены. Подходит ли моя цена для этого рынка? Да. Затем я выходил свою идею. И только после этого позволил себе предаться эмоциям – но не раньше. Хотя я, конечно, чувствовал волнение, поскольку рынок был огромным, а никто до меня эту идею даже не попробовал.
Потом я поделился своей задумкой. Я рассказывал о ней тем, с кем работал, знакомым специалистам из этой сферы и друзьям. Один из моих собеседников задал мне простой вопрос: «На чем ты собираешься специализироваться?» Я об этом не задумывался и поэтому никакого внятного ответа дать не смог, но быстро понял: если собираюсь обслуживать весь этот рынок, в том числе и те сектора, о которых ничего не знаю, доверие к предлагаемым мною кандидатам будет низким. Убедить клиентов, что я хорошо разбираюсь в их деле, очень трудно.
Поэтому я решил начать с той области, в которой разбирался лучше всего: с финансовых услуг. Я буду рекомендовать специалиста, которого знаю на самом деле, и поэтому могу говорить о нем совершенно
